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課程背景

引言 消費(fèi)心理是最具營銷價值的客戶體驗(yàn)

立體溝通是實(shí)現(xiàn)銷售的有效路徑

案例：營銷的本質(zhì)是創(chuàng)造心理利益

課程大綱

第一部分 消費(fèi)心理面面觀

1、客戶體驗(yàn)時代的來臨

從客戶需求導(dǎo)向銷售技巧

2、消費(fèi)心理驅(qū)動購買行為

案例：星巴克、路易威登

練習(xí)：畫出客戶的需求

3、消費(fèi)者行為動機(jī)

案例：ABC走獨(dú)木橋

討論：不同性別的購買動機(jī)

工具：客戶行為動機(jī)分析

4、互秒時代的客戶注意力——銷售第一步

工具：黃金十秒

5、銷售之前的功課

討論：影響消費(fèi)行為的兩大因素

案例：客戶消費(fèi)追求的五種感覺

6、消費(fèi)者分析之360度

討論：不同類別的客戶分析 + 不同階段的客戶分析

7、從肢體語言看需求與心理變化

此時無聲勝有聲

第二部分 銷售技巧連連看

1、客戶關(guān)系建立三部曲

練習(xí)：神奇的公關(guān)密碼

2、客戶類型分析與應(yīng)對

工具：客戶類型迅速識別

練習(xí)：不同性格不同溝通話術(shù)

3、調(diào)動右腦的銷售策略

銷售溝通的方向——方式——內(nèi)容——效果

4、如何吸引客戶注意力？

練習(xí)：打響第一炮

5、從需求到興趣——銷售中的有效引導(dǎo)

案例：五個方向誘發(fā)客戶興趣

6、銷售中的溝通藝術(shù)

溝通的巧妙設(shè)計

有聲溝通與無聲溝通

溝通的障礙及破解之道

練習(xí)：聽（你知道你要的）、說（我現(xiàn)有的）、問（你不知道你要的）、答（整合出的建議）

7、產(chǎn)品的有力呈現(xiàn)——產(chǎn)品的語言

練習(xí)：FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)

8、當(dāng)客戶提出疑問與異議 —— 特殊情境的銷售溝通

工具：面對異議三部曲

練習(xí)：面對異議/疑問/投訴的三句話

結(jié)語：從銷售行為到思維方式 從溝通技巧到行為模式

劉老師

劉 欣 老 師

——原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員

——版權(quán)課程《橙色青蛙®-快樂競爭力》授權(quán)認(rèn)證講師

講師資歷 :

美國西聯(lián)匯款大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)

中國奧康集團(tuán)全國培訓(xùn)總監(jiān)

《六維領(lǐng)導(dǎo)力™》首批授權(quán)導(dǎo)師

原北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中研究員

百勝餐飲集團(tuán)合作導(dǎo)師

星巴克領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目導(dǎo)師

營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師/形象力品牌導(dǎo)師北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)導(dǎo)師

北京大學(xué)、中山大學(xué)、復(fù)旦、川大、上海交大等特聘導(dǎo)師

中國首批PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師

上海交通大學(xué)CMBA戰(zhàn)略合作導(dǎo)師

存在主義系統(tǒng)認(rèn)證團(tuán)體咨詢師（初級.中級.高級）

國家級心理咨詢師

高級心理學(xué)教師

國家二級創(chuàng)業(yè)咨詢師

薩提亞國際認(rèn)證導(dǎo)師

企業(yè)經(jīng)驗(yàn) :

15年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，在國企、外企擔(dān)任中高管職位，涉及金融、生產(chǎn)、銷售、咨詢培訓(xùn)等多個領(lǐng)域，曾任職于中國奧康集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)、美國西聯(lián)匯款亞太區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)、北京大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員、中商國際管理研究院西南分院院長，涉及金融、生產(chǎn)、銷售、咨詢培訓(xùn)等多個領(lǐng)域。了解企業(yè)運(yùn)營及發(fā)展階段對各級員工的要求，在人才培育、管理技能、團(tuán)隊文化，特別是領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)方面有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操能力。對于高層領(lǐng)導(dǎo)力的心智模式和變革思維有很強(qiáng)的引導(dǎo)與啟發(fā)性。對于中高管理者的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，更側(cè)重領(lǐng)導(dǎo)力的不同維度能力訓(xùn)練。對于團(tuán)隊管理中的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)，更側(cè)重于影響力塑造和領(lǐng)導(dǎo)者個人魅力打造。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):

超20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，專注于領(lǐng)導(dǎo)力與心理學(xué)領(lǐng)域，深耕央企、國企、事業(yè)單位、各大銀行，專注培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力提升。培訓(xùn)場次超過2000 場，服務(wù)學(xué)員超過10萬人次。以其系統(tǒng)的知識結(jié)構(gòu)、敏捷的思維模式、生動的培訓(xùn)風(fēng)格，在課程交付服務(wù)方面深受好評，課程滿意度高，復(fù)購率高。

復(fù)購案例（部分）

1、長期（2007年迄今）為敏華控股旗下兩?品牌（芝華仕沙發(fā)、愛蒙床墊）的全國經(jīng)銷商、店長、銷售精英進(jìn)?營銷心理學(xué)和管理心理學(xué)的專業(yè)培訓(xùn)，至今已有百余期，被譽(yù)為“ 專業(yè)、敬業(yè)、博學(xué)、幽默的不可替代的?師”。

2、為中國農(nóng)業(yè)銀行總行、全國分支支行長、營銷精英、管理?部提供《有效營銷》、《金融服務(wù)》、《客戶管理》等培訓(xùn)150余期。成為“精彩難忘的導(dǎo)師之星”。

3、為中國郵政儲蓄銀行總行、全國各分支行提供領(lǐng)導(dǎo)者管理、營銷總監(jiān)培訓(xùn)120余期。成為反聘率最高的?師。

4、為中國光?銀行全國各分行提供?融終端營銷與服務(wù)培訓(xùn)超過40期。

5、為水星家紡全國各省培訓(xùn)20余期。輔導(dǎo)并幫助了?批優(yōu)秀經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理，培養(yǎng)了大量的優(yōu)秀店長及導(dǎo)購。

6、為莎鯊家紡全國各省培訓(xùn)10余期。陪伴成長并見證中國?化的低調(diào)奢華之路。

7、在星巴克-中國宋慶齡基金會主辦，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)?研究中?承辦的中國青年領(lǐng)導(dǎo)?發(fā)展項(xiàng)?中擔(dān)任項(xiàng)目導(dǎo)師（五個城市、十所?校、為期一年）全程策劃、組織、授課、評審。

8、在中商國際管理研究院與北京宏悅教育聯(lián)合舉辦的九能青少年領(lǐng)導(dǎo)?綜合培養(yǎng)項(xiàng)目中，擔(dān)任項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，首席導(dǎo)師，全程組織交付21天的全能領(lǐng)導(dǎo)?特訓(xùn)營，6天的志能冬令營，3天的青少年領(lǐng)導(dǎo)?短訓(xùn)營，同時配套家長課堂，效果卓著，好評如潮。

9、受邀開設(shè)高凈值人士-智慧?母課堂：招商銀行私人銀行VIP客戶、綠地集團(tuán)VIP客戶、楷林國際VIP客戶、多家私?學(xué)校家長學(xué)校、多家房地產(chǎn)公司VIP客戶。需求旺盛、好評如潮。

10、招商銀行《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》多次復(fù)購（廈門、大連、烏魯木齊、呼和浩特、唐山）。

11、平安金融/人壽《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》、《營銷心理學(xué)》多次復(fù)購。平安大學(xué)APP已采購《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》線上課。

12、紅黃藍(lán)教育集團(tuán)《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》復(fù)購五場以上。

13、可口可樂《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》多次復(fù)購（全國營銷五星上將培訓(xùn)）

14、新希望集團(tuán)多次復(fù)購《營銷心理學(xué)》、《管理心理學(xué)》、《家庭心理學(xué)》。

15、綿陽商業(yè)銀行多次復(fù)購《情緒與壓力管理》。

16、蜜思膚《職場軟實(shí)力》復(fù)購五場以上。

17、吉林銀行復(fù)購多次《情緒與壓力管理》。

18、建設(shè)銀行《橙色領(lǐng)導(dǎo)力》總行與分行多次復(fù)購。

19、四川交通廣播、成都經(jīng)濟(jì)廣播、天府教育、婦聯(lián)等多次邀約心理欄目專家，超過100場。

20、四川大學(xué)、云南大學(xué)等重復(fù)采購大學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目。

主講課程 :

一、領(lǐng)導(dǎo)力系列

1、六維領(lǐng)導(dǎo)力（版權(quán)課）

2、橙色領(lǐng)導(dǎo)力（版權(quán)課）/《橙色青蛙®-快樂競爭力》

3、情商與領(lǐng)導(dǎo)力

4、領(lǐng)導(dǎo)者的心理影響力

5、多維溝通與影響力

6、逆境商與領(lǐng)導(dǎo)力

7、女性領(lǐng)導(dǎo)力

8、領(lǐng)導(dǎo)者溝通的六脈神劍

9、知悟行：領(lǐng)導(dǎo)者的硬核裝備

10、變革與創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)力

二、企業(yè)心理學(xué)應(yīng)用系列

1、客戶心理學(xué)/消費(fèi)心理學(xué)/營銷心理學(xué)

2、性格分析與心理機(jī)制

3、情緒與壓力的心理工作坊

4、人際風(fēng)格心理學(xué)

5、多文化與無偏見

6、性別平等與反職場霸凌

7、溝通心理學(xué)（向上溝通/跨部門溝通）

8、女性情壓管理

9、管理心理學(xué)與團(tuán)隊心智提升

三、家庭關(guān)系系列

1、親子教育的12堂課

2、親密關(guān)系與幸福之道

3、家庭關(guān)系經(jīng)營中的六把金鑰匙

四、個人成長系列

1、內(nèi)動力與逆境商

2、導(dǎo)師/教練賦能課堂

3、生命的重建

4、職場軟實(shí)力

5、女性修養(yǎng)與魅力塑造

6、心智水平的提升與修煉

授課風(fēng)格:

教學(xué)風(fēng)格與課堂氛圍：親和幽默，靈活深入，正向積極，張弛有度。

專業(yè)傳授與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：心理學(xué)領(lǐng)域研究深入，應(yīng)?潛移默化，旁征博引，引人入勝。課堂上的?具實(shí)?、落地，學(xué)員的體驗(yàn)直接、豐富。

學(xué)員成長與績效提升：善于利用心理學(xué)，激發(fā)學(xué)員個人成長及心靈潛能，在心態(tài)和行為上得以改善，提升個人潛能，增強(qiáng)工作效能。

客戶見證 （部分）:

金融行業(yè)：中國農(nóng)業(yè)銀?總?（及全國各省分行）、招商銀行（廈門分行、大連分行、呼和浩特分行、烏魯木齊分行、唐山分行等）、建設(shè)銀行（總行、河南省分行）中國郵政儲蓄銀行（全國各省分行）、交通銀行（信用卡中心、深圳分行）、?商銀?（浙江分行、廣州分行、）、中國人壽（廣東）、太平?壽（四川）、平安?壽（四川、大連、深圳等）、平安產(chǎn)險、錦安控股、中國光?銀?、中國建設(shè)銀?浙江分?、中國銀?（浙江、江蘇、廣東等分行）、興業(yè)銀?、上海浦東發(fā)展銀?（全國各省分行）、浙江臨海信?合作社、臺州商業(yè)銀?、錦安控股集團(tuán)、吉林銀行

零售行業(yè)：?蓉和餐飲集團(tuán)、敏華控股（芝華仕沙發(fā)）、新希望集團(tuán)、?星家紡、莎鯊家紡、可?可樂、百勝餐飲集團(tuán)、蜜思膚（總部、浙江、江西等多場）、報喜鳥服飾經(jīng)銷商培訓(xùn)、喬頓西服、森馬服飾、法派服飾、美特斯邦威、江蘇藍(lán)絲?家紡、喜臨門床墊、雙葉家具、東鵬陶瓷、奧康集團(tuán)、浙江吉爾達(dá)鞋業(yè)、杰豪鞋業(yè)、蜘蛛王鞋業(yè)、?泰鞋業(yè)、浙江合興電?、oppo

央企國企：浙江移動、中國電信、北京網(wǎng)通、招商公路、北京卷煙廠、遼勤集團(tuán)、軌道交通、永康第??民醫(yī)院、浙江東?學(xué)院、四川交通廣播、北京衛(wèi)視

外資企業(yè)：星巴克-中國宋慶齡基?會、百盛集團(tuán)、可口可樂、大都會人壽、

教育行業(yè)：北京?學(xué)匯豐商學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)?研究中?、中商國際管理研究院、格局屏天下、心和塾、北京宏悅教育、紅黃藍(lán)教育集團(tuán)、金蘋果公學(xué)、成都七中、四川大學(xué)、西南民族大學(xué)、云南大學(xué)、云南農(nóng)業(yè)大學(xué)、安徽教育局、河南高級實(shí)驗(yàn)中學(xué)

能源行業(yè)：中國石化、能投集團(tuán)、遼勤集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：綠地集團(tuán)、楷林國際、藍(lán)天地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)

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