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【課程背景】

在競爭激烈的銀行業(yè)市場中，銷售溝通技巧是客戶經(jīng)理和、理財(cái)經(jīng)理及柜員成功開展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

特別是在銀行開門紅期間，如何有效運(yùn)用溝通技巧，提升客戶滿意度和業(yè)務(wù)成交量，是每位銀行員工必須掌握的技能。

本課程旨在通過系統(tǒng)培訓(xùn)，使銀行員工在銷售溝通和開門紅業(yè)務(wù)中表現(xiàn)出色，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速增長。

【課程收益】

1. 掌握高效的銷售溝通技巧，提升客戶服務(wù)水平。

2. 學(xué)習(xí)如何在開門紅期間運(yùn)用溝通技巧，增強(qiáng)客戶粘性和忠誠度。

3. 通過案例分析和實(shí)操演練，加深對銷售溝通技巧的理解和應(yīng)用。

4. 提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，共同推動開門紅業(yè)務(wù)的成功。

【課程對象】

銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員等一線服務(wù)人員。

【課程方式】

理論講解

案例分析

小組討論

角色扮演

實(shí)操演練

【課程大綱】

第一講：銷售溝通技巧的重要性

一、溝通在銀行業(yè)務(wù)中的作用

1. 溝通的定義與原則

2. 溝通在銷售中的重要性

3. 溝通技巧對客戶滿意度的影響

二、有效溝通的基本原則

1. 傾聽的藝術(shù)

2. 清晰表達(dá)的技巧

3. 非語言溝通的重要性

第二講：銷售溝通技巧的深化

一、建立信任的溝通策略

1. 展現(xiàn)專業(yè)性

2. 個性化服務(wù)

3. 客戶關(guān)系維護(hù)

二、處理異議與沖突的技巧

1. 識別客戶異議

2. 有效應(yīng)對策略

3. 轉(zhuǎn)化沖突為合作

第三講：銷售溝通技巧在開門紅業(yè)務(wù)中的應(yīng)用

一、開門紅業(yè)務(wù)的特點(diǎn)與挑戰(zhàn)

1. 開門紅業(yè)務(wù)的目標(biāo)與策略

2. 客戶期望與市場變化

3. 溝通技巧在開門紅中的作用

二、開門紅期間的溝通策略

1. 客戶需求的快速響應(yīng)

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢的高效傳達(dá)

3. 客戶忠誠度的提升

第四講：銷售溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)演練

角色扮演與模擬銷售場景

1. 客戶經(jīng)理與客戶的互動

2. 柜員與客戶的溝通

3. 理財(cái)經(jīng)理與客戶的溝通

4. 異議處理的模擬演練

第五講：開門紅業(yè)務(wù)的策略與執(zhí)行

一、開門紅業(yè)務(wù)的策略規(guī)劃

1. 目標(biāo)設(shè)定與分解

2. 資源分配與團(tuán)隊(duì)協(xié)作

3. 客戶溝通計(jì)劃的制定

二、開門紅業(yè)務(wù)的執(zhí)行與監(jiān)控

1. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的監(jiān)控機(jī)制

2. 業(yè)績跟蹤與分析

3. 策略調(diào)整與優(yōu)化

劉老師

劉歡儀老師

—新零售時代服務(wù)營銷培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師

曾任：中國人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個險(xiǎn)部經(jīng)理

現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營銷資深講師+咨詢顧問

現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營項(xiàng)目導(dǎo)師

促動技術(shù)認(rèn)證講師

常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營銷咨詢顧問

南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師

中國人壽順德支公司國壽大講堂導(dǎo)師

太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問

培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營銷、私域運(yùn)營

【個人簡介】

劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實(shí)踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開發(fā)出適合保險(xiǎn)營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個社群營銷及私域運(yùn)營項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、銀行廳堂服務(wù)營銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%

劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。

2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%

劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。

3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。

劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個有效的社群、如運(yùn)營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學(xué)員通過線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營的知識和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。

4、數(shù)字化營銷項(xiàng)目升級——將新營銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開發(fā)出實(shí)用落地的營銷課程

劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新營銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項(xiàng)目，平均業(yè)績提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個輔導(dǎo)主題、15個項(xiàng)目、返聘10期

在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個輔導(dǎo)主題，交付15個項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評率達(dá)到98%。

2、金融數(shù)字化營銷專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%

以培訓(xùn)講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對服務(wù)營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績效。

品牌課程《保險(xiǎn)人移動互聯(lián)網(wǎng)時代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評價(jià)及返聘，如：全國各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

近年來，對微信營銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險(xiǎn)人營銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績效提升相關(guān)的系列課程。

【理論提煉】

把哲學(xué)作為培訓(xùn)的方法論，用哲學(xué)的視角看商業(yè)、看營銷、看銷售，做銷售課程的培訓(xùn)內(nèi)容獨(dú)特，形式新穎，可以引導(dǎo)學(xué)員自行得出結(jié)論。尤其是將銷售和心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，引領(lǐng)學(xué)員去挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過服務(wù)手段滿足客戶需要，繼而拿到成交機(jī)會。

獨(dú)特的課程是《服務(wù)營銷和銷售技巧》，用服務(wù)建立信任、滿足需求，達(dá)到成交的目的。

【愿景使命】

對教育工作情有獨(dú)鐘，成人教育是一件成己為人、成人達(dá)己的事情，培訓(xùn)是和學(xué)員共同成長的過程。

銷售工作，是所有工作中壓力最大、挑戰(zhàn)最大的工作，愿意為銷售人員輸出更多的先進(jìn)理念和有效的技巧，相信自己能夠成為銷售人員的港灣，陪伴他們的情緒、疏導(dǎo)他們的壓力。

同時通過對銷售人員的服務(wù)，能夠幫助企業(yè)更好地完成業(yè)績，獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借十年的大學(xué)哲學(xué)任教經(jīng)歷，對教育理念、教學(xué)手法有獨(dú)特的視角，過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)績效提升的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的教學(xué)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、將哲學(xué)與銷售結(jié)合，成為銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：用案例解析理論、用視頻形象教學(xué)、用聯(lián)系鞏固成果、用復(fù)盤尋找根源，用問題舉一反三，讓技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出學(xué)員真實(shí)問題，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

親和明快的職業(yè)風(fēng)范、自如流暢的課堂掌控能力，生動幽默極富感染力的語言風(fēng)格，深受學(xué)員的高度認(rèn)可和喜愛。

【主講課程】

《新零售時代保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷技巧訓(xùn)練》

《保險(xiǎn)業(yè)存量客戶二次開發(fā)及轉(zhuǎn)化》

《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員營銷新抓手——社群營銷》

《保險(xiǎn)業(yè)新客戶開發(fā)與維護(hù)》

《客戶營銷活動策劃與組織》

《數(shù)字化營銷新思路及方法技巧》

《保險(xiǎn)從業(yè)人員情緒管理》

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)類：中國人壽佛山分公司、中國人壽順德支公司、陽光人壽北京分公司、建信人壽湖北分公司、橫琴人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽南昌分公司等

銀行類：

如皋商業(yè)銀行江、蘇海安商業(yè)銀行、山東東營商業(yè)銀行、烏魯木齊商業(yè)銀行、重慶商業(yè)銀行、安徽淮河商業(yè)銀行、吉林省郵政儲蓄、云南省聯(lián)社、江蘇如皋商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行閔行分行

【學(xué)員評價(jià)】

1、上次直播課，客戶很滿意，評分老高了。

——范德金智培訓(xùn)

2、劉老師，本次課程參與評價(jià)更學(xué)員378位，您平均分9.17分，大家對您的課程評價(jià)很高，謝謝劉老師，難度系數(shù)不低的大課也能上的這么精彩。

——量子教育

3、今天的人數(shù)也非常多，辛苦劉老師啦！感覺老師的風(fēng)格娓娓道來的特別好。辛苦老師啦！

——三師經(jīng)紀(jì)

4、老師您好，我是郵儲銀行娜娜，今天上午聽了您的課感覺受益匪淺，同時也覺得意猶未盡，有機(jī)會再向您請教

——東莞郵儲銀行學(xué)員

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