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【課程背景】

作為高端營銷與維護(hù)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：80%的業(yè)績來自于20%的大客戶。根據(jù)20/80法則，如果能對這部分高端客戶提供針對性的服務(wù)，提高客戶的滿意度，他們就很可能成為銀行的忠誠客戶，從而持續(xù)不斷地為機(jī)構(gòu)創(chuàng)造業(yè)績。

那么高端客戶拓展維護(hù)又有哪些策略和技巧？又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關(guān)系？

本課程講授大客戶批量拓展及關(guān)系深度經(jīng)營的原則和技巧，分享標(biāo)準(zhǔn)化大客戶拓展及維護(hù)體系，梳理大客戶營銷關(guān)鍵，助力機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增！

【課程收益】

幫助銀行員工了解高端客戶的特點(diǎn)和需求；

掌握高端客戶開發(fā)的策略和技巧；

學(xué)習(xí)如何有效地建立和維護(hù)高端客戶關(guān)系；

提升對高端客戶服務(wù)的專業(yè)水平。

【課程對象】

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

【課程大綱】

高端客戶群體有哪些特征？

高凈值個(gè)人和企業(yè)的定義和分類

高凈值個(gè)人

高凈值企業(yè)

高端客戶的特點(diǎn)、需求和投資偏好

了解不同領(lǐng)域的高端客戶

金融業(yè)：包括銀行、證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)

房地產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)商、地產(chǎn)投資公司等。

制造業(yè)：高端制造企業(yè)、工程承包商等。

科技行業(yè)：科技公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等。

醫(yī)療健康領(lǐng)域：醫(yī)院集團(tuán)、生物科技公司等。

媒體與娛樂業(yè)：電影制片廠、音樂唱片公司等。

零售業(yè)：奢侈品牌、高端消費(fèi)品公司等。

文化藝術(shù)領(lǐng)域：博物館、畫廊、藝術(shù)品拍賣行等。

酒店與旅游業(yè)：豪華酒店集團(tuán)、私人度假村等。

能源與礦產(chǎn)業(yè)：油氣公司、礦業(yè)企業(yè)等。

二、高端客戶有哪些開發(fā)策略？

1、客戶分析與定位

定義客戶畫像

制定客戶標(biāo)準(zhǔn)

潛在高端客戶挖掘方法

公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)

大客戶圈層開發(fā)

主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)

客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)

個(gè)性化推薦產(chǎn)品與服務(wù)

客戶需求分析

資產(chǎn)配置策略

個(gè)性化產(chǎn)品推薦

定期更新和調(diào)整

個(gè)性化服務(wù)提供

持續(xù)監(jiān)測和學(xué)習(xí)

專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作

三、如何建立與維護(hù)高端客戶關(guān)系？

1、高級(jí)溝通技巧與談判能力

傾聽和理解

有效表達(dá)

提問技巧

積極反饋

調(diào)整溝通風(fēng)格

沖突管理

談判技巧

推動(dòng)合作

客戶需求調(diào)研與滿足方法

直接溝通

問卷調(diào)查

數(shù)據(jù)分析

市場研究

客戶反饋和投訴

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

綜合團(tuán)隊(duì)智慧

組織精準(zhǔn)活動(dòng)，加強(qiáng)互動(dòng)交流

客戶調(diào)研

通過市場調(diào)研和分析，了解客戶的需求、偏好和興趣愛好

客戶分層

根據(jù)客戶特征和需求進(jìn)行分層，將客戶劃分為不同的群體

個(gè)性化營銷

根據(jù)不同客戶群體的特點(diǎn)和需求，提供個(gè)性化的活動(dòng)內(nèi)容。

活動(dòng)形式多樣化

根據(jù)活動(dòng)目標(biāo)和受眾需求選擇適當(dāng)?shù)男问健?/p>

互動(dòng)設(shè)計(jì)

在活動(dòng)中設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)參與者積極參與。

利用科技手段

運(yùn)用現(xiàn)代科技手段增強(qiáng)活動(dòng)的互動(dòng)效果。

社交媒體平臺(tái)：

通過社交媒體平臺(tái)（如微信公眾號(hào)、微博等）建立與客戶的線上互動(dòng)渠道。

后續(xù)跟進(jìn)

活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)回訪參與者并提供進(jìn)一步的支持和服務(wù)。

數(shù)據(jù)分析和評估

對活動(dòng)效果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和評估，了解客戶參與度、滿意度以及達(dá)到的目標(biāo)

四、如何提升個(gè)人財(cái)富管理技能？

1、資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)控制策略

多元化投資

資產(chǎn)組合優(yōu)化

長期價(jià)值投資

風(fēng)險(xiǎn)分散

定期再平衡

做好風(fēng)險(xiǎn)評估

保持充足流動(dòng)性

緊密檢測及時(shí)調(diào)整

投資產(chǎn)品和市場分析

基本面分析

技術(shù)分析

宏觀經(jīng)濟(jì)分析

行業(yè)分析

風(fēng)險(xiǎn)評估

盈利預(yù)測

波動(dòng)分析

資產(chǎn)配置分析

市場情緒分析

財(cái)富傳承與規(guī)劃

制定遺囑

成立信托

稅務(wù)規(guī)劃

教育子女

保險(xiǎn)規(guī)劃

考慮慈善事業(yè)

定期評估和更新規(guī)劃

五、高端客戶服務(wù)管理

1、了解并滿足高端客戶的特殊需求

個(gè)性化服務(wù)

高品質(zhì)產(chǎn)品

專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)

隱私保護(hù)

禮遇待遇

靈活便捷交易渠道

社交活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

跨境服務(wù)

持續(xù)關(guān)系管理

不斷提升服務(wù)水平

快速響應(yīng)和解決客戶問題

建立快速響應(yīng)機(jī)制

重視溝通

提供多渠道支持

建立大客戶問題知識(shí)庫

主動(dòng)解決問題

跟蹤問題處理進(jìn)度

不斷改進(jìn)

定期回訪和關(guān)懷策略

確定回訪頻率

個(gè)性化溝通

定期更新產(chǎn)品和服務(wù)

感謝信函或禮品

定期客戶滿意度調(diào)查

組織專屬活動(dòng)或研討會(huì)

跟蹤和解決問題

建立長期合作伙伴關(guān)系

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險(xiǎn)服務(wù)營銷及網(wǎng)點(diǎn)管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營銷方向 特邀講師

太平人壽服務(wù)營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

【個(gè)人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問服務(wù)，培訓(xùn)過的學(xué)員10萬余人，服務(wù)銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項(xiàng)目營銷體系，全省培訓(xùn)營銷隊(duì)伍110人，三個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)出保費(fèi)5600萬期交，同時(shí)建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實(shí)戰(zhàn)案例】

1、保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)形象及員工的服務(wù)營銷能力大幅度得到了提升，學(xué)員好評100%。

2、石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺(tái)支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

4、中原銀行南陽分行保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目推動(dòng)

擔(dān)任主控老師，主要負(fù)責(zé)12家支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷及沙龍推動(dòng)，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”13場，項(xiàng)目推動(dòng)保費(fèi)1763萬。

5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場，實(shí)收保費(fèi)3900萬

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

?曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開展服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力提升培訓(xùn)為期1年，培訓(xùn)累計(jì)100場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)10000+，返聘10期，學(xué)員好評率高達(dá)98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項(xiàng)目輔導(dǎo)培訓(xùn)，項(xiàng)目周期21天，后累計(jì)返聘兩期，培訓(xùn)累計(jì)60場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)500+，學(xué)員好評率高達(dá)95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為中國農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為水務(wù)集團(tuán)城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責(zé)任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計(jì)6+期。

?曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期

?曾為中國建設(shè)銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時(shí)刻》等課程，累計(jì)6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》《職業(yè)化溝通》等課程，累計(jì)6期。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動(dòng)等教學(xué)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動(dòng)有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考。

【主講課程】

保險(xiǎn)營銷類

《銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，渠道關(guān)系升級(jí)與期交營銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》（返聘率高）

《年金險(xiǎn)/終身壽/分紅銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《高端客戶深度KYC與財(cái)富檢視》

《理財(cái)產(chǎn)品顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農(nóng)商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險(xiǎn)公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財(cái)險(xiǎn)河南分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財(cái)險(xiǎn)新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學(xué)員評價(jià)】

李瑞倩老師的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項(xiàng)目操盤課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會(huì)把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會(huì)有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動(dòng)吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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