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課程背景：

隨著零售行業(yè)多元化競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，用戶也變得更加專業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷提升對(duì)用戶銷售能力，在這種環(huán)境的復(fù)雜性和競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，在面對(duì)高價(jià)值客戶時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方法往往難以應(yīng)對(duì)，而現(xiàn)場(chǎng)銷售人員又缺乏百大客銷售思維及經(jīng)營(yíng)技巧，更不知道如何分析客戶，如何識(shí)別百大客，因?yàn)槿鄙傧到y(tǒng)管理導(dǎo)致前100大客戶流失，為企業(yè)造成損失

幫助企業(yè)突破大客戶開發(fā)與維護(hù)的瓶頸，課程基于實(shí)戰(zhàn)方法論，結(jié)合經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，系統(tǒng)解構(gòu)大客戶經(jīng)營(yíng)的全流程——從精準(zhǔn)識(shí)別關(guān)鍵客戶、深度需求挖掘，到復(fù)購(gòu)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)場(chǎng)景化訓(xùn)練與工具落地，助力學(xué)員掌握“戰(zhàn)略級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)”能力，實(shí)現(xiàn)從單一銷售向客戶經(jīng)營(yíng)的角色轉(zhuǎn)型，最終推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)。

課程收益：

精準(zhǔn)識(shí)別門店百大客，打開大客戶閥門

掌握百大客數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)動(dòng)作化

構(gòu)建百大客服務(wù)動(dòng)作，讓百大客深體驗(yàn)

掌握百大客維護(hù)技法，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)又復(fù)購(gòu)

掌握百大客營(yíng)銷方案，打造常態(tài)化理由

掌握百大客大單銷售，撬開大單銷售技法

課程對(duì)象：

店長(zhǎng)、督導(dǎo)、店主、高銷

課程方式：

理論講授+小組討論+情境演練+互動(dòng)PK

課程大綱

第一講：大客精準(zhǔn)管理——構(gòu)建百大客管理方案

一、從四維度分析“百大客”

討論：如何去識(shí)別“百大客”

1. 通過(guò)消費(fèi)者轉(zhuǎn)介紹

2. 通過(guò)消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率

3. 通過(guò)消費(fèi)者消費(fèi)力

4. 通過(guò)消費(fèi)者意愿度

二、百大客的標(biāo)簽管理技巧

討論：百大客為什么一定要做標(biāo)簽管理

1. 明確基本信息

2. 記住消費(fèi)偏好

3. 分析消費(fèi)數(shù)據(jù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)現(xiàn)有會(huì)員分析出百大客，并做好標(biāo)簽

三、前百大客專屬的六率分析

1. 晉升率分析

2. 潛在率分析

3. 回購(gòu)率分析

4. 流失率分析

5. 增長(zhǎng)率分析

6. 偏好率分析

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)數(shù)據(jù)，制定一項(xiàng)數(shù)據(jù)提升可實(shí)行方案

工具：6率分析表單

第二講：雕琢服務(wù)細(xì)節(jié)——構(gòu)建大客服務(wù)體驗(yàn)

一、百大客迎賓服務(wù)

1. 團(tuán)隊(duì)配合專享服務(wù)

2. 顧客進(jìn)門親切服務(wù)

練習(xí)：喊、碰、驚

二、茶水服務(wù)塑造動(dòng)作

話術(shù)+練習(xí)：專享茶水塑造

練習(xí)：塑造動(dòng)作深度演練

練習(xí)：倒、塑、請(qǐng)

三、情緒價(jià)值贊美服務(wù)

話術(shù)+練習(xí)：贊美話術(shù)與動(dòng)作演練

練習(xí)：機(jī)、真、演

四、送客印象服務(wù)動(dòng)作

1. 送客顯不舍

2. 祝福道真誠(chéng)

練習(xí)：舍、拉、祝

現(xiàn)場(chǎng)綜合演練：4大服務(wù)動(dòng)作練習(xí)（標(biāo)準(zhǔn)大比武5分鐘）

第三講：用心彰顯品質(zhì)——構(gòu)建大客復(fù)購(gòu)閉環(huán)

第一環(huán)：搭建內(nèi)部資料庫(kù)

1. 基本學(xué)習(xí)建檔

2. 消費(fèi)偏好建檔

3. 標(biāo)簽經(jīng)營(yíng)建檔

第二環(huán)：離店體驗(yàn)深度鏈

1. 離店后自我介紹

2. 離店后產(chǎn)品售后

3. 離店后體驗(yàn)關(guān)注

第三環(huán)：產(chǎn)品使用提價(jià)值

1. 產(chǎn)品使用方法

2. 產(chǎn)品使用頻率

第四環(huán)：制定銷售晉升計(jì)劃

1. 通過(guò)微信與顧客互動(dòng)技巧

2. 單個(gè)顧客分析技巧

3. 制定大客福利計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定一份100日復(fù)購(gòu)方案

第四講：給一個(gè)百大客理由——構(gòu)建大客營(yíng)銷方案

方案一：百大客生日服務(wù)

1. 生日邀約4個(gè)準(zhǔn)備

2. 成功邀約3個(gè)關(guān)鍵和話術(shù)

3. 提高到店率的核心

話術(shù)：邀約話術(shù)落地

4. 生日復(fù)購(gòu)表現(xiàn)形式

方案三：百大客小禮品大業(yè)績(jī)

討論：如何通過(guò)禮品打造1000萬(wàn)店鋪

1. 門店禮品營(yíng)銷五大誤區(qū)

誤區(qū)一：選擇禮品千篇一律

誤區(qū)二：認(rèn)為禮品不重要

誤區(qū)三：送禮品時(shí)不塑造

誤區(qū)四：認(rèn)為送禮品就只能是禮品

誤區(qū)五：禮品發(fā)放形式單一

案例：實(shí)體門店禮品應(yīng)用場(chǎng)景

2. 禮品6種應(yīng)用方法

方案四：百大客會(huì)員日專享

形式一：會(huì)員日折扣形式

形式二：會(huì)員日單品銷售大攻略

形式三：會(huì)員獨(dú)享專場(chǎng)

形式四：雙倍積分享特權(quán)

形式五：會(huì)員積分抽獎(jiǎng)互動(dòng)

方案五：百大客玩積分互動(dòng)服務(wù)

討論：會(huì)員重點(diǎn)是什么

1. 消費(fèi)者獲取積分4大手段

手段一：晉升獲取積分方法

手段二：顧客日?；?dòng)獲取方法

手段三：消費(fèi)等級(jí)制度獲取方法

手段四：設(shè)計(jì)積分周獲取方法

2. 積分6大玩法

方法1：積分抽獎(jiǎng)

方法2：積分兌換產(chǎn)品

方法3：產(chǎn)品兌換積分

方法4：積分兌換禮品

方法5：積分游戲消耗

方法6：積分返現(xiàn)金

第五講：大客大單銷售——構(gòu)建大客銷售計(jì)劃

討論：如何找到顧客需求

一、成交大單5步循環(huán)銷售發(fā)

1. 人的準(zhǔn)備——顧客與自己

2. 貨的準(zhǔn)備——主品與輔品

3. 深度練貨——顧客與商品

4. 定向推薦——需求識(shí)別

5. 機(jī)會(huì)試探——有感推薦

二、門店做大單7大思路

思路1：制定大客銷售目標(biāo)

思路2：制定物質(zhì)與非物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

思路3：設(shè)定固定時(shí)間深度練貨

思路4：定向（顧客與商品）場(chǎng)景演練

思路5：結(jié)合數(shù)據(jù)對(duì)大客分析

思路6：給大客戶一個(gè)回店的機(jī)會(huì)

思路7：階段性復(fù)盤

現(xiàn)場(chǎng)演練：制定一份年度大客銷售計(jì)劃

工具：大客年度銷售計(jì)劃

工具：人貨匹配銷售表

彭老師

彭華老師 零售營(yíng)銷咨詢實(shí)戰(zhàn)專家

8年連鎖門店現(xiàn)場(chǎng)管理+7年門店項(xiàng)目咨詢服務(wù)

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師

PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

《全域增長(zhǎng)爆流班》版權(quán)課程創(chuàng)始人

曾任：高邦集團(tuán)丨導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)

曾任：杭州造寸服飾丨零售培訓(xùn)師

曾任：杭州賽爾美服飾丨零售經(jīng)理

曾任：上海創(chuàng)創(chuàng)股份（零售咨詢行業(yè)頭部機(jī)構(gòu)-上市）丨零售領(lǐng)域講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：門店經(jīng)營(yíng)管理、門店業(yè)績(jī)提升、大客戶經(jīng)營(yíng)管理、會(huì)員（VIP）管理、全域營(yíng)銷會(huì)銷等

【門店?duì)I銷的“業(yè)績(jī)扛把子”】：彭華老師擁有17年的零售行業(yè)營(yíng)銷和營(yíng)運(yùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，手握21個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略，是100場(chǎng)動(dòng)銷落地策劃師，多次單場(chǎng)營(yíng)銷突破100萬(wàn)，招商營(yíng)銷單場(chǎng)現(xiàn)金最高收款突破4000萬(wàn)，培訓(xùn)店長(zhǎng)6000人以上；

【全域營(yíng)銷的“流量推手”】：擅長(zhǎng)“社群+直播”新盈利模式、會(huì)員體系搭建等爆流玩法，能從0到1搭建各個(gè)營(yíng)銷體系并實(shí)現(xiàn)盈利轉(zhuǎn)化，曾為百家門店策劃直播鎖客100000+；

【門店賦能的“輔助王者”】：采用零售技法+現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賽+落地方案三維一體的實(shí)戰(zhàn)輸出，曾為依禪服飾、佳木行集團(tuán)、木林森、駱駝、意爾康、羅蒙、連卡佛、羅萊家紡、黛安芬、兩個(gè)小朋友、老鳳祥、周六福等企業(yè)進(jìn)行《超強(qiáng)店長(zhǎng)——打造高盈利店鋪》《門店全域爆流班》《百萬(wàn)成交手訓(xùn)練營(yíng)》等課程培訓(xùn)，累計(jì)上百場(chǎng)；《“留”量爆增——打造100%復(fù)購(gòu)系統(tǒng)》線上課程累計(jì)售賣15000多次，引流至社群8000人+實(shí)體從業(yè)者。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

彭華老師作為深耕門店?duì)I銷領(lǐng)域17年的實(shí)戰(zhàn)派專家，集多重核心優(yōu)勢(shì)于一身，擅長(zhǎng)將復(fù)雜策略簡(jiǎn)化并以“方案+陪跑”確保落地，能提供“學(xué)完就用、用完就賺”的精準(zhǔn)方案，是企業(yè)門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“強(qiáng)力引擎”，以成功助力千家門店業(yè)績(jī)暴增：

——門店?duì)I銷+會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)派：用業(yè)績(jī)說(shuō)話的增長(zhǎng)引擎——

標(biāo)桿案例1：歐街品牌—單場(chǎng)會(huì)銷4000萬(wàn)收款的操盤邏輯

項(xiàng)目落地過(guò)程：用3天完成300+意向客戶的分層調(diào)研，按“消費(fèi)能力+合作意愿”劃分為A/B/C三級(jí)；并設(shè)計(jì)“預(yù)付1萬(wàn)抵3萬(wàn)+區(qū)域獨(dú)家授權(quán)”的階梯政策，綁定高意向客戶；同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)采用“品牌背書（行業(yè)專家站臺(tái)）+案例證言（3個(gè)合作商現(xiàn)身說(shuō)法）+限時(shí)秒殺”的三幕式流程。

成果：?jiǎn)螆?chǎng)收款4000萬(wàn)，創(chuàng)行業(yè)招商紀(jì)錄

標(biāo)桿案例2：木林森50%+業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的策略落地

項(xiàng)目落地過(guò)程：用“門店診斷五步法”（客流、轉(zhuǎn)化、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)、人效）找出門店的核心瓶頸；針對(duì)性導(dǎo)入“動(dòng)作增長(zhǎng)策略”（如老客帶新返現(xiàn)、關(guān)聯(lián)銷售話術(shù)包）；安排7天駐店帶教，每日復(fù)盤優(yōu)化動(dòng)作，同時(shí)設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)策略【設(shè)計(jì)“員工激勵(lì)鉤子”+制作“傻瓜式執(zhí)行手冊(cè)”】

成果：服務(wù)的標(biāo)桿門店中，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，平均增幅50%，8家標(biāo)桿店突破100%-300%。

——私域運(yùn)營(yíng)破局者：從0到1盈利的閉環(huán)搭建大師——

標(biāo)桿案例：浙江愛(ài)美萊私域從0到10萬(wàn)+鎖客的全流程

項(xiàng)目落地過(guò)程：采用全域（線上+線下）的模式，整體遵循“流量導(dǎo)入—社群激活—私域直播—轉(zhuǎn)化閉環(huán)”的邏輯鏈條，依托線下門店引流，為私域池打下基礎(chǔ)。進(jìn)入社群激活階段，同時(shí)遵循“社群溫度公式”，保持社群活躍度，增強(qiáng)用戶粘性。而轉(zhuǎn)化閉環(huán)環(huán)節(jié)則巧妙運(yùn)用“鉤子分層法”和“直播信任鏈”，形成線上線下聯(lián)動(dòng)的完整盈利閉環(huán)。

成果：6個(gè)月激活私域用戶破10萬(wàn)+，線上小額鎖客轉(zhuǎn)化率35%，帶動(dòng)線下門店復(fù)購(gòu)率提升40%，私域板塊月盈利超100萬(wàn)。

——團(tuán)隊(duì)賦能加速器：讓培訓(xùn)落地生根的帶教導(dǎo)師——

標(biāo)桿案例：佳木行集團(tuán)高銷復(fù)制體系搭建

項(xiàng)目落地過(guò)程：為快速?gòu)?fù)制高銷能力，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)蹲點(diǎn)7天提煉出“迎賓3句話+試穿5問(wèn)+逼單2招”標(biāo)準(zhǔn)化流程，配套設(shè)計(jì)“3天速成訓(xùn)練營(yíng)”（學(xué)流程→角色扮演→實(shí)戰(zhàn)帶教），并制作“銷售話術(shù)撲克牌”降低學(xué)習(xí)門檻。通過(guò)三大技巧保障落地：用“神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)設(shè)計(jì)”拆解高銷語(yǔ)氣動(dòng)作細(xì)節(jié)，以“即時(shí)反饋機(jī)制”（每日評(píng)標(biāo)兵發(fā)獎(jiǎng)金）激發(fā)動(dòng)力，靠“錯(cuò)題本系統(tǒng)”動(dòng)態(tài)優(yōu)化策略。最終實(shí)現(xiàn)新員工上崗提速、團(tuán)隊(duì)成交率提升，成功規(guī)?；瘡?fù)制高銷能力。

成果：新員工獨(dú)立上崗時(shí)間從15天縮短至6天，全員成交率提升60%，門店整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%。

主講課程：

系列1——店長(zhǎng)集結(jié)號(hào)系列課程

《連鎖門店經(jīng)營(yíng)管理》

《超強(qiáng)店長(zhǎng)——打造高盈利店鋪》

系列2——銷售技巧訓(xùn)練課程

《門店銷售業(yè)績(jī)提升——百大客經(jīng)營(yíng)方案》

《業(yè)績(jī)倍增銷冠特訓(xùn)——百萬(wàn)成交手訓(xùn)練營(yíng)》

系列3—門店經(jīng)營(yíng)課程

《業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)——全域增長(zhǎng)爆流》

《門店VIP會(huì)員經(jīng)營(yíng)——千萬(wàn)店復(fù)購(gòu)方案》

《百日攻堅(jiān)——實(shí)戰(zhàn)型業(yè)績(jī)突破作戰(zhàn)秘籍》

《連鎖門店全能運(yùn)營(yíng)——從經(jīng)營(yíng)突破到高效管理實(shí)戰(zhàn)》

《超強(qiáng)集成店盈利系統(tǒng)——從定位規(guī)劃到業(yè)績(jī)倍增全案落地》

系列4—經(jīng)銷商課程

《做“最”賺錢的經(jīng)銷商》

《區(qū)域管理四個(gè)動(dòng)作》

《督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)——巡店技巧》

《區(qū)域標(biāo)桿店鋪打造》（項(xiàng)目，可定制）

《營(yíng)銷特種兵——如何做一場(chǎng)有結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)》

《招商加速器——千店計(jì)劃招商策略與執(zhí)行落地》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：拒絕空洞理論，所有內(nèi)容均源自門店一線經(jīng)驗(yàn)，案例多為親自操盤的真實(shí)項(xiàng)目，從策略設(shè)計(jì)到落地細(xì)節(jié)都有具體可感的操作方法，讓學(xué)員能快速關(guān)聯(lián)自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

風(fēng)格幽默通俗：擅長(zhǎng)將復(fù)雜的營(yíng)銷邏輯轉(zhuǎn)化為生活化表達(dá)，用“傻瓜式執(zhí)行手冊(cè)”簡(jiǎn)化流程步驟，避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)堆砌，讓不同層級(jí)的學(xué)員都能輕松理解，課堂氛圍輕松活躍。

注重落地陪跑：不滿足于“講完即止”，而是通過(guò)“方案+跟蹤+階段”的模式，現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)學(xué)員制定適配自身的執(zhí)行方案，課后提供持續(xù)答疑與調(diào)整建議，確保學(xué)員從“聽懂”到“會(huì)做”，真正實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果向業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的轉(zhuǎn)化。

部分服務(wù)客戶：

鞋服行業(yè)：安踏、特步、李寧、喬丹體育、波司登、金利來(lái)、七匹狼、報(bào)喜鳥、羅蒙、勁霸、利郎、卡爾丹頓、喬治白、喬頓、新郎希努爾、紅豆、杉杉、海瀾之家、七匹狼（部分產(chǎn)品線）、與狼共舞、以純、美特斯邦威、花花公子太平鳥、菲妮迪、魅力女人、歐珂、風(fēng)笛、衣香麗影、影兒國(guó)際、雪歌、地素、馬天奴、意爾康、圣奇融羊絨、黛安芬、都市麗人、愛(ài)美萊、水中花服飾、木林森、腳王、駱駝、意爾康、連卡佛、范衣庫(kù)、老爺車、眼鏡服飾、靜魅服飾、ABC 童裝、彩色筆童裝等；

家紡行業(yè)：羅萊家紡、喬德家訪、博洋家紡、富安娜家飾、紅豆家紡等；

珠寶行業(yè)：老鳳祥、周大福、中國(guó)黃金、周生生、潮宏基珠寶、周六福等；

護(hù)膚美妝：蜜思膚、資生堂、百雀羚等；

家具建材：顧家家居、居然之家、紅星美凱龍、浙江省久盛地板、歐派、老板、慕思、圣象、富蘭蒂斯等；

其他連鎖業(yè)：中糧集團(tuán)、海爾、九陽(yáng)、國(guó)美電器、步步高電器、協(xié)亨手機(jī)連鎖、愛(ài)瑪電動(dòng)車念慈庵、、合生元、三福百貨、深圳國(guó)際名表、麗麗瘦身、靈壓首飾、彭氏茶葉等；

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽彭華老師的課像打開了新視角 —— 他把私域運(yùn)營(yíng)里的 “鉤子分層法” 拆解成 “新客怎么勾、老客怎么留” 的具體動(dòng)作，連社群里發(fā)幾條營(yíng)銷信息配幾條干貨這種細(xì)節(jié)都講到了，不是空談理論，而是把《0-1 私域營(yíng)銷方案班》里的方法拆成了能直接上手的步驟，上完課第二天就在門店試了試，效果立竿見(jiàn)影。

——大衣專家 朱總

彭老師講門店集成店真的有一套！他在課上拿我們行業(yè)的案例舉例，從 “單店抓貨怎么做到精準(zhǔn)分析” 到 “到店之后如何銷售”，把《集成店方案班》里的盈利模式講得特別透徹，還帶著我們現(xiàn)場(chǎng)做店鋪盈利模型，原來(lái)那些讓頭疼門店增長(zhǎng) 難題，用他教的方法就能輕松應(yīng)對(duì)。

——連卡佛 趙店

最佩服彭華老師能把復(fù)雜的全域營(yíng)銷講得這么清楚 —— 從抖音同城的 “本地標(biāo)簽怎么打才精準(zhǔn)” 到直播時(shí) “如何用老客戶證言建立信任”，每個(gè)環(huán)節(jié)都不是只講 “要做什么”，而是告訴我們 “怎么做才有效”，連員工出鏡直播的小技巧都毫無(wú)保留，這才是真正能落地的培訓(xùn)。

——女人服飾 王主理人

彭老師的課最打動(dòng)我的是 “陪跑感”——會(huì)針對(duì)我們提出的門店具體問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)畫流程圖、寫執(zhí)行清單，課后還在群里跟進(jìn)我們的落地情況，提醒我們哪些環(huán)節(jié)容易出錯(cuò)，這種 “講完不算完，學(xué)會(huì)才是頭” 的負(fù)責(zé)態(tài)度，讓我覺(jué)得特別踏實(shí)。

——某陪跑項(xiàng)目總監(jiān)

彭華老師對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的敏感度太驚人了！課上講到私域新玩法時(shí)，他提到的 “社群 + 直播” 聯(lián)動(dòng)技巧，還有如何用簡(jiǎn)單工具做客戶分層，都是我們平時(shí)沒(méi)注意到的細(xì)節(jié)，這些內(nèi)容既前沿又實(shí)用，強(qiáng)調(diào)的 “精準(zhǔn)觸達(dá)” 理念一脈相承，聽完馬上就想回去調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)策略。

——木林森河南總代理 鄭總

上完彭老師的課，最大的感受是 “思維被打開了”—— 以前做活動(dòng)總局限在打折促銷， “用小成本鉤子帶動(dòng)大轉(zhuǎn)化”，還有如何把線上流量引到線下的思路，讓我明白營(yíng)銷不是靠蠻干，而是靠策略?，F(xiàn)在面對(duì)門店難題，我會(huì)不自覺(jué)地用他教的 “拆解法” 找突破口，這種思維上的提升比學(xué)到幾個(gè)技巧更有價(jià)值。

——河南多家女裝品牌知名代理商 吳總

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