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課程背景：

在當(dāng)今復(fù)雜多變的金融市場環(huán)境下，保險產(chǎn)品的銷售面臨著諸多挑戰(zhàn)。隨著人們風(fēng)險意識的提升以及對財富傳承需求的增長，增額終身壽險作為一種兼具保障與財富積累功能的產(chǎn)品，逐漸成為市場焦點(diǎn)。

然而，對于保險行業(yè)的業(yè)務(wù)隊伍而言，銷售增額終身壽險也存在不少痛點(diǎn)。一方面，在向客戶介紹產(chǎn)品時，客戶常對產(chǎn)品的收益增長模式存在疑惑，難以理解增額的原理，導(dǎo)致銷售初期的溝通成本較高。另一方面，面對市場上眾多相似的保險產(chǎn)品，如何突出增額終身壽險獨(dú)特的優(yōu)勢，讓它在客戶心中脫穎而出，成為業(yè)務(wù)員們需要解決的難題。再者，銷售過程中，客戶對于產(chǎn)品的靈活性和長期性之間的權(quán)衡也容易引發(fā)猶豫。業(yè)務(wù)隊伍需要在有限的時間內(nèi)，清晰地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的核心價值，如安全穩(wěn)定的收益、財富穩(wěn)健增長以及靈活的取用方式等，以化解客戶的擔(dān)憂，激發(fā)客戶的購買意愿。

本課程旨在幫助業(yè)務(wù)隊伍攻克這些難題，擴(kuò)展金融知識，提升銷售技巧，并通過課堂中大量訓(xùn)練，做到敢講、會講、講得好、成交快。

課程收益：

學(xué)會金融知識融合：掌握經(jīng)濟(jì)周期、利率走勢及資管新規(guī)等金融知識，將增額終身壽險與其他金融產(chǎn)品進(jìn)行資產(chǎn)配置，擺脫保險產(chǎn)品推銷標(biāo)簽，以專業(yè)視角為客戶提供財富管理方案。

掌握三大客戶銷售模型，實(shí)現(xiàn)高效溝通轉(zhuǎn)化：針對不同客戶類型，熟練運(yùn)用資產(chǎn)錯期配置、獲利了結(jié)、鎖定利率等銷售模型，搭配話術(shù)與板書模板演練，快速抓住客戶需求痛點(diǎn)，提升銷售成功率。

學(xué)會精準(zhǔn)匹配客戶需求，定制專業(yè)保單方案：通過客戶畫像分析，精準(zhǔn)把握現(xiàn)金流規(guī)劃、財富倍增、資產(chǎn)傳承等需求，結(jié)合保單法律屬性設(shè)計架構(gòu)，以專業(yè)方案增強(qiáng)客戶信任，助力大單成交。

掌握FABE銷售法實(shí)戰(zhàn)技巧，強(qiáng)化產(chǎn)品說服力：熟練運(yùn)用FABE產(chǎn)品講解流程，結(jié)合客戶需求與產(chǎn)品功能，生成定制化銷售話術(shù)，通過案例佐證增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，實(shí)現(xiàn)高效成單。

課程對象：

險企個險條線、銀保條線各層級營銷員，中介經(jīng)代公司各層級營銷員

課程方式：

課堂講授、工具使用、案例講解、話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱:

第一講：洞悉市場趨勢——錨定增額終身壽險銷售機(jī)遇

一、掌握經(jīng)濟(jì)周期輪動理論（美林時鐘）

1. 復(fù)蘇期

2. 過熱期

3. 滯漲期

4. 衰退期

工具：一圖了解我國所處經(jīng)濟(jì)周期

——GDP增長率走勢圖回顧過往經(jīng)濟(jì)期的特點(diǎn)及當(dāng)下經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)

案例：不同經(jīng)濟(jì)周期中的創(chuàng)富方式（引起學(xué)員共鳴）

結(jié)論：當(dāng)下不是創(chuàng)富最佳階段，不要抱有幻想，守富才是關(guān)鍵

二、利率走勢判斷守富的工具

1. 利率相關(guān)性產(chǎn)品的下行趨勢（分析）

1）銀行存款/大額存單

2）貨幣基金類產(chǎn)品

2. 十年期國債的下行趨勢

1）實(shí)體經(jīng)濟(jì)的乏力帶來金融產(chǎn)品投資收益下行

2）銀行理財較以往的變化

三、資管新規(guī)

1. 打破基金池→自負(fù)盈虧→安全性打破

2. 打破滾動發(fā)行→期限延長→流動性打破

3. 實(shí)行凈值化管理→類基金式→收益不確定性

重新定義安全性資產(chǎn)：國債、50萬以內(nèi)銀行存款、不含非保證收益的保險

練習(xí)：人人會講資管新規(guī)后的三大改變

第二講：三大實(shí)戰(zhàn)模型——精準(zhǔn)擊破不同客戶銷售壁壘

一、銀行依賴型客戶——資產(chǎn)錯期配置模型

1. 吸引客戶關(guān)鍵點(diǎn)：通過資產(chǎn)錯期配置模型較傳統(tǒng)大額存單收益率提高30%以上

2. 針對客戶用錢時間需求將資產(chǎn)配置生活化

——隨時可用→近期要用→暫時不用→將來必用

3. 多產(chǎn)品組合搭配，將增額終身壽絲滑融入各類金融產(chǎn)品

——增額終身壽和貨幣基金、短期理財、中期理財、大額存單等組合

參考維度：金額、方式、時間、用途、產(chǎn)品、利率、收益

4.資產(chǎn)錯期配置模型利益對比

5.著重講解保單功能，引入保單架構(gòu)和法律理念，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保單對比其他金融產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢功能

練習(xí)：以上模型配備話術(shù)、板書模板，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)演練

二、沉迷股市型客戶——獲利了結(jié)模型

1. 比爾蓋茨投資模型：先確保不輸再大膽拼財富

練習(xí)：比爾蓋茨投資模型配備話術(shù)，當(dāng)堂訓(xùn)練人人會講

2.獲利了結(jié)模型：四種不同行為的不同結(jié)果

關(guān)鍵行為：體現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍專業(yè)性-既不否認(rèn)客戶的投資能力，也可以與其相生共存

練習(xí)：以上內(nèi)容配備板書模型及話術(shù)，帶領(lǐng)學(xué)員當(dāng)堂演練，人人會講

三、規(guī)劃需求型客戶——鎖定利率模型

1. 人人會用生活化語言講“剛性”定義

2. 規(guī)劃和專業(yè)規(guī)劃的區(qū)別：鎖定利率對于客戶的價值

工具：規(guī)劃VS專業(yè)規(guī)劃圖示

1）規(guī)劃用更少的資金準(zhǔn)備未來同樣的剛性支出

2）專業(yè)規(guī)劃用同樣的資金為未來準(zhǔn)備更充足更從容的選擇

3. 專業(yè)規(guī)劃鎖定利率的價值

工具：數(shù)據(jù)展示

練習(xí)：以上內(nèi)容配備板書模型及話術(shù)，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)演練

第三講：客戶畫像拆解——定制化匹配保單核心功能

一、現(xiàn)金流規(guī)劃功能——教育金、養(yǎng)老金規(guī)劃

1. 滿足剛性特點(diǎn)：及時、足額、?？顑?/p>

2. 滿足使用時期特點(diǎn)：只有支出沒有收入的階段所需

3. 滿足資金使用特點(diǎn)：持續(xù)穩(wěn)定現(xiàn)金流支出

保單架構(gòu)建議及案例分析：法律屬性保證現(xiàn)金流規(guī)劃得以實(shí)現(xiàn)

二、財富倍增功能——儲蓄需求

適合人群：白領(lǐng)穩(wěn)定收入人群、投資獲利了結(jié)壓艙石、婚前財產(chǎn)儲備

——儲蓄賬戶三大特點(diǎn)

1. 不會輕易動用

2. 急用時輕松取出

3. 可觀的收益

優(yōu)勢：絕對安全、顯性資產(chǎn)變?yōu)殡[性資產(chǎn)

保單架構(gòu)建議及案例分析：法律屬性確保儲蓄功能實(shí)現(xiàn)

三、資產(chǎn)傳承功能——傳承需求

1. 通過保單實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承的優(yōu)勢

五免一有：免稅、免債、免手續(xù)、免糾紛、免分割、有收益

2. 保單架構(gòu)建議：根據(jù)不同畫像設(shè)計保單架構(gòu)，可增加保險金信托

案例分析：高凈值客戶復(fù)雜家庭通過終身壽險實(shí)現(xiàn)傳承規(guī)劃

練習(xí)：以上三大功能均配備講解話術(shù)，課上帶領(lǐng)學(xué)員訓(xùn)練，人人會講

第四講：FABE實(shí)戰(zhàn)賦能——打造極具說服力的銷售話術(shù)

現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴：啟發(fā)學(xué)員盡可能多的說出增額終身壽險的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢

——掌握FABE產(chǎn)品講解流程

1. F（feature）產(chǎn)品特點(diǎn)

——根據(jù)客戶畫像尋找對應(yīng)的產(chǎn)品特點(diǎn)：如儲蓄、傳承、隱性資產(chǎn)等

2. A（advantage）產(chǎn)品優(yōu)勢

——根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)對應(yīng)到產(chǎn)品優(yōu)勢

舉例：儲蓄特點(diǎn)對應(yīng)的優(yōu)勢是復(fù)利增值、?？顚Ｓ谩⑵綍r不會輕易動用等；傳承對應(yīng)的特點(diǎn)是合理避稅、免復(fù)雜手續(xù)等

3. B（benefit）對客戶的好處

——根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)勢對應(yīng)到該畫像客戶，著重講解這類產(chǎn)品優(yōu)勢能夠帶給客戶的好處，也作為區(qū)別其他競品的特點(diǎn)

4. E（evidence）佐證

——結(jié)合最近機(jī)構(gòu)成交的該類型產(chǎn)品的典型案例，找到相似情況為客戶舉例，增加代入感

練習(xí)：現(xiàn)場指定某一客戶畫像，用FABE的方式為客戶介紹增額終身壽產(chǎn)品

現(xiàn)場演練：三大功能客戶畫像生成FABE公式

1）產(chǎn)品特點(diǎn)：結(jié)合特定功能需求總結(jié)增額終身壽特點(diǎn)

2）產(chǎn)品優(yōu)勢：結(jié)合客戶畫像及需求

3）對客戶的好處：結(jié)合客戶關(guān)心的場景進(jìn)行功能描繪和美好場景描繪，解決客戶問題

4）佐證：橫向?qū)Ρ犬a(chǎn)品優(yōu)勢或其他客戶購買記錄或產(chǎn)品獲獎情況（視實(shí)際產(chǎn)品而定）

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年保險營銷+培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

美國NLP認(rèn)證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓(xùn)部總經(jīng)理、北京第二分公司總經(jīng)理

曾任：中信保誠人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：新華人壽（世界500強(qiáng)） | 培訓(xùn)經(jīng)理

“業(yè)績暴增”的創(chuàng)造能人：僅用2年時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)億元保費(fèi)目標(biāo)，創(chuàng)造三年復(fù)合增長率100%，個人服務(wù)50位高凈值客戶，保費(fèi)累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，培養(yǎng)了500位保險專業(yè)人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領(lǐng)域：保險團(tuán)隊管理、營銷策劃、養(yǎng)老保險、分紅保險銷售、產(chǎn)說會、銷售訓(xùn)練營輔導(dǎo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗：

王老師深耕保險行業(yè)16年，以“深耕不輟”的執(zhí)著與堅守，沉淀出深厚的專業(yè)底蘊(yùn)與豐富經(jīng)驗。她具備“高瞻遠(yuǎn)矚”的戰(zhàn)略眼光，無論是規(guī)劃營銷藍(lán)圖，還是構(gòu)建培訓(xùn)體系，總能精準(zhǔn)洞悉行業(yè)趨勢，搶占發(fā)展先機(jī)；憑借“運(yùn)籌帷幄”的卓越領(lǐng)導(dǎo)力，為企業(yè)解決各種難題：

——在業(yè)務(wù)推動層面，精準(zhǔn)把握營銷節(jié)奏，創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)績飆升——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面統(tǒng)籌分公司籌建與運(yùn)營，重點(diǎn)管理營銷業(yè)務(wù)部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，三年復(fù)合增長率達(dá)100%，總業(yè)績位居北京同業(yè)市場第4名（保費(fèi)高達(dá)4億元），在全球的公共衛(wèi)生事件下仍可以實(shí)現(xiàn)逆勢增長，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增長30%，連續(xù)三年達(dá)成億元保費(fèi)目標(biāo)。

2）曾根據(jù)公司的發(fā)展趨勢，精準(zhǔn)制定年度營銷計劃，把控營銷節(jié)奏，主導(dǎo)大型業(yè)務(wù)啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創(chuàng)新激勵模式，帶領(lǐng)團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)月度保費(fèi)破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內(nèi)部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產(chǎn)品上市，單月保費(fèi)成交額增長4倍（首期保費(fèi)金額2800萬）

3）曾主導(dǎo)渠道異業(yè)合作項目，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費(fèi)額度增長5-10倍（3個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首期保費(fèi)500萬）。

——在培訓(xùn)體系優(yōu)化層面，定制化培訓(xùn)體系，多元化業(yè)務(wù)拓展——

在盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司（總部）擔(dān)任部門總經(jīng)理期間，基于各分公司實(shí)際，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

1）曾根據(jù)全國各分公司培訓(xùn)條線人員情況，制定制式培訓(xùn)模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴(yán)格把控質(zhì)量并監(jiān)督執(zhí)行，同時主導(dǎo)每月新人銜接集中培訓(xùn)（涉及培訓(xùn)主題：養(yǎng)老規(guī)劃師訓(xùn)練營、分紅險銷售訓(xùn)練營、海外資產(chǎn)配置等），累計為企業(yè)輸送了800名優(yōu)秀的保險營銷專業(yè)人才，增強(qiáng)團(tuán)隊的專業(yè)能力，助力業(yè)務(wù)同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人期間時，負(fù)責(zé)公司全國人才培養(yǎng)計劃的制定

曾統(tǒng)籌全國近50家機(jī)構(gòu)“卓越經(jīng)理人”項目，制定人才培養(yǎng)策略，完善培訓(xùn)與激勵體系，每年引入3000+卓越經(jīng)理人，其人均產(chǎn)能達(dá)普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團(tuán)隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團(tuán)隊——

任職盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)（深圳）有限公司北京分公司副總經(jīng)理時，全面搭建合理組織架構(gòu)

1）曾組建超100人的外勤銷售團(tuán)隊及10余人的內(nèi)勤支持團(tuán)隊，明確崗位分工，結(jié)合營銷計劃制定培訓(xùn)規(guī)劃，把控培訓(xùn)質(zhì)量，培育專兼職講師隊伍，打造學(xué)習(xí)型組織，并開發(fā)了20門課程，滿足企業(yè)的人才培訓(xùn)需求；

2）曾制定人才梯隊培養(yǎng)計劃，構(gòu)建“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階培訓(xùn)”體系，引入財商教練系統(tǒng)，培養(yǎng)20名財商教練和現(xiàn)金流沙盤銀行家。同時設(shè)計高績效激勵方案，全年人均保費(fèi)超百萬，MDRT人數(shù)達(dá)40人，占比活動人力40%，助力機(jī)構(gòu)榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統(tǒng)》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產(chǎn)說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環(huán)全攻略》

《立足銀發(fā)經(jīng)濟(jì)時代 制勝養(yǎng)老金融市場——解鎖養(yǎng)老保險銷售》

《把握政策紅利，重構(gòu)銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現(xiàn)與表達(dá)——魅力講師速成培訓(xùn)》（PTT）

授課風(fēng)格：

標(biāo)準(zhǔn)化與實(shí)戰(zhàn)化融合：以培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化體系為基礎(chǔ)（線上線下課程統(tǒng)一、銷售流程固化），課程設(shè)計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

跨界知識賦能型教學(xué)：擅長將泛金融領(lǐng)域內(nèi)容融入保險培訓(xùn)，通過拓寬知識維度提升學(xué)員客戶需求挖掘能力，教學(xué)內(nèi)容兼具專業(yè)性與市場適配性。

長效化能力孵化導(dǎo)向：采用“基礎(chǔ)培訓(xùn)+進(jìn)階孵化”機(jī)制，結(jié)合陪跑計劃，以能力提升為核心目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對專業(yè)素養(yǎng)的長效驅(qū)動。

幽默大氣、感染力強(qiáng)：老師臺風(fēng)大氣，形象氣質(zhì)極佳，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)，普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)抑揚(yáng)頓挫，能夠吸引學(xué)員注意力，并容易習(xí)得重點(diǎn)。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運(yùn)用適當(dāng)案例加深理解，即使長達(dá)幾天的課程，也讓學(xué)員如沐春風(fēng)。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創(chuàng)信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫(yī)療集團(tuán)、國美金融集團(tuán)、中石網(wǎng)科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團(tuán)、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監(jiān)管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實(shí)現(xiàn)率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業(yè)機(jī)構(gòu)幫你管錢”，現(xiàn)在團(tuán)隊新人也能自信開口講產(chǎn)品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業(yè)務(wù)經(jīng)理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學(xué)完四維管理模型和閉環(huán)流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現(xiàn)在知道從“意愿-方法-指導(dǎo)-控制”全鏈條設(shè)計，連客戶服務(wù)季的轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)都能精準(zhǔn)把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產(chǎn)配置、法律架構(gòu)等泛金融知識和保險產(chǎn)品結(jié)合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優(yōu)勢搭配信托架構(gòu)，客戶明顯感覺更專業(yè)，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業(yè)務(wù)經(jīng)理

“FABE 銷售法的實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)特別實(shí)用，老師帶著我們用真實(shí)客戶案例拆解話術(shù)，連板書模板都給了標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，現(xiàn)在給客戶講產(chǎn)品時，從特點(diǎn)到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應(yīng)對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經(jīng)理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復(fù)制的模型，從經(jīng)濟(jì)周期分析到客戶畫像匹配，每個環(huán)節(jié)都配了話術(shù)模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統(tǒng)培訓(xùn)停留在理論層面。

——盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)北京分公司 劉女士 資深經(jīng)紀(jì)人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉(zhuǎn)化成了‘穿越周期的優(yōu)勢’，現(xiàn)在能用美林時鐘給客戶講清楚資產(chǎn)配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經(jīng)紀(jì)四川分公司 鐘先生 團(tuán)隊長

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