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課程背景：

您在從事大客戶銷售時有以下困惑嗎?

開發(fā)完客戶之后，缺乏客戶關(guān)系管理的方法和工具，導(dǎo)致業(yè)績沒有提升？

客戶關(guān)系不好不壞，想提升與客戶之間的關(guān)系，但是無從下手？

客戶的滿意度越來越低，在客戶的銷售份額不斷下降？

缺乏客戶分類的方法，資源投放沒有標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致費用花了，但是客戶關(guān)系和業(yè)績沒有起色？

缺乏客戶洞察和分析的方法，想提升客戶業(yè)績，但是沒有找到突破口？

客戶滲透淺，只和大客戶的部分非關(guān)鍵人物建立關(guān)系，流失風(fēng)險高？

維護(hù)客戶關(guān)系手段單一，收到競爭對手壓力，壓力越來越大？

市場競爭越來越激烈，大客戶的要求越來越高，競爭對手不斷在進(jìn)步！在這樣的環(huán)境下，還采用以前的銷售方法/工具來維護(hù)和拓展客戶關(guān)系，已經(jīng)行不通了！銷售團(tuán)隊需要與時俱進(jìn)，更新大客戶關(guān)系管理和業(yè)績提升的方法和工具，不斷提升專業(yè)能力，才能完成目標(biāo)，創(chuàng)造佳績！

基于此，《場景實戰(zhàn)——大客戶關(guān)系管理與滿意度提升》將培訓(xùn)老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及咨詢項目的寶貴經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，帶領(lǐng)您一起共創(chuàng)大客戶關(guān)系維護(hù)和業(yè)績提升的流程和工具；提升開發(fā)和管理大客戶的能力，最終實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)！

課程收益：

掌握大客戶關(guān)系管理的9大難點和5大場景，明確管理方向，提升客戶關(guān)系管理效率

掌握客戶分級的2大方法和客戶分類工具，精準(zhǔn)定位高價值客戶，優(yōu)化資源投放

掌握關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4大方法，深化與決策層關(guān)系，增強客戶合作穩(wěn)定性

掌握組織客戶關(guān)系拓展的4大關(guān)鍵詞和4大方法，提升戰(zhàn)略協(xié)同，助力長期合作

掌握客戶滿意度管理的3大舉措，優(yōu)化客戶體驗，降低客戶流失風(fēng)險

課程特點：

有效性：課程來源于個人和咨詢項目實踐經(jīng)驗，實戰(zhàn)，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學(xué)習(xí)內(nèi)容落地

邏輯性：從大客戶管理難點分析，到客戶洞察、客戶分類、客戶選擇、客戶關(guān)系提升策略，最后落地形成閉環(huán)

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學(xué)員進(jìn)行研討、萃取、練習(xí)，讓學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)

課程對象：

老板、營銷副總、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售精英等

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、小組討論互動等

課程大綱

第一講：大客戶關(guān)系管理——突破難點與應(yīng)對場景

一、大客戶關(guān)系管理常見難點和場景

1. 9大難點

1）過多的依賴銷售精英

2）多頭對接大客戶，各銷售主體各自為戰(zhàn)

3）缺少有效的客戶分類模型，缺乏定義真正的價值客戶能力

4）缺少有效的客戶關(guān)系過程管理

5）缺少有效的客戶關(guān)系界面接觸員工的利益共享機制

6）打法無套路，游擊隊作戰(zhàn)

7）信息無沉淀，不知道哪些客戶重要，展會論壇不知道邀請誰

8）無解決方案營銷能力，只能陷于同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)的泥淖

9）無快速響應(yīng)大客戶問題的機制，造成客戶滿意度不斷下降

2. 5大場景

1）客戶關(guān)系一般，突破客戶關(guān)系不知如何下手

2）有基礎(chǔ)客情客戶，提升客戶關(guān)系不知如何發(fā)力

3）公司給了資源，不知如何分配給客戶，才能得到最佳回報

4）客戶業(yè)績提升，不知從那些角度分析

5）競爭對手搶客戶，不知如何建立壁壘

實戰(zhàn)研討：公司客戶關(guān)系管理的困境

二、客戶關(guān)系——業(yè)績爆破的利器

1. 客戶關(guān)系

價值：支持企業(yè)實現(xiàn)盈利、達(dá)成市場目標(biāo)、在各種市場環(huán)境下平穩(wěn)增長及持續(xù)實現(xiàn)競爭目標(biāo)

適用場景：競爭激烈的行業(yè)、可重復(fù)可持續(xù)的銷售類型、企業(yè)或組織客戶（B2B）以及需要構(gòu)建持續(xù)經(jīng)營關(guān)系的銷售

2. 客戶關(guān)系的6大作用

1）是了解客戶需求的基礎(chǔ)

2）是制定客戶化解決方案的基礎(chǔ)

3）是在關(guān)鍵項目中竟?fàn)帿@勝的基礎(chǔ)

4）是順利交付的基礎(chǔ)

5）是銷售回款的基礎(chǔ)

6）是長期合作的基礎(chǔ)

3. 客戶關(guān)系4大特點：有目的的、有成本的、相對的、變化的

實戰(zhàn)案例：關(guān)系拓展不利，流失客戶

三、客戶關(guān)系衡量指標(biāo)

1. 維度一：KPI的經(jīng)營結(jié)果——人均銷售+人均利潤

2. 維度二：現(xiàn)場行為管理——9大關(guān)鍵業(yè)務(wù)動作

1）制定客戶群戰(zhàn)略

2）做好客戶關(guān)系規(guī)劃

3）有沒有做好客戶信息的管理

4）對所承擔(dān)的關(guān)鍵客戶關(guān)系負(fù)責(zé)

5）組織客戶關(guān)系建設(shè)方面做了什么動作

6）普遍客戶關(guān)系建設(shè)上最主要是客戶滿意度評價

7）規(guī)范各類客戶的接觸活動，提升活動完成的質(zhì)量

8）對客戶滿意度負(fù)責(zé)

9）做好客戶意見的收集、記錄和傳遞

四、三大客戶關(guān)系的管理要求

1. 支撐盈利

2. 支撐市場目標(biāo)的達(dá)成

3. 支撐各種市場環(huán)境下的業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長

4. 支撐競爭目標(biāo)的達(dá)成

第二講：大客戶洞察與分類

一、客戶洞察4大原則

1. 自上而下

2. 關(guān)注客戶的中長期價值

3. 先看客戶發(fā)展，再發(fā)展企業(yè)能力

4. 種共同發(fā)展的探索模式

二、客戶洞察5大內(nèi)容

1. 客戶經(jīng)營環(huán)境5大分析

1）看宏觀

2）看行業(yè)

3）看客戶

4）看競爭

5）看商業(yè)模式/盈利模式

2. 客戶戰(zhàn)略定位與規(guī)劃6大洞察

1）洞察客戶戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略目標(biāo)

2）洞察客戶業(yè)務(wù)范圍

3）洞察客戶的戰(zhàn)略控制點

4）洞察客戶的戰(zhàn)略舉措

5）洞察客戶生意機會和挑戰(zhàn)

6）洞察客戶經(jīng)營狀況

3. 客戶組織架構(gòu)2張圖

1）組織架構(gòu)圖

2）權(quán)利地圖

4. 客戶采購流程

5. 客戶痛苦鏈

1）公司管理層的關(guān)注點與痛點

2）決策鏈上的其他成員的需求和痛點

實戰(zhàn)案例：某公司客戶洞察

實戰(zhàn)工具：客戶洞察工具

三、客戶選擇的3大原則與8大標(biāo)準(zhǔn)

1. 3大原則

1）取決企業(yè)的戰(zhàn)略、定位、對客戶的價值預(yù)期

2）在資源有限情況下取舍機會，使投資回報最大化

3）客戶沒有絕對的好壞之分

2. 8大標(biāo)準(zhǔn)

1）客戶的采購數(shù)量(特別是對公司的高毛利產(chǎn)品的采購數(shù)量)

2）需求匹配度

3）對服務(wù)水準(zhǔn)的要求：招投標(biāo)/售后要求/團(tuán)隊要求

4）客戶成長階段：成長/成熟/衰退

5）合作意愿

6）盈利性

7）公司信用

8）行業(yè)

三、客戶分級

1. 客戶金字塔模型：鉑金客戶、黃金客戶、鐵質(zhì)客戶、鉛質(zhì)客戶

2. 客戶價值矩陣——影響力-業(yè)務(wù)量矩陣：

1）S類客戶（影響力大、業(yè)務(wù)量大）

2）A類客戶（影響力大、業(yè)務(wù)量小）

3）B類客戶（影響力小、業(yè)務(wù)量大）

4）C類客戶（影響力小、業(yè)務(wù)量小）

3. 客戶價值矩陣——當(dāng)前價值-潛在價值矩陣：

1）高價值客戶（當(dāng)前高、潛在高）

2）次價值客戶（當(dāng)前高、未來低）

3）潛在價值客戶（當(dāng)前低、未來高）

4）低價值客戶（當(dāng)前低、未來低）

實戰(zhàn)工具：客戶分類工具

四、制定的客戶6大政策

1. 授權(quán)政策

2. 信用政策

3. 獎勵政策

4. 懲罰政策

5. 服務(wù)政策

6. 售后政策

五、監(jiān)管與評估客戶政策執(zhí)行

1. 關(guān)注客戶變化

2. 關(guān)注客戶問題的閉環(huán)解決

3. 關(guān)注客戶聲音反饋

4. 分析客戶收益

第三講：大客戶三大類關(guān)系規(guī)劃與提升

一、全面客戶關(guān)系

1. 全面客戶關(guān)系

1）關(guān)鍵客戶關(guān)系：與客戶決策鏈中的決策人建立的關(guān)系

2）普遍客戶關(guān)系：與客戶相關(guān)部門的關(guān)系，不一定是決策鏈中的角色部門

3）組織客戶關(guān)系：指組織與組織之間基于戰(zhàn)略吻合的合作關(guān)系

2. 三大客戶關(guān)系的作用

1）普遍客戶關(guān)系：是建立良好的市場拓展氛圍的基礎(chǔ)

2）關(guān)鍵客戶關(guān)系：是項目成功的關(guān)鍵

3）組織客戶關(guān)系：是牽引市場長遠(yuǎn)發(fā)展的發(fā)動機

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

1. 關(guān)鍵客戶關(guān)系規(guī)劃五步法

第一步：通過分析組織客戶的組織結(jié)構(gòu)鏈，組織結(jié)構(gòu)和決策鏈找到關(guān)鍵客戶

第二步：基于職位和價值能夠定義關(guān)鍵客戶

第三步：確定目標(biāo)和責(zé)任人，是要建立一個關(guān)鍵客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)卡

第四步：根據(jù)客戶進(jìn)行有效的分析，進(jìn)行需求，社交風(fēng)格及拓展方法分析，確定如何更有效地建立客戶關(guān)系的行動計劃

第五步：執(zhí)行和計劃

2. 《組織權(quán)力地圖的使用》

第一步：畫出客戶真實的組織架構(gòu)圖

第二步：明確客戶內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)和決策鏈

第三步：明確客戶內(nèi)部各層級人員與我司的關(guān)系

第四步：明確客戶內(nèi)部各層級人員與對手的關(guān)系

3. 關(guān)鍵客戶關(guān)系5個等級

——不認(rèn)可、中立、支持、支持并排他、教練

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展4步驟——知己知彼

1）對控制型的人

溝通要點：要以結(jié)果為導(dǎo)向，簡明扼要，講清問題，提出解決方案，重點在于收益和價值，促使他果斷、獨立自主地做決策，在任何時候都不能忽視控制型的人

2）對分析型的人

溝通要點：要以任務(wù)可行性為導(dǎo)向，需要詳細(xì)、明確地論述事實，邏輯要合理，注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇

3）對倡導(dǎo)型的人

溝通要點：要注重情感交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，觀點獨特，不一般，創(chuàng)新求異，讓其感覺到你對其眼界格局的欽佩和尊敬，希望能夠傳承他的學(xué)識的渴望

4）對親切型的人

溝通要點：要突出安全性，利用從眾心理，合乎一般理俗，決策無風(fēng)險

實戰(zhàn)研討：客戶性格分類

5. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展4步驟——建立連接

——建立連接4個場景

1）日常工作

2）特定工作

3）特定私下

4）日常私下

實戰(zhàn)案例：與客戶鏈接

6. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展4步驟——積累信任

1）建立個人信任要找到突破點3大方法

a降低客戶的戒備心

b細(xì)心和勇敢的切入

c創(chuàng)造并把握獨處機會

2）建立個人信任3大方法

a對遺留工作的跟進(jìn)處理

b提空有價值的解決方案

c對交付項目的高質(zhì)量履行

實戰(zhàn)案例：建立客戶信任

7. 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展4步驟——施加影響

1）合理使用

2）常用常還

3）互惠雙贏

4）保持良好心態(tài)

8. 關(guān)鍵客戶關(guān)系評價的6個維度

1）競爭態(tài)度

2）決策支撐度（關(guān)鍵事件）

3）信息傳遞（競爭/項目/日常運作）

4）指導(dǎo)（項目及日常業(yè)務(wù)）

5）客戶接觸活動參與度

6）對公司的接受認(rèn)可度

三、組織客戶關(guān)系拓展

1. 組織客戶關(guān)系的定義與價值

2. 組織客戶關(guān)系拓展的“四大關(guān)鍵詞”

1）溝通：組織間正式的溝通峰會、CXO間定期高層對話贊助人、對應(yīng)客戶組織分層分級例行溝通機制

2）匹配：戰(zhàn)略匹配、組織匹配、流程匹配

3）聯(lián)合：業(yè)務(wù)聯(lián)合，包括聯(lián)合創(chuàng)新、聯(lián)合品牌活動

4）認(rèn)同：企業(yè)文化認(rèn)同、管理理念認(rèn)同、人才認(rèn)同

3. 組織客戶關(guān)系拓展4大方法

1）高層互訪

2）戰(zhàn)略合作協(xié)議

3）戰(zhàn)略對標(biāo)會議

4）聯(lián)合創(chuàng)新中心

4. 組織客戶關(guān)系評價的4個維度

1）決策鏈覆蓋度

2）關(guān)系深度

3）影響力

4）關(guān)系穩(wěn)定性

實戰(zhàn)案例：產(chǎn)品聯(lián)合創(chuàng)新案例

四、普遍客戶關(guān)系拓展

1. 普遍客戶關(guān)系的定義與價值

2. 普遍客戶關(guān)系拓展的4種基本方法

1）信息渠道暢通

2）技術(shù)評標(biāo)領(lǐng)先

3）項目交付與改善盈利

4）客戶忠誠度提升

3. 普遍客戶關(guān)系拓展的“三個關(guān)鍵”

1）點：針對單個客戶的公關(guān)活動策劃和邀請

如：針對目標(biāo)客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)部門個別客戶的營銷活動組織，常見有樣板點參觀、公司參觀、展會參加、休假旅游等

2）線：針對客戶單項業(yè)務(wù)線的公關(guān)活動策劃

如：專項考察、技術(shù)交流、樣板點參觀、現(xiàn)場會、部門聯(lián)誼活動等

3）面：針對客戶整體的大型營銷活動組織策劃

4. 普遍客戶關(guān)系評價4大標(biāo)準(zhǔn)

1）戰(zhàn)略協(xié)同度

2）價值創(chuàng)造能力

3）互動深度

4）創(chuàng)新協(xié)作

實戰(zhàn)案例：通過點線面，提升普遍客戶關(guān)系

第四講：客戶關(guān)系管理4大舉措

一、管理客戶群的接觸和溝通

1. 管理高層峰會

2. 管理公司考察

3. 管理高層拜訪

4. 管理專題活動

5. 管理高層信函溝通

實戰(zhàn)工具：組織高層拜訪工具包

二、管理客戶滿意度

1. 管理客戶聲音

1）售前、售中、售后全流程管理

2）代表處、地區(qū)部、總部分級處理機制與升級原則

2. 管理重大投訴

1）7*24小時熱線

2）問題升級機制

3）24小時內(nèi)處理

3. 管理非技術(shù)問題

1）問題處理

2）需求處理

4. 客戶滿意度調(diào)查

1）客戶訪談

2）第三方滿意度調(diào)查

實戰(zhàn)研討：當(dāng)下滿意度回顧以及大客戶滿意度提升工作計劃

三、管理客戶信息

1. 企業(yè)信息管理

1）企業(yè)基本信息

——市場、產(chǎn)品、人員、經(jīng)營、財務(wù)情況；股東構(gòu)成；企業(yè)文化；公司最新動態(tài)

2）權(quán)力地圖：針對地區(qū)布局以上的大項目，繪制項目決策權(quán)力流程圖

3）痛苦鏈：分業(yè)務(wù)痛點的痛苦鏈：產(chǎn)品、市場、服務(wù)等

4）分業(yè)務(wù)痛點的痛苦鏈樣例

——首席財務(wù)執(zhí)行官：痛苦（利潤下降）、原因（未達(dá)到營業(yè)額目標(biāo)）

2. 個人信息管理

1）組織信息：在客戶決策鏈中的位置（影響力）以及下一個可能晉升的位置

2）個人信息：性別、年齡、教育情況、個人履歷、興趣愛好、家庭

3）項目信息：參與的項目以及在項目中對我司的態(tài)度

實戰(zhàn)工具：客戶痛苦鏈分析

四、管理12個營銷關(guān)鍵接觸點

1. 采購方面

1）電話、郵件、微信等遠(yuǎn)程咨詢和建議

2）項目建議與交流（包括客戶關(guān)系拓展與鞏固）

3）接收技術(shù)建議書、報價書

4）合同談判

5）合同簽訂

2. 合同履行方面

1）現(xiàn)場準(zhǔn)備、付預(yù)付款、交貨期跟蹤、培訓(xùn)

2）收貨驗貨

3）設(shè)備安裝及交接

4）付余款、尾款

3. 設(shè)備運營方面

1）咨詢或投訴

2）接受設(shè)備維修及維護(hù)服務(wù)

3）退換貨

實戰(zhàn)工具：12個營銷關(guān)鍵接觸點管理工具

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰(zhàn)專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領(lǐng)域應(yīng)用資深顧問

人工智能訓(xùn)練師（高級）（阿里巴巴達(dá)摩院認(rèn)證）

20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

可中英文授課

AI高級訓(xùn)練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經(jīng)營顧問

百事全國優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師、百事人才培養(yǎng)之星

連續(xù)3屆百事總經(jīng)理獎、連續(xù)2年卓越銷售貢獻(xiàn)獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發(fā)展總監(jiān)/營銷總監(jiān)

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監(jiān)

曾任：達(dá)能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：AI營銷應(yīng)用、大客戶開發(fā)、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商經(jīng)營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應(yīng)用、商務(wù)談判、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、消費者洞察、營銷系統(tǒng)建設(shè)與高效運營……

【渠道長效增長系統(tǒng)化】：20年世界500強企業(yè)渠道開發(fā)管理落地經(jīng)驗，帶領(lǐng)過1000+人營銷團(tuán)隊開發(fā)運營300+經(jīng)銷商，打造100+標(biāo)桿經(jīng)銷商，操盤項目累計創(chuàng)造業(yè)績超100億元，培養(yǎng)超過30個區(qū)域銷售總監(jiān)；

【大客戶營銷訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合】：多次為可口可樂、超威集團(tuán)、陽普醫(yī)療、達(dá)能集團(tuán)等共累計授課600+場，營銷訓(xùn)戰(zhàn)落地300+場，授課學(xué)員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務(wù)客戶5年，服務(wù)金額500萬+，打造100+標(biāo)桿企業(yè)：提供50+個實用工具支持培訓(xùn)內(nèi)容落地：

——保靈集團(tuán)-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團(tuán)-返聘11場；茂昌眼鏡集團(tuán)-返聘8場；

——河南超威集團(tuán)-返聘5場；

實戰(zhàn)方法論體系化：——出版《5G商業(yè)模式——重塑商業(yè)化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經(jīng)營人才培養(yǎng)100問》《做大利潤100問》《戰(zhàn)略定位與中期戰(zhàn)略規(guī)劃100問》《阿米巴經(jīng)營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業(yè)模式、營銷、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經(jīng)驗+10年經(jīng)營管理培訓(xùn)&咨詢經(jīng)驗，深度踐行“實戰(zhàn)方法論體系化+跨行業(yè)復(fù)制能力+數(shù)據(jù)化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業(yè)痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)、培養(yǎng)營銷人才、開發(fā)大客戶與渠道商，實現(xiàn)業(yè)績增長與市場突破。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

——「獨創(chuàng)30+創(chuàng)新工具矩陣賦能渠道生態(tài)體系升級」——

【01】-創(chuàng)新渠道管理模式，主導(dǎo)建設(shè)『百事集團(tuán)』中國營銷市場覆蓋系統(tǒng)GTM，設(shè)計不同市場的覆蓋模式并帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現(xiàn)終端活躍率提升10%，業(yè)績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創(chuàng)新工具賦能渠道管理，主導(dǎo)推動『達(dá)能集團(tuán)』水事業(yè)部營銷系統(tǒng)建設(shè)項目、大商培養(yǎng)項目與營銷人才培養(yǎng)項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產(chǎn)出“大商開發(fā)與標(biāo)桿大商管理工具”“市場規(guī)劃與覆蓋模式”“營銷人才培養(yǎng)八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經(jīng)銷商，實現(xiàn)人均產(chǎn)出提升20%，打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，達(dá)成業(yè)績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團(tuán)隊/市場突破獎、連續(xù)2年獲卓越銷售貢獻(xiàn)獎；

——「多行業(yè)大客戶拓展，觸達(dá)300+優(yōu)質(zhì)渠道實現(xiàn)百萬業(yè)績增長」?——

【01】-帶領(lǐng)『百事集團(tuán)』團(tuán)隊創(chuàng)新開發(fā)“14635”大客戶開發(fā)和業(yè)績提升系統(tǒng)方法論，落地實戰(zhàn)工具《大客戶業(yè)績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發(fā)嶺南師范學(xué)院/廣東海洋大學(xué)/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現(xiàn)80%大客戶持續(xù)續(xù)單合作，成為果繽紛上市冠軍區(qū)域，同時幫助超過100+家企業(yè)建立大客戶開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)；

【02】-帶領(lǐng)『雀巢集團(tuán)』300+人銷售團(tuán)隊開發(fā)“5158152”系統(tǒng)方法論，配套實戰(zhàn)工具《經(jīng)銷商經(jīng)營洞察工具》《經(jīng)銷商作戰(zhàn)地圖》《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標(biāo)省市市場，開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商40+個與打造標(biāo)桿經(jīng)銷商20+個，業(yè)績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業(yè)建立專屬的經(jīng)銷商開發(fā)與業(yè)績提升的管理系統(tǒng)。

知名企業(yè)授課&咨詢經(jīng)驗：

序號企業(yè)名稱課程成果

1達(dá)能集團(tuán)

（返聘24場）《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》

《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》落地“客戶開發(fā)八步驟”、“聯(lián)合生意計劃書”等工具，業(yè)績增長25%，開發(fā)20個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，打造10個標(biāo)桿經(jīng)銷商；

2保靈集團(tuán)

（返聘19場）《區(qū)域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業(yè)績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經(jīng)營與利潤提升》培養(yǎng)一批懂算法/干法經(jīng)營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團(tuán)

（返聘11場）《渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

《經(jīng)銷商生意經(jīng)營》開發(fā)新經(jīng)銷商20個，打造標(biāo)桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團(tuán)

（返聘8場）《門店生意經(jīng)營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業(yè)績增長30%

6河南超威集團(tuán)

（返聘5場）《營銷系統(tǒng)建設(shè)》《經(jīng)銷商開發(fā)與標(biāo)桿經(jīng)銷打造》開發(fā)奧迪/保時捷等大客戶；培養(yǎng)一批優(yōu)秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細(xì)分領(lǐng)域冠軍，打造駐車電池爆品，開發(fā)60家優(yōu)質(zhì)代理商，打造15家標(biāo)桿代理商，培養(yǎng)5名銷售總監(jiān)；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養(yǎng)》銷售額增長285%；利潤增長200%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團(tuán)

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰(zhàn)略營銷五步驟》《終端管理——網(wǎng)點開發(fā)與維護(hù)》《終端管理——標(biāo)桿門店打造》《經(jīng)銷商招商以及經(jīng)銷商業(yè)績提升》《決勝規(guī)劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標(biāo)桿客戶PK大賽銀獎

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