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課程背景：

當(dāng)今復(fù)雜多變且競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)環(huán)境下，銀行的業(yè)務(wù)拓展面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融市場(chǎng)的日益成熟，高凈值客戶群體不斷壯大，其對(duì)金融服務(wù)的需求也愈發(fā)多元化和個(gè)性化。然而，銀行在針對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，卻陷入了諸多困境，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的高效發(fā)展和客戶關(guān)系的深度維護(hù)。

首先，活動(dòng)內(nèi)容陳舊、形式單一，大多局限于抓雞蛋、送蛋糕、看電影等傳統(tǒng)方式，缺乏創(chuàng)新元素，難以吸引高凈值客戶的關(guān)注和參與，導(dǎo)致活動(dòng)的投入產(chǎn)出比失衡，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用消耗巨大卻難以取得理想的客戶轉(zhuǎn)化效果。其次，客戶邀約難度持續(xù)攀升，傳統(tǒng)的邀約方式已無(wú)法打動(dòng)客戶，使得活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶質(zhì)量參差不齊，難以精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，進(jìn)一步影響了活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)效果。再者，活動(dòng)形式以講座式的單向輸出為主，互動(dòng)性和體驗(yàn)性嚴(yán)重不足，客戶參與度不高，無(wú)法與銀行建立深度的情感連接和業(yè)務(wù)信任。此外，活動(dòng)與營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的結(jié)合不夠緊密，往往只是為了舉辦活動(dòng)而活動(dòng)，缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和策略，使得活動(dòng)結(jié)束后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，無(wú)法為銀行帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)提升。最后，活動(dòng)結(jié)束后的跟進(jìn)工作缺失，銀行未能充分利用活動(dòng)機(jī)會(huì)深入了解客戶需求，也沒(méi)有根據(jù)客戶反饋對(duì)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，導(dǎo)致客戶資源的浪費(fèi)和客戶關(guān)系的疏遠(yuǎn)，形成了“人走茶涼”的尷尬局面。

本課程旨在全面解決銀行在高凈值客戶沙龍活動(dòng)策劃與執(zhí)行過(guò)程中面臨的這些痛點(diǎn)問(wèn)題。通過(guò)深入剖析市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求，系統(tǒng)傳授資源開(kāi)發(fā)、活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)技巧以及跟進(jìn)管理等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力，打造具有吸引力、影響力和營(yíng)銷(xiāo)力的高凈值客戶沙龍活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的雙贏局面，助力銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，提升品牌形象和市場(chǎng)份額，開(kāi)啟財(cái)富管理的新篇章。

課程收益：

資源整合創(chuàng)新：熟練開(kāi)發(fā)多種活動(dòng)資源，如與目標(biāo)商戶建立異業(yè)聯(lián)盟、開(kāi)展社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)等，提升活動(dòng)品質(zhì)與獨(dú)特性，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，打造活動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

策劃組織升級(jí)：顯著提升活動(dòng)策劃組織能力，依據(jù)客戶和市場(chǎng)設(shè)計(jì)新穎活動(dòng)方案，靈活運(yùn)用三贏模型，精準(zhǔn)把握談判要點(diǎn)，合理規(guī)劃預(yù)算與流程，融入互動(dòng)體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶滿意度與粘性。

營(yíng)銷(xiāo)技巧精進(jìn)：掌握電話邀約時(shí)精準(zhǔn)把握客戶心理與話術(shù)，提高成功率；現(xiàn)場(chǎng)能組織團(tuán)隊(duì)協(xié)作，把握各環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，提升客戶轉(zhuǎn)化率與營(yíng)銷(xiāo)效果。

跟進(jìn)管理強(qiáng)化：深度強(qiáng)化活動(dòng)后跟進(jìn)能力，針對(duì)客戶成交與否制定個(gè)性化策略，運(yùn)用工具分析未成交原因，優(yōu)化跟進(jìn)頻率與內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)日常精細(xì)維護(hù)與邀約轉(zhuǎn)介，深化客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，挖掘客戶價(jià)值，穩(wěn)固銀行發(fā)展根基。

課程工具：

三贏模型活動(dòng)流程圖活動(dòng)跟進(jìn)表

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)師

課程方式：

理論講授、案例分析、情景模擬、實(shí)操演練等。

課程大綱

第一講：客戶沙龍——銀行和客戶之間的粘合劑

一、當(dāng)下客戶沙龍的現(xiàn)狀

1. 高投入低產(chǎn)出

1）成本過(guò)高導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用吃緊

2）客戶體驗(yàn)不好

2. 銀行理財(cái)沙龍的困惑

1）內(nèi)容單一無(wú)創(chuàng)新

2）宴席好擺客難請(qǐng)

3）形式單調(diào)互動(dòng)少

4）推動(dòng)乏力成交難

5）人走茶涼缺跟進(jìn)

二、客戶沙龍活動(dòng)三大好處

1. 對(duì)銀行的好處

1）增進(jìn)客戶關(guān)系

2）提升品牌形象

3）促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

2. 對(duì)客戶的好處

1）獲取專(zhuān)業(yè)資訊

2）擴(kuò)大社交圈子

3）增進(jìn)投資知識(shí)

3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理的好處

1）提升業(yè)務(wù)能力

2）積累客戶資源

3）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

第二講：整合資源辦活動(dòng)——提升活動(dòng)品質(zhì)

一、優(yōu)質(zhì)沙龍活動(dòng)資源開(kāi)發(fā)

1. 目標(biāo)商戶異業(yè)聯(lián)盟

1）異業(yè)結(jié)盟的類(lèi)型——戰(zhàn)略聯(lián)盟、品牌聯(lián)合推廣、資源共享型聯(lián)盟、產(chǎn)品/服務(wù)互補(bǔ)型聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新與合作研發(fā)型聯(lián)盟、平臺(tái)型聯(lián)盟

2）合適的異業(yè)結(jié)盟商戶尋找——美業(yè)、酒莊、按摩椅、茶社、民宿

2. 社區(qū)物業(yè)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

1）打進(jìn)高端社區(qū)的方法——戶外運(yùn)動(dòng)活動(dòng)、文化藝術(shù)活動(dòng)、公益活動(dòng)、教育培訓(xùn)活動(dòng)

2）高端社區(qū)合作的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)定位、活動(dòng)設(shè)計(jì)、活動(dòng)宣傳、活動(dòng)執(zhí)行

3. POS商戶合作活動(dòng)——合作方式及利益分配

4. 代發(fā)工資客戶合作——挖掘潛在高凈值客戶

5. 大型企業(yè)講座沙龍——資源整合與互利共贏

二、客戶沙龍活動(dòng)策劃組織

1. 合作單位資源整合

工具：三贏模型（資源整合）

案例分享：金融+品牌四S店的高客活動(dòng)

2. 合作單位談判技巧——利他思維下的談判思路

討論：如何找到“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的合作單位

3. 活動(dòng)預(yù)算方案設(shè)計(jì)——從線性思維到生態(tài)思維

4. 活動(dòng)流程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)

1）活動(dòng)策劃的關(guān)鍵點(diǎn)分析點(diǎn)

2）流程設(shè)計(jì)中的工具點(diǎn)

3）聯(lián)結(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)

第三講：活動(dòng)落地——細(xì)節(jié)決定成敗

一、客戶電話邀約技巧

1. 專(zhuān)業(yè)自我介紹

2. 得到客戶允許

3. 說(shuō)明來(lái)電目的

4. 了解客戶需求

5. 邀請(qǐng)客戶參加

6. 確定時(shí)間地點(diǎn)

7. 線上線下邀約

8. 感謝客戶傾聽(tīng)

9．約定下次溝通時(shí)間

二、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 團(tuán)隊(duì)合作分工

2. 簽到崗位職責(zé)

3. 活動(dòng)過(guò)程溝通

1）暖場(chǎng)與開(kāi)場(chǎng)

2）開(kāi)場(chǎng)致辭與嘉賓介紹

3）主題演講與互動(dòng)

4）留下深刻印象

4. 促銷(xiāo)階段引領(lǐng)

5. 結(jié)束前的促成

1）詢問(wèn)客戶

2）提供產(chǎn)品方案

3）現(xiàn)場(chǎng)促單

4）成功促單的跟進(jìn)和服務(wù)

案例分析與實(shí)踐分享

——各類(lèi)沙龍活動(dòng)案例

1）藝術(shù)與財(cái)富晚宴

2）養(yǎng)生講座

3）財(cái)經(jīng)下午茶

4）高端社區(qū)業(yè)主嘉年華活動(dòng)

5）母親節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)案例

6）商學(xué)院合作案例

——沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人員安排

——客戶邀約流程及關(guān)鍵點(diǎn)

——促銷(xiāo)階段引領(lǐng)與結(jié)束前促成技巧

——跟進(jìn)管理與日?？蛻艟S護(hù)

第四講：持續(xù)精進(jìn)——強(qiáng)化客戶跟進(jìn)與活動(dòng)復(fù)盤(pán)，鑄就卓越營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)

一、沙龍活動(dòng)之后跟進(jìn)管理

1. 活動(dòng)后成交跟進(jìn)

2. 活動(dòng)后未成交跟進(jìn)

案例分享：未成交并不意味著失敗

3. 未成交的原因分析

4. 跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)溝通

5. 日常客戶維護(hù)跟進(jìn)

1）頻率

2）內(nèi)容篩選

6. 相關(guān)活動(dòng)邀約轉(zhuǎn)介

二、沙龍活動(dòng)總結(jié)提升

1. 活動(dòng)總結(jié)與反饋收集

1）活動(dòng)總結(jié)：整體、亮點(diǎn)、不足

2）客戶反饋收集：?jiǎn)柧?、訪談或在線調(diào)查

2. 客戶跟進(jìn)與關(guān)系維護(hù)

1）個(gè)性化跟進(jìn)

2）建立客戶檔案、打標(biāo)簽

3）定期回訪：制定回訪計(jì)劃

3. 活動(dòng)效果評(píng)估與報(bào)告

1）效果評(píng)估（維度）：活動(dòng)的參與度、客戶滿意度、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)

2）關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)：不斷調(diào)整和優(yōu)化沙龍活動(dòng)的內(nèi)容和形式

3）宣傳推廣

學(xué)習(xí)總結(jié)與落地行動(dòng)

1. 知識(shí)回顧：資源整合、活動(dòng)策劃、流程管理、營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)、總結(jié)提升

2. 答疑互動(dòng)：就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

3. 學(xué)習(xí)落地：

1）掌握資源整合的方式方向、高凈值客戶沙龍策劃重點(diǎn)

2）根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)情況，具體高客沙龍活動(dòng)策劃案產(chǎn)出

3）學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)

阮老師

阮超情老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

14年金融領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)

全省十佳財(cái)富講師、總行級(jí)優(yōu)秀財(cái)富管理內(nèi)訓(xùn)師

千人兵團(tuán)精英理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)最佳實(shí)踐獎(jiǎng)

第7屆新浪財(cái)經(jīng)理財(cái)師大賽“全國(guó)菁英理財(cái)師”稱(chēng)號(hào)

第13屆福布斯·富國(guó)優(yōu)選理財(cái)師全國(guó)總決賽第二名（財(cái)富管家銀獎(jiǎng)）

現(xiàn)任：陜國(guó)投集團(tuán)華東財(cái)富中心安徽分公司丨總經(jīng)理助理

曾任：中國(guó)郵政集團(tuán)安徽省分公司丨金融業(yè)務(wù)部財(cái)富主管

曾任：凱美瑞德（上海）科技有限公司丨資深銀行業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)

曾任：中國(guó)工商銀行國(guó)際結(jié)算單證中心丨國(guó)際結(jié)算進(jìn)口部專(zhuān)業(yè)人員

曾任：花旗銀行（深圳分行）丨（金卡）理財(cái)經(jīng)理

【專(zhuān)業(yè)能力耐打——持多項(xiàng)認(rèn)證】：CFP國(guó)際金融理財(cái)師、AFP金融理財(cái)師、證券從業(yè)資格、基金從業(yè)資格、銀行從業(yè)資格

【個(gè)人能力突出——客戶管理與創(chuàng)值】：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶50+名，累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模近6億。通過(guò)深入了解客戶需求，為客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，客戶滿意度高達(dá)99.89%。

【實(shí)戰(zhàn)能力超群——主導(dǎo)近百場(chǎng)沙龍】：【財(cái)富客戶尊享會(huì)】（涉及17場(chǎng)）、【養(yǎng)老主題沙龍】（涉及20場(chǎng)）、【理財(cái)節(jié)線上沙龍】（連續(xù)3年）等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

阮老師擁有豐富且多元的金融企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)（銀行、金融IT服務(wù)提供商）和深厚扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底，積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的行業(yè)口碑，為其在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃和培訓(xùn)賦能、企業(yè)管理等工作中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，其在任職中國(guó)郵政集團(tuán)有限公司安徽省分公司職務(wù)時(shí)得到了很好的發(fā)揮（負(fù)責(zé)全省金融部門(mén)高效中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)搭建重任，涉及理財(cái)、基金、券商資管、信托、三方存管等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，管理理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師等團(tuán)隊(duì)）：

【01】通過(guò)精準(zhǔn)策略與有效執(zhí)行，推動(dòng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)量顯著提升，實(shí)現(xiàn)非貨幣基金銷(xiāo)售的大幅增長(zhǎng)（從2018年15億元到2022年100億元）以及基金定投業(yè)務(wù)連續(xù)三年獲集團(tuán)級(jí)“競(jìng)賽優(yōu)勝單位”佳績(jī)；

【02】全力打造并擴(kuò)充專(zhuān)業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，將全省專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍從寥寥不足30人發(fā)展壯大至1400多人，同時(shí)成功建立省級(jí)財(cái)富管理內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍（15人）和財(cái)富顧問(wèn)隊(duì)伍（20人），為業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)，彰顯出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理才能；

【03】連續(xù)8年（4屆）帶隊(duì)參加郵儲(chǔ)銀行全國(guó)理財(cái)經(jīng)理大賽并屢獲殊榮；2019年摘得“十佳理財(cái)經(jīng)理”（個(gè)人賽第一）和“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”獎(jiǎng)項(xiàng)；2021年斬獲“十佳理財(cái)經(jīng)理”2名、“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”1名及團(tuán)體二等獎(jiǎng)；2023年再次收獲“十佳理財(cái)經(jīng)理”1名、“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”2名、“卓越財(cái)富顧問(wèn)”2名及團(tuán)體二等獎(jiǎng)，充分證明其在人才培養(yǎng)和競(jìng)賽指導(dǎo)方面的高超水平。

阮老師不僅擅長(zhǎng)國(guó)際國(guó)內(nèi)投資理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，同時(shí)對(duì)國(guó)際貿(mào)易結(jié)算方式及各類(lèi)單據(jù)融資方案也深有研究，曾主導(dǎo)完成江蘇銀行、江西銀行總行結(jié)算系統(tǒng)的整體設(shè)計(jì)、制作、上線的全套流程，促使銀行在貿(mào)易領(lǐng)域踏入新階段；同時(shí)將貿(mào)易結(jié)算工具和融資方案、銀行結(jié)算系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)等項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)融合進(jìn)企業(yè)員工培訓(xùn)當(dāng)中，曾為多家金融企業(yè)提供培訓(xùn)方案，包括但不限于中國(guó)郵政、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、鵬楊基金、凱美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企業(yè)講授《財(cái)富管理全產(chǎn)品體系搭建》、《高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃》、《基金和基金定投業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《保險(xiǎn)和信托業(yè)務(wù)及高客開(kāi)發(fā)》等課程，累計(jì)100+場(chǎng)次；

主講課程：

《以客戶為中心的資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶的沙龍活動(dòng)策劃》

《細(xì)水長(zhǎng)流——客戶關(guān)系管理與維護(hù)》

《高效達(dá)成——金牌理財(cái)經(jīng)理能力提升》

《財(cái)富金鐘罩——財(cái)富傳承的兩大武器（家族信托+保險(xiǎn)金信托）》

《破解基金客戶“難題”——基金健診與售后服務(wù)的策略與技巧》

授課風(fēng)格：

深入淺出風(fēng)格：將復(fù)雜的金融產(chǎn)品和知識(shí)點(diǎn)具象化表述，增加課程的趣味性和吸引力。

豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：在業(yè)務(wù)推動(dòng)、團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)方面，擁有充足的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

多元教學(xué)方法：運(yùn)用多種教學(xué)方式，如場(chǎng)景化、故事案例、情景模擬、心理游戲等。

注重實(shí)效應(yīng)用：重視學(xué)員的互動(dòng)參與，促使團(tuán)隊(duì)解決實(shí)際問(wèn)題，使培訓(xùn)具有切實(shí)效果。

部分客戶評(píng)價(jià)：

參加阮老師的課程真是讓我收獲滿滿！對(duì)金融市場(chǎng)的理解非常深刻，無(wú)論是復(fù)雜的理財(cái)規(guī)劃還是精準(zhǔn)的基金健診，都能講解得清晰透徹。通過(guò)實(shí)際案例分析，我學(xué)到了很多實(shí)用的技巧，現(xiàn)在工作起來(lái)更加得心應(yīng)手，業(yè)績(jī)也有了明顯的提升。

——中國(guó)郵政（安慶） 梁經(jīng)理

阮老師的課太精彩了！她的授課風(fēng)格生動(dòng)有趣，將枯燥的金融知識(shí)轉(zhuǎn)化為一個(gè)個(gè)生動(dòng)的故事和案例，讓我們?cè)谳p松愉快的氛圍中掌握了重點(diǎn)。而且他的課程內(nèi)容非常實(shí)用，特別是在財(cái)富管理和客戶維護(hù)方面，給了我們很多寶貴的建議和方法。感謝阮老師，讓我對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售有了全新的認(rèn)識(shí)和信心！

——中國(guó)郵政（安徽） 胡主管

阮超情老師不愧是行業(yè)專(zhuān)家！在她的課堂上，我不僅學(xué)到了專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)，更重要的是學(xué)會(huì)了如何從客戶的角度出發(fā)，為他們提供最適合的財(cái)富管理方案。阮老師的講解深入淺出，邏輯清晰，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都講解得非常細(xì)致。而且還會(huì)耐心解答我們的問(wèn)題，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中沒(méi)有任何后顧之憂。期待能再次參加阮老師的課程！

——鵬楊基金 劉經(jīng)理

阮老師的課程內(nèi)容豐富詳實(shí)，涵蓋了金融領(lǐng)域的各個(gè)方面，從基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品知識(shí)到高端的財(cái)富管理策略，都有深入的講解和分析。通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展有了更明確的方向，也掌握了很多實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和客戶溝通方法。

——工商銀行 陳員工

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