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課程背景：

在房地產(chǎn)投資屬性弱化、銀行理財打破剛兌和居民理財意識覺醒等多方面因素的共同促進(jìn)下，家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、增配金融產(chǎn)品是大勢所趨，財富管理業(yè)務(wù)的需求將不斷增長。政策監(jiān)管進(jìn)一步完善，伴隨著“資管新規(guī)”自身的不斷完善以及針對六大類財富管理機構(gòu)的配套細(xì)則相繼出臺，我國金融機構(gòu)財富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管體系逐步完善。

那么對于在中國占有相當(dāng)大比例，且持續(xù)增長的中產(chǎn)家庭，財富管理就成了一個無法回避的問題。同時，這個龐大的客群，也是所有財富管理機構(gòu)的必爭之地，是否掌握一套從理念到落地的全流程營銷方法，將決定各家所能占據(jù)的市場份額。

課程收益：

重新理解新時代下財富管理的價值、意義、使命，并知曉在財富管理過程中客戶普遍存在的誤區(qū)，以及如何從這些異議中尋找到業(yè)務(wù)突破的缺口。

詳析了解高產(chǎn)家庭的客戶畫像概念和定位，并從客群畫像、資產(chǎn)配置痛點、現(xiàn)狀與需求，充分掌握營銷如何切人，并掌握如何對高產(chǎn)家庭客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置方案的設(shè)計；

通過對高產(chǎn)家庭客群的性格分類，掌握不同性格特征的客戶的溝通技巧與銷售策略，并通過大量的案例分析與演練，全面掌握分析框架、工具運用、溝通技巧，真正有效的重塑高產(chǎn)客群的營銷流程與模式，有效且持續(xù)的提升對這個龐大客群的經(jīng)營成果。

課程對象：

銀行理財經(jīng)理+私行理財經(jīng)理

課程方式：

知識講授+案例分析+課題練習(xí)，可根據(jù)實際需求設(shè)計為工作坊

課程大綱:

第一講：理論篇——資產(chǎn)配置與方案設(shè)計的邏輯

一、共同富裕——重塑財富管理思維

1. 從百年大變局看投資的大勢

——用更高的確定性應(yīng)對未來的不確定性

2. 從聚焦實體經(jīng)濟看創(chuàng)富邏輯

1）過去賺資產(chǎn)漲價的快錢

2）未來賺穩(wěn)健增值的慢錢

3. 從堅持房主不炒看地產(chǎn)趨勢

1）回歸居住屬性

2）淡化金融屬性

4. 從老齡化戰(zhàn)略看養(yǎng)老的布局

1）不僅是一種財富規(guī)劃

2）更是一種生活尊嚴(yán)與稀缺資源的規(guī)劃

5. 從中國式現(xiàn)代化看共同富裕

一個轉(zhuǎn)變：效率優(yōu)先轉(zhuǎn)變?yōu)楣絻?yōu)先

6. 從規(guī)范財富積累機制看守富

1）保護(hù)合法收入

2）調(diào)節(jié)過高收入

3）取締非法收入

總結(jié)：二十大會議后的財富管理新思維

1）合理創(chuàng)富：“創(chuàng)富”的過程要更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性

2）同步守富：“守富”的思維與工具運用要與創(chuàng)富同步規(guī)劃

3）科學(xué)傳富：“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng)

二、以數(shù)治稅——建立正確的稅商思維

1. 金稅四期實現(xiàn)信息全面實時對比

1）以票控稅

2）以數(shù)治稅

2. 收入不如實申報、瞞報、虛假申報的法律后果

1）三類責(zé)任：行政責(zé)任、刑事責(zé)任、行政+刑事責(zé)任

2）一個重點：金稅私企稽查方向重點是公轉(zhuǎn)私

3. 停止“粗暴稅愁”，升級稅商思維

1）個人高危行為6項

a陰陽合同隱匿收入

b轉(zhuǎn)變收入性質(zhì)逃避納稅

c編造虛假交易套現(xiàn)發(fā)薪

d股權(quán)轉(zhuǎn)讓不申報、 虛假申報

e利用稅收洼地轉(zhuǎn)移收入

f虛開發(fā)票沖減收入

2）企業(yè)高危行為梳理6項

a企業(yè)收款隱瞞收入

b未開發(fā)票收入不入賬

c簽訂陰陽合同虛假申報

d關(guān)聯(lián)交易避稅

e利用稅收洼地轉(zhuǎn)移收入

f濫用優(yōu)惠政策偷稅

總結(jié)：堅守合規(guī)，如實申報，通過合法稅籌降低負(fù)稅成本

三、以終為始——重構(gòu)資產(chǎn)配置邏輯

案例：摩根史丹利的財富管理法則

1. 大類資產(chǎn)分類邏輯的重構(gòu)

——所有拋開時間要素的產(chǎn)品都是無效的

案例：為什么50%的目標(biāo)收益率比不過5%

結(jié)論：穩(wěn)定的中等收益比波動的高收益更加可靠

案例：大衛(wèi)史文森的資產(chǎn)配置邏輯

——充分的分散、避免重大損失、資產(chǎn)配置的收益來源于復(fù)利回報

總結(jié)：安全、分散、長期、復(fù)利

2. 與投資風(fēng)險同樣重要的是所有權(quán)風(fēng)險

1）所有權(quán)風(fēng)險分類：債務(wù)、婚姻、代持、繼承、稅收

2）所有權(quán)風(fēng)險核心：錢是誰的、錢聽誰的、錢給誰的

3）現(xiàn)金為王的時代：現(xiàn)金量要有，現(xiàn)金流更要有

4）三權(quán)合一的風(fēng)險：不能隔離、轉(zhuǎn)移即失去、等待即身后

總結(jié)：只有同時處理好投資風(fēng)險與所有權(quán)風(fēng)險，才能保證財富安全進(jìn)而實現(xiàn)各種財富目標(biāo)

四、溫故知新——資產(chǎn)配置如何展開

1. 配置不能僅僅停留在營銷的角度

案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財金字塔、美林時鐘三個工具的適用性分析

2. 資產(chǎn)配置的七個介紹思路

1）多元化配置，降低風(fēng)險、提升收益

2）各類資產(chǎn)在不同年份中的表現(xiàn)

3）各類資產(chǎn)相關(guān)性及風(fēng)險收益的非線性關(guān)系

4）不同類型資產(chǎn)的定位

5）不同類別資產(chǎn)的優(yōu)勢

6）資管新規(guī)下的類剛兌產(chǎn)品分析

7）當(dāng)下以及未來6個維度的周期分析

注意：重點分析利率下行周期的成因與趨勢

總結(jié)：資產(chǎn)配置是財富管理的必經(jīng)之路

五、善利其器——資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)流程

1. 資產(chǎn)配置的流程與步驟

步驟一：明確收益區(qū)間、波動率、期限、投資偏好

步驟二：與客戶進(jìn)行宏觀方面的討論，為方案的設(shè)計定下基調(diào)

步驟三：從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個方向進(jìn)行方案內(nèi)容的溝通

步驟四：產(chǎn)品篩選與配置建議書的設(shè)計

TIPS1：產(chǎn)品營銷的誤區(qū)

TIPS2：配置建議書的誤區(qū)

2. 資產(chǎn)配置的邏輯與思路

1）巧用理財公式明確客戶目的

2）動態(tài)平衡是投后服務(wù)的核心思維

3）明確產(chǎn)品配置的要點與誤區(qū)

4）掌握基于風(fēng)險偏好的大類資產(chǎn)配置

3. 資產(chǎn)配置需避免的誤區(qū)

誤區(qū)一：我們不是給客戶賭市場

誤區(qū)二：不以產(chǎn)品為導(dǎo)向而應(yīng)以配置為導(dǎo)向

誤區(qū)三：沒有堅持做對的事情

誤區(qū)四：不要刻意迎合客戶不合理需求，懂得拒絕和引導(dǎo)

總結(jié)：資產(chǎn)配置16步實施流程再回顧

六、有的放矢——配置中的產(chǎn)品推薦

1. 產(chǎn)品解析的兩套邏輯

1）4個動作：做類比、講案例、圖形化、談感知

2）4個問題：是什么、誰幫我賺錢、怎么賺錢、會不會虧錢

2. 四個常見基金產(chǎn)品推薦技巧與話術(shù)

1）結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品

技巧話術(shù)：在有陽光普照獎的最差情況下，要不要試一試手氣？

2）對沖基金

技巧話術(shù)：大吃一頓+針對性鍛煉=不用餓肚子的健美

3）雪球產(chǎn)品

技巧話術(shù)：保險公司的經(jīng)營邏輯

4）股權(quán)并購基金

技巧話術(shù)：海賊王是怎么練成的？

分析：基金定投——三個典型市場中誰能一直贏？

工具：常用基金配置小工具

3. 夯實營銷成果的關(guān)鍵一步：再平衡驗證

1）一看大類：關(guān)鍵投資要素檢視與再平衡

2）二看子類：二級子類資產(chǎn)檢視與再平衡

3）三看產(chǎn)品：具體產(chǎn)品的檢視與調(diào)整

第二講：實戰(zhàn)篇——課程總結(jié)與實操演練

一、資產(chǎn)配置的優(yōu)先原則

1. 資產(chǎn)維度——“量大”優(yōu)先

說明：“由奢入儉難”，越有錢的人越難容忍“重頭再來”，即越需要控制風(fēng)險和大比例損失

建議：重點強調(diào)控制回撤的重要性，以及可能最低收益/可能最大損失的概念

2. 收入維度——“放緩”優(yōu)先

說明：當(dāng)客戶收入迅猛增長時往往更容易忽視風(fēng)險，而賺錢變難時會更容易接受穩(wěn)健配置

建議：關(guān)注客戶所處的行業(yè)動向及賬戶現(xiàn)金流變化情況，特別是收入變化

3. 專業(yè)維度——“小白”優(yōu)先

說明：個別專業(yè)度高的客戶有自己專場的投資領(lǐng)域，比例上希望有更高的個性化

建議：強調(diào)資產(chǎn)配置對風(fēng)控的價值，并對部分而非全部資產(chǎn)構(gòu)建配置方案

4. 配置維度——“單一”優(yōu)先

說明：單一配置客戶存在明顯的風(fēng)險點

建議：通過配置理念的溝通，直觀、量化的引導(dǎo)客戶從單一到多元

5．熟悉維度——“新客”優(yōu)先、“新富”優(yōu)先

說明：新客對于資產(chǎn)配置接受度更高，新富者更傾向?qū)で髮I(yè)的理財建議

建議：充分體現(xiàn)專業(yè)性，同時還要通俗易懂的說明和開展?fàn)I銷動作

二、資產(chǎn)配置營銷16步全流程一覽

1. 我們的財富管理方法與實施體系

2. 客戶的理財目標(biāo)與戰(zhàn)略配置建議

3. 宏觀基本面的現(xiàn)狀和未來趨勢分析

4. 股市、債市、商品、外匯等市場分析

5. 市場機會與我們的戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置建議

6. 客戶當(dāng)前持倉與我們建議效果的比較

7. 我們的核心與衛(wèi)星類資產(chǎn)落地建議

8. XX大類資產(chǎn)投資與資產(chǎn)配置的契合點

9. 我們的三級子類產(chǎn)品具體落地建議

10. 客戶當(dāng)前重點持倉產(chǎn)品的回顧檢視

11. 我們的檢視建議

12. 客戶的保障與傳承類實施目標(biāo)

13．解決工具的對比

14. 我們建議的實施工具

15. 本次資產(chǎn)配置調(diào)整建議的綜述

16. 我們對資產(chǎn)配置實施跟蹤的說明

三、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)演練（0.5天）

1. 實戰(zhàn)演練的要求

——4個不同背景的潛力客戶，以課程中所教授的營銷技巧與實施流程，從10個產(chǎn)品體系中，選擇您認(rèn)為最適合向客戶推薦的產(chǎn)品組合，進(jìn)行資產(chǎn)配置方案從溝通到落地的全流程演練。

2. 四位客戶的情況

客戶1：張董事長——53歲，上市公司董事長，公司市值在30億元左右，希望企業(yè)做大做強，上市過程中發(fā)現(xiàn)，引入專業(yè)的戰(zhàn)略投資人是關(guān)鍵因素，因此對具備專業(yè)能力的人非常信任。其中，在我行資產(chǎn)為200萬理財，保 守不愿意接受任何有風(fēng)險的產(chǎn)品。

客戶2：何先生——28歲，英國金融學(xué)碩士畢業(yè)，父輩從事煤炭生意，2016年剛將公司轉(zhuǎn)讓，資金陸續(xù)回籠， 多次參加各個金融機構(gòu)的投資報告會，對投資很感興趣，但在接手管理父親在我行的資金賬戶后開始陸續(xù)轉(zhuǎn)出 資金，目前只有100多萬理財即將到期。

客戶3：徐小姐——47歲，客戶與其先生均為中國某集團某公司高層管理人員，有一19女兒在美國賓夕法尼亞 大學(xué)讀本科。持有普通卡，定期存款20多萬元。建立了基本的一對一關(guān)系，短信覆蓋、電話多次邀約，客戶多次沒有時間來網(wǎng)點。

客戶4：湯女士——48歲，孩子已經(jīng)出國，對家庭有較大的資金控制權(quán)，對二級市場不懂但是有股票在自己操作，主要聽消息。客戶在我行為90萬理財產(chǎn)品，但是在股市資金被套較大；

3. 10種產(chǎn)品

1）債券基金

2）股票基金

3）理財產(chǎn)品

4）貨幣基金

5）雪球產(chǎn)品

6）銀行保險

7）量化基金

8）指數(shù)基金

9）對沖基金

10）機構(gòu)化產(chǎn)品

4. 演練工具：演練模版

課程總結(jié)：

1. 資產(chǎn)配置服務(wù)于產(chǎn)品銷售，它是一種銷售技巧而不是目的，不能為了資產(chǎn)配置而資產(chǎn)配置

掌握資產(chǎn)配置的營銷方法，你的營銷看上去就很高級，能夠給到客戶更多的情緒價值，這是競爭中獲取優(yōu)勢的一條捷徑

2. 資產(chǎn)配置是把產(chǎn)品銷售流程化于復(fù)雜化的工具，流程化除了可以大幅提升營銷效率，還可以覆蓋更多的理財經(jīng)理，從而實現(xiàn)業(yè)績提升規(guī)?；?，是一種工業(yè)邏輯；

3. 復(fù)雜化的本質(zhì)是讓銷售這個行為看上去有一種不明覺厲的神秘感，幾十頁的理財建議書，一方面能夠調(diào)動客戶的好奇心，一方面更能贏得客戶的尊重，看不看得懂，甚至看不看都不再首要，這是一種互聯(lián)網(wǎng)邏輯

舒老師

舒濤老師 財富管理實戰(zhàn)專家

20+年金融從業(yè)經(jīng)驗

上海交通大學(xué)經(jīng)濟學(xué)EMBA

AFP金融理財師、CPB私人銀行家

FRM 金融風(fēng)險管理師、SeE高級經(jīng)濟師

曾任：招商銀行總行 丨 資產(chǎn)管理部高級產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：招商銀行（江蘇分行）丨 資產(chǎn)管理部副總經(jīng)理

曾任：工商銀行（江蘇分行）丨 風(fēng)險管理部經(jīng)理

曾任：瑞承家族辦公室丨 資深區(qū)域投資顧問總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、高客經(jīng)營管理、全資產(chǎn)類別銷售技巧……

——??專業(yè)實戰(zhàn)??——

1—創(chuàng)建瑞承家族辦公室的一套投顧管理辦法

20--20年金融行業(yè)公私業(yè)務(wù)核心部門管理經(jīng)驗

68—搭建68個家族信托架構(gòu)，輔助各類資產(chǎn)配置產(chǎn)品銷售102.4億，保險FYC33.7億

950--累計主講超過350場高凈值客戶活動、交付超過600場賦能培訓(xùn)

80億--累計協(xié)助各類金融產(chǎn)品關(guān)單總金額超過80億

1700億--管理總資產(chǎn)超過1700億

獲獎無數(shù)

--連續(xù)3年獲招商銀行總行卓越創(chuàng)新業(yè)務(wù)金獎

--招商銀行總行十佳產(chǎn)品經(jīng)理

--工商銀行總行最佳風(fēng)險管理案例

--連續(xù)6年獲瑞承家族辦公室卓越貢獻(xiàn)獎

--獲中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

舒濤老師擁有10年銀行對公業(yè)務(wù)+10年財富管理機構(gòu)團隊管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，精通企業(yè)金融與財富管理，所帶帶領(lǐng)區(qū)域常年業(yè)績第一，獲得中國全球財富領(lǐng)袖論壇資格，以卓越領(lǐng)導(dǎo)力，驅(qū)動業(yè)務(wù)增長，成就行業(yè)翹楚。

千億資產(chǎn)管理規(guī)模：為公司、政府平臺提供專業(yè)金融服務(wù)，管理資產(chǎn)1700億

【01】-主導(dǎo)招商銀行企業(yè)貸款、發(fā)債與企業(yè)個人客戶的財富管理業(yè)務(wù)

→ 參與發(fā)行信托、債券等產(chǎn)品42只，發(fā)放貸款52億+；

→ 累計資產(chǎn)管理規(guī)模230億，理財產(chǎn)品銷售3億+；

【02】-主導(dǎo)工商銀行江蘇分行重點對公客戶的維護(hù)

→ 儲蓄存款日均7900+萬，對公存款日均3400+萬，對公貸款時點7500+萬；

→ 貼現(xiàn)44000+萬，理財產(chǎn)品銷售7240+萬，信用卡522張；

→ 代發(fā)協(xié)議17戶，名下客戶4700+人；

投資業(yè)績穩(wěn)居前三：完成私募股權(quán)15.3億，地產(chǎn)基金9.7億，私募證券9.5億

【01】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室江蘇區(qū)域用11%EOP和14%銷售人力募集全國62.5%份額，實現(xiàn)募集過億產(chǎn)品11個，完成IDG二手份額母基金1.25億，是公司財富管理業(yè)務(wù)的一個里程碑：

→2016年：在2015年業(yè)績墊底情況下，助力投資業(yè)務(wù)全國第一；

→2017-2018年：連續(xù)投資業(yè)務(wù)穩(wěn)居全國第二；

【02】-帶領(lǐng)瑞承家族辦公室上海區(qū)域負(fù)責(zé)國內(nèi)外保險業(yè)務(wù)，完成完成家族信托架構(gòu)38個,首?？偙ＹM2.6億，總保費13.2億，其中國內(nèi)保險首保1.2億，海外保險首保1.36億：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年內(nèi)從全國倒數(shù)第二提升為全國第一；

→2022年：二次轉(zhuǎn)型升級期，單項業(yè)務(wù)推動全國第一,整體業(yè)績?nèi)珖诙?/p>

→2023年：海內(nèi)外保險業(yè)務(wù)總業(yè)績?nèi)珖谝?投資業(yè)務(wù)全國第二；

部分授課案例：

序號企業(yè)課題

1瑞承家族辦公室《高客的高階思維——用傳承話題聊出大額保單》

《知己知彼、百戰(zhàn)不殆—中國企業(yè)家人群分析與經(jīng)營實操》

《BAC顧問式營銷理論與實踐》（TOP Sales集訓(xùn)營）

2錦州銀行某分行《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力提升計劃》

3招商銀行某分行《銀行保險業(yè)績倍增》項目

4江蘇銀行某分行《銀保KYC關(guān)鍵方法實務(wù)案例解析》

5江蘇銀行某分行《產(chǎn)品組合還是資產(chǎn)配置——理財經(jīng)理崗位的認(rèn)知與解構(gòu)》

6大華銀行某支行《識局——全球資產(chǎn)配置的邏輯框架與方案設(shè)計》

7重慶某地方銀行《立體式營銷—銀行產(chǎn)品銷售迭代項目》

8蘇州某外資銀行《打破屏障——為高客實現(xiàn)信息對稱的價值與實操》

9恒昌財富某區(qū)域《做時間的朋友——長期投資的價值與實踐》

10嘉實財富某區(qū)域《“打破剛兌”之后的客戶資產(chǎn)配置新思路》

11陸家嘴財富《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)開拓實操方案》

主講課程：

《高客分類經(jīng)營的精準(zhǔn)實操方案》

《認(rèn)知高客的形與魂——高客KYC高階技巧》

《高凈值客戶家庭風(fēng)險與資產(chǎn)配置》

《高凈值客戶資產(chǎn)配置與方案設(shè)計》

《高客背景分析與傳承方案設(shè)計》

《尋獲幸福感——存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)》

授課風(fēng)格：

有趣有料：授課風(fēng)格輕松詼諧，課程內(nèi)容高度定制化，深度與廣度有機結(jié)合，強調(diào)引導(dǎo)學(xué)員思考和思辨，充分調(diào)動其學(xué)習(xí)興趣和積極性，結(jié)合豐富的一線經(jīng)驗，講演熱情，控場自如，立論清晰，干貨滿滿、練習(xí)實效，氛圍火熱，享受在快樂中學(xué)習(xí)；

結(jié)果導(dǎo)向：課程目標(biāo)明確，能快速構(gòu)建全球資產(chǎn)配置、保險方案設(shè)計、家族信托規(guī)劃等的思維框架和營銷能力，形成全方位立體化的高客財富管理能力。課程中能給到現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用且大幅提升關(guān)單能力的話術(shù)和邏輯，有效幫助學(xué)員的業(yè)績增長；

定制內(nèi)容：可定制某個維度的學(xué)員能力提升課程，對于熱點解讀、市場分析、客戶盤點、場景構(gòu)建、方案設(shè)計、關(guān)系維護(hù)、持續(xù)營銷等方面能力的全面提升，采用體驗式培訓(xùn)和符合學(xué)員實操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；融合行動教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化、持續(xù)追蹤，必要時可進(jìn)行客戶陪訪，通過傳幫帶的實戰(zhàn)形式，進(jìn)一步鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果；

我要預(yù)訂

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