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課程背景：

對于一位醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥經(jīng)理人來說，在他的日常工作中通常會面臨4大工作任務(wù)：確保銷售業(yè)績的達(dá)成、按公司要求開發(fā)新市場、終端客戶的銷售進(jìn)度管理、團(tuán)隊管理，而面對這4大任務(wù)就需要我們的

醫(yī)藥經(jīng)理們具備相應(yīng)的4項能力：銷售影響力、業(yè)務(wù)規(guī)劃力、團(tuán)隊管理能力，其中目標(biāo)的執(zhí)行、業(yè)務(wù)的推進(jìn)都需要團(tuán)隊的人去完成，團(tuán)隊管理也是要提升人的知識、能力、態(tài)度從而去提升目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

因此，作為一個帶人醫(yī)藥經(jīng)理必須要有通過他人、團(tuán)隊來實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升的能力，而輔導(dǎo)帶教技術(shù)是一個高度人性化的、持續(xù)進(jìn)行的、支持和幫助員工能力提升而持續(xù)改善業(yè)績，并能最大程度發(fā)揮其潛能的方法，學(xué)習(xí)帶人醫(yī)藥經(jīng)理的輔導(dǎo)帶教技術(shù)，可以履行我們的管理職責(zé)、幫助員工發(fā)展、減低工作壓力，還可以建立良好的上下級關(guān)系

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)帶團(tuán)隊的銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等而設(shè)計開發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專業(yè)知識、技能方法上給予具體做法，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

認(rèn)識輔導(dǎo)帶教技術(shù)是每個醫(yī)藥經(jīng)理人的必備技能，并能講出對公司、自己、下屬的好處

掌握輔導(dǎo)帶教的3個內(nèi)容、應(yīng)用場景、5步輔導(dǎo)流程，區(qū)分不同場景用不同的帶教內(nèi)容

掌握帶教式輔導(dǎo)的下屬（問題），并能用16字真言完成輔導(dǎo)，獲得下屬認(rèn)可

掌握教練式輔導(dǎo)的下屬（問題），并能用GROW模型教練式輔導(dǎo)下屬制定業(yè)務(wù)計劃

熟練掌握醫(yī)藥經(jīng)理開展績效面談的5個原則，用STAR法則給下屬做績效反饋并記錄收獲

精準(zhǔn)找到自己輔導(dǎo)帶教技術(shù)中待提高的地方，并能制定90天成長目標(biāo)，同時記錄復(fù)盤，確保目標(biāo)達(dá)成

課程對象：

醫(yī)藥企業(yè)中帶團(tuán)隊的銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程工具：

工具1：輔導(dǎo)常見誤區(qū)對照表

工具2：有效輔導(dǎo)記錄表

工具3：績效面談計劃表

工具4：自我成長目標(biāo)設(shè)定框架

工具5：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤清單

工具6：輔導(dǎo)帶教的5步流程畫布

課程大綱

第一講：認(rèn)識輔導(dǎo)帶教

一、醫(yī)藥經(jīng)理的管理下屬的現(xiàn)狀

1. 沒有認(rèn)識到輔導(dǎo)帶教重要：教下屬去干還不如自己干

2. 沒有輔導(dǎo)帶教的權(quán)威意識：被下屬牽著鼻子走不開腔

3. 沒有輔導(dǎo)帶教的專業(yè)方法：只會利用職權(quán)發(fā)號司令兇

案例：員工調(diào)崗后為什么刪除了你

二、什么是輔導(dǎo)帶教

1. 人性化的持續(xù)支持幫助員工能力提升

2. 改善業(yè)績，發(fā)揮其潛能

3. 增強(qiáng)期望的行為，改進(jìn)不完善的行為

討論：輔導(dǎo)與指導(dǎo)的區(qū)別

三、輔導(dǎo)帶教對藥企經(jīng)理的價值

1. 履行管理職責(zé)

2. 幫助員工發(fā)展

3. 減低工作壓力

4. 建立良好關(guān)系

討論：輔導(dǎo)帶教對公司和下屬有哪些價值

第二講：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用

導(dǎo)入：輔導(dǎo)帶教的應(yīng)用場景--新人的輔導(dǎo)、特定的輔導(dǎo)、績效的輔導(dǎo)

一、輔導(dǎo)帶教的5項誤區(qū)

1. 輔導(dǎo)沒有目標(biāo)和結(jié)果

2. 雙方都陷入負(fù)面情緒

3. 輔導(dǎo)成為“批評專場”或“一言堂

4. 輔導(dǎo)變成“聊天或吐槽會

5. 輔導(dǎo)就是當(dāng)下給建議并無跟進(jìn)

工具：輔導(dǎo)常見誤區(qū)對照表

二、輔導(dǎo)帶教的3個內(nèi)容

1. 知識:對業(yè)務(wù)的理解和領(lǐng)悟

2. 技能:是否具有勝任工作的各項技能

3. 意愿:是否具有完成任務(wù)的承諾

醫(yī)藥經(jīng)理能力行為模型：專業(yè)知識、業(yè)務(wù)規(guī)劃、客戶管理、銷售影響、自我發(fā)展

三、輔導(dǎo)帶教的5步流程

1. 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)：找到阻礙業(yè)績的問題、了解下屬狀態(tài)

2. 創(chuàng)建良好氛圍：合適的時間及場合、建立親和

3. 反饋輔導(dǎo)面談：先肯定員工再提出改進(jìn)建議

4. 下步行動計劃：列出行動內(nèi)容、可以提供的資源支持

5. 有節(jié)奏地跟進(jìn)：跟進(jìn)時間節(jié)點(diǎn)，日常工作中觀察反饋

工具：表《有效輔導(dǎo)記錄》《輔導(dǎo)帶教的5步流程畫布》

第三講：方式一：帶教式輔導(dǎo)

一、什么是帶教式輔導(dǎo)

1. 對象：不知道怎么做

2. 范疇：知識/方法/流程

3. 定位：師傅 Mentor

4. 方法：告訴 怎么做

案例：新加入團(tuán)隊的小麗困惑

二、帶教式輔導(dǎo)的16字操作方法

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說你聽：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價值

3. 你說我聽：被輔導(dǎo)者說出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：帶教代表藥店的貼柜培訓(xùn)如何做

練習(xí)：教會大家如何折紙飛機(jī)

帶教式輔導(dǎo)小6個錦囊：全貌認(rèn)識、通俗易懂、便于記憶、耐心幫助、澄清補(bǔ)充、給子肯定

討論：哪些下屬需要帶教式輔導(dǎo)呢

練習(xí)：請用帶教式輔導(dǎo)16字操作輔導(dǎo)一次下屬的連鎖談判

第四講：方式二：教練式輔導(dǎo)

一、什么是教練式輔導(dǎo)

1. 對象：有一定能力知道做

2. 范疇：技巧/能力/方案

3. 定位：教練 Coach

4. 方法：啟發(fā)思考引導(dǎo)

案例：李姐的下屬為什么提出離職

二、教練式輔導(dǎo)的操作步驟：GROW模型

1. 目標(biāo)設(shè)定

2. 現(xiàn)狀分析

3. 方案選擇

4. 總結(jié)行動

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計劃

三、教練式輔導(dǎo)的有效傾聽

第1層聆聽：內(nèi)在聆聽

第2層聆聽：聚焦聆聽

第3層聆聽：全方位聽

視頻：人生7年的每個7他說了什么

四、教練式輔導(dǎo)的有效提問

1. 開放式的提題

2. 引發(fā)思考怎么做

3. 關(guān)注正向結(jié)果

4. 轉(zhuǎn)化如何做的

5. 回顧成功經(jīng)驗(yàn)

6. 給下屬思考空間

案例：李經(jīng)理對一次患教活動后的有效提問

練習(xí)：運(yùn)用“教練式輔導(dǎo)”輔導(dǎo)下屬的一次店員教育會

第五講：方式三：績效推動式的輔導(dǎo)

一、績效輔導(dǎo)的4個意義

1. 獲得組織與個人目標(biāo)的雙贏

2. 針對性的反饋、評估和訓(xùn)練

3. 公正透明準(zhǔn)確評估員工貢獻(xiàn)

4. 通過結(jié)果進(jìn)行獎勵激勵員工

二、醫(yī)藥經(jīng)理在績效管理中的職責(zé)

1. 幫助員工了解個人貢獻(xiàn)符合公司整體戰(zhàn)略

2. 制定與整體業(yè)務(wù)一致目標(biāo)

原則：SMART目標(biāo)

3. 對員工績效進(jìn)行公平的衡量、區(qū)分和獎勵

4. 確認(rèn)員工潛能水平并促進(jìn)其發(fā)展

5. 敦促員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展

三、醫(yī)藥經(jīng)理開展績效面談的原則

原則1. 功夫在平時：有目標(biāo)、計劃、跟進(jìn)、反饋

原則2. 有獎有罰：有表揚(yáng)有批評、塑造公平氛圍

原則3. 績效面談前準(zhǔn)備：事實(shí)、影響、結(jié)果

原則4. 對事不對人：不要站在“對立面”

原則5. 塑造團(tuán)隊文化：理解績效是對那個階段的評估

案例：張經(jīng)理對下屬的一次績效面談

工具：績效面談計劃表

練習(xí)：制定你的績效輔導(dǎo)面談計劃（某下屬新品鋪貨率為0）

四、績效輔導(dǎo)的有效反饋4步法

1、概述背景/目標(biāo)任務(wù)

2、描述任務(wù)/行為

3、闡述結(jié)果/影響

4、表達(dá)肯定及建議

練習(xí)：運(yùn)用STAR法則績效反饋并記錄收獲

第六講：醫(yī)藥經(jīng)理自我修煉

一、定目標(biāo)

1. 提升能力：輔導(dǎo)帶教能力、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力

2. 提升知識：醫(yī)藥知識、行業(yè)知識、推廣策略

工具：自我成長目標(biāo)設(shè)定框架

練習(xí)：設(shè)定90天成長目標(biāo)

二、追過程

1. 制定學(xué)習(xí)計劃

2. 刻意練習(xí)打卡

工具：關(guān)鍵管理事件記錄復(fù)盤清單

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)業(yè)中藥師

國家一級公共營養(yǎng)師

中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團(tuán)隊管理負(fù)責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會推單

★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】

——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動設(shè)計執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長41%，被評為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時培養(yǎng)了團(tuán)隊的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個月時間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊的市場需求，設(shè)計市場推廣活動（如病例征集大賽、深耕圓桌會、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實(shí)際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過程，讓學(xué)員主動獲得學(xué)習(xí)體驗(yàn)的快樂，實(shí)現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評價：

金枝老師的課程實(shí)戰(zhàn)性超強(qiáng)，每一個知識點(diǎn)都能與實(shí)際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運(yùn)用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實(shí)戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識運(yùn)用到實(shí)際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動有趣，讓我們在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實(shí)用的醫(yī)藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫(yī)藥營銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨(dú)特的教學(xué)方法，讓我們在短時間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識。而且，她的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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