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課程背景：

重視客戶市場調(diào)研與洞察，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略與策略制定與實施的前提；

上兵伐謀，從企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略出發(fā)，研究時代變化，研究行業(yè)規(guī)律，研究社會；

其次伐交，整合企業(yè)內(nèi)外的各類資源，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，聚焦市場洞察，體現(xiàn)專長；

其下伐兵，聚焦市場需求因地制宜，因時制宜，因客制宜，因敵制宜，因品制宜；

了解客戶的體系與需求的最新動態(tài)，搜集行業(yè)內(nèi)針對性搜集競爭情報；

通過市場和行業(yè)分析與洞察，發(fā)現(xiàn)市場需求機會點，聚焦機會；

基于市場洞察，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶群，設(shè)計與創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)策略以及營銷策略。

課程對象：

老板、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等人員

培訓(xùn)收益：

1、掌握市場行業(yè)調(diào)研與分析方法；

2、掌握全面市場洞察方法，提高市場洞察的價值與認識；

3、掌握根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合。

課程大綱：

第一講 調(diào)研思維與方法價值幾何？

一、市場調(diào)研的價值

1、 數(shù)字化轉(zhuǎn)型

2、 數(shù)字化技術(shù)發(fā)展

3、 社會公眾需求

二、調(diào)研思維與方法

1、 高層意識與警覺力

2、 主管部門，信息與市場

3、 外部部門思維與手段

4、 內(nèi)部部門思維與手段

5、 常用調(diào)研方法論

案例：金稅四期改革“以數(shù)治稅”政策研究

第二講 宏觀中觀研究如何兩相宜？

一、宏觀環(huán)境調(diào)研

1、 我國數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略

2、 數(shù)字政務(wù)建設(shè)

3、 票證數(shù)字化

二、細分行業(yè)發(fā)展與研究

1、 數(shù)字票證行業(yè)研究

2、 智慧財政財務(wù)行業(yè)研究

3、 數(shù)字采購領(lǐng)域研究

三、市場與研究與分析

1、 市場總量與結(jié)構(gòu)研究與分析

2、 市場需求分析

3、 客戶需求研究

4、 產(chǎn)品需求研究

案例：數(shù)字票證行業(yè)發(fā)展趨勢研究

第三講 客戶背景如何深刻與精準？

一、客戶背景的市場洞察

1、 客戶背景的總體分析

2、 客戶數(shù)量與質(zhì)量的總體評估

3、 客戶經(jīng)營演變規(guī)律

二、客戶體系的經(jīng)營需求與痛點

1、 客戶經(jīng)營歷史分析

2、 客戶經(jīng)營需求、痛點

3、 聚焦痛點的方法論

三、客戶體系的組織與文化分析

1、 組織架構(gòu)與體系—

2、 關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)分析

3、 專業(yè)人士團隊分析

四、客戶未來發(fā)展趨勢與方向

1、 戰(zhàn)略經(jīng)營方向與趨勢

2、 運營改進思路與實踐

3、 關(guān)鍵業(yè)務(wù)與運營流程的特點與創(chuàng)新實踐

案例：如何成為客戶經(jīng)營體系的敏感者？

第四講 行業(yè)及競爭對手如何分析？

一、行業(yè)分析

1、 競爭格局：主要競爭者的市場份額、產(chǎn)品特點、市場定位

2、 行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品及技術(shù)創(chuàng)新趨勢

3、 行業(yè)關(guān)鍵成功要素

二、競爭對手及研究

1、競爭原則與情報

2、競爭結(jié)構(gòu)透視與情報

3、第一對手透視與情報

4、第二對手透視與情報

三、情報策略與競爭手段

1、全局分析，透視虛實，揚長避短

2、知己知彼，集中優(yōu)勢，打殲滅戰(zhàn)

3、短期成果，形成機制，強化能力

4、群策群力，總結(jié)經(jīng)驗，不斷創(chuàng)新

案例：智慧財政財務(wù)行業(yè)分析

第五講 經(jīng)驗直覺如何發(fā)現(xiàn)機會點？

一、實踐與市場經(jīng)驗與直覺

1、客戶拜訪量與質(zhì)

2、關(guān)鍵客戶拜訪與分析

3、關(guān)鍵產(chǎn)品市場分析

二、實戰(zhàn)與機會在歷史數(shù)據(jù)中

1、 過去三年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

2、 近3-6月的數(shù)據(jù)變化

3、 數(shù)據(jù)背后的原因分析

三、機會在跨部門合作的團隊中

1、 市場人員的信息與數(shù)據(jù)

2、 研發(fā)人員的信息分析

3、 產(chǎn)品經(jīng)理人及其團隊

案例：華為產(chǎn)品經(jīng)歷的市場研究與探索

第六講 如何有效拜訪客戶與溝通？

一、客戶拜訪準備

1、心理與精神準備

2、知識與方法準備

3、分析評估的方式

二、客戶關(guān)鍵人識別

1、 底層滲透方法論

2、 中層滲透方法論

3、 高層突破立體方法論

三、客戶溝通的五項內(nèi)功

1、看的形式與神韻

2、說的客觀與色彩

3、問的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問掌握客戶需求

4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5、贊的驅(qū)動與潤滑:角度與要點

案例：深圳匯川科技的新項目模式與策略

第七講 如何透視需求與組合策略？

一、客戶需求透視

1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀

2、客戶關(guān)系把控：點、線、面

3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競爭

4、服務(wù)需求把控：運營、維護

二、客戶的需求挖掘

1、需求的定義與結(jié)構(gòu)

2、需求的點、線、面

3、需求的瀑布鏈分析

4、BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求

5、通過引導(dǎo)挖掘需求與要求

三、策略組合

1、客戶關(guān)系拓展策略

2、服務(wù)交付策略

3、技術(shù)方案策略

4、項目方式策略

案例：徐工機械的經(jīng)營模式研究與探索

第八講 產(chǎn)品與服務(wù)策略如何創(chuàng)新？

一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品線規(guī)劃

1、 產(chǎn)品的評估與分析，改進區(qū)域

2、 產(chǎn)品線分析，過長過短，過粗過細

3、 產(chǎn)品規(guī)劃策略

4、 新品開發(fā)策略

二、服務(wù)體驗策略

1、 服務(wù)體驗的3個特征

2、 服務(wù)創(chuàng)新的四個方向

3、 設(shè)計尖叫服務(wù)的5個步驟

結(jié) 論：市場情報---競爭演繹---市場機會---策略創(chuàng)新

吳老師

華夏基石管理咨詢集團業(yè)務(wù)副總裁

戰(zhàn)略營銷實戰(zhàn)專家

資歷背景

曾任：震雄集團（香港上市公司，全球注塑機設(shè)備領(lǐng)域，曾排名亞洲第二）戰(zhàn)略總監(jiān)，中國區(qū)營銷總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司（通信配線設(shè)備領(lǐng)域，曾排名為全國第二）市場部經(jīng)理，華東大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任：華夏基石管理咨詢集團業(yè)務(wù)副總裁，高級合伙人

獨創(chuàng)：“戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)升級模型”，“政企大客戶時空立體戰(zhàn)模型”

授課經(jīng)驗

華為技術(shù)、中糧集團、中建集團、中航工業(yè)集團，新希望集團，徐工集團、蘇寧控股、歌爾聲學(xué)、蒙牛集團、匯川技術(shù)，金發(fā)科技、萬孚生物、歐普照明，雙胞胎集團，拉芳家化、強力巨彩、廣東中迅農(nóng)科，香飄飄、安徽豐樂集團、河南電力、拉芳集團、河南雙匯、青島金宇輪胎、廈門強力巨彩、河南亞都，凱米特鋁業(yè)、青特車橋、佛山銀河照明、中瑞電子、內(nèi)蒙科達鋁業(yè)、南陽中通、北京康高特等企業(yè)。

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