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課程介紹

針對(duì)制造企業(yè)目前面臨著全球能源和原材料漲價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)更新快、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)頻繁，部分強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商價(jià)格壟斷、供貨周期長(zhǎng)、交貨不及時(shí)，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購(gòu)部門沖當(dāng)救火隊(duì)，忙于奔命，供應(yīng)商成本不透明、采購(gòu)成本居高不下等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購(gòu)的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購(gòu)思想，搞好采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作，采購(gòu)如何前期參與工程開(kāi)發(fā)，推產(chǎn)品價(jià)值工程分析何設(shè)計(jì)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始；如何從看供應(yīng)商報(bào)價(jià)向分析供應(yīng)商成本構(gòu)成轉(zhuǎn)變，掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析及成本分析模板制作；如何通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理與持續(xù)改進(jìn)；充分整合外部資源，改變采購(gòu)方式，提高供應(yīng)商集成供貨能力，不斷降低成本；如何增加采購(gòu)談判籌碼，提升采購(gòu)談判技能，以達(dá)到降低采購(gòu)成本和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之目的。

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保等部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)人士。

課程大綱:

第一部分 降低采購(gòu)成本與采購(gòu)功能定位

——處理好跨部門協(xié)作的關(guān)鍵

一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大機(jī)遇問(wèn)題和十大問(wèn)題

二、降低采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

案例分析：某公司采購(gòu)成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析

三、必須從戰(zhàn)略上對(duì)采購(gòu)功能進(jìn)行定位

1、 傳統(tǒng)采購(gòu)管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新

2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系——采購(gòu)管理體制發(fā)展的三個(gè)階段

案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購(gòu)管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析

四、采購(gòu)部門如何搞好與研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

案例分析：某公司采購(gòu)供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

2、要搞好采購(gòu)與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問(wèn)題。

*如何處理降低采購(gòu)價(jià)格與降低采購(gòu)成本目標(biāo)的問(wèn)題

案例分析：上海大眾汽車什么不把降低采購(gòu)價(jià)格作為采購(gòu)目標(biāo)分析

*如何處理采購(gòu)前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問(wèn)題

案例分析：蘇州九保田實(shí)行項(xiàng)目采購(gòu)，降低采購(gòu)成本的成功案例分析

*如何處理好采購(gòu)物料質(zhì)量分歧問(wèn)題

案例分析：上海拖拉機(jī)廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

*如何處理好采購(gòu)、研發(fā)、質(zhì)保部門開(kāi)發(fā)、評(píng)估供應(yīng)商的分工與問(wèn)責(zé)問(wèn)題

案例分析：美國(guó)西屋北京辦事處項(xiàng)目采購(gòu)運(yùn)作的成功案例

*如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問(wèn)題

案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

第二部分 戰(zhàn)略采購(gòu)分析與降低采購(gòu)成本

——降低采購(gòu)成本從源頭做起

一、產(chǎn)品分析與對(duì)策

1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段的采購(gòu)策略

案例分析：廣東佛山某企業(yè)在開(kāi)發(fā)供應(yīng)商時(shí)未考慮采取知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施的失敗教訓(xùn)

2、產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始

*產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）概念

*產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析在采購(gòu)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來(lái)的啟示

二、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開(kāi)利空調(diào)采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功案例

4、不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析——四角模型分析法

*策略型采購(gòu)戰(zhàn)略

*關(guān)鍵型采購(gòu)戰(zhàn)略

*杠桿型采購(gòu)戰(zhàn)略

*戰(zhàn)略型采購(gòu)戰(zhàn)略

案例分析：山東臨工根據(jù)“采購(gòu)產(chǎn)品細(xì)分”原則，將采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)與采購(gòu)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)手段銜接，降低采購(gòu)成本的成功案例

三、產(chǎn)品ABC分類分析

*產(chǎn)品ABC分類的方法

*產(chǎn)品ABC分類法在控制采購(gòu)成本中的應(yīng)用

案例分析：上海寶鋼集團(tuán)利用ABC分類，確定同供應(yīng)商合作策略的撐桿類分析

四、如何正確處理采購(gòu)價(jià)格與質(zhì)量的矛盾

1.ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義

2.不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購(gòu)策略

五、如何處理與供應(yīng)商質(zhì)量分歧問(wèn)題

1.導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因

2.避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施

3.處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法

案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測(cè)設(shè)備避免質(zhì)量測(cè)查分歧成功案例分析。

第三部分 如何進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

——如何制作供應(yīng)商成本分析模版

一、詢價(jià)技巧

1）如何在詢價(jià)中使采購(gòu)人員從外行變內(nèi)行

2）如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過(guò)詢價(jià)收集采購(gòu)所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購(gòu)《詢價(jià)對(duì)比表》分析）

3）詢價(jià)前準(zhǔn)備十一項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

案例分析：某企業(yè)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過(guò)詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。

二、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

案例分析：新安股份對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

2、成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何制作供應(yīng)商成本分析與報(bào)價(jià)模版

視頻案例分析：上海大眾汽車如何為供應(yīng)商提供成本分析模版要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的視頻分析

案例分析：某汽車座椅企業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)模版

3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過(guò)產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

案例分析：上海通用汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購(gòu)價(jià)格政策的案例分析

4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過(guò)非價(jià)格因素費(fèi)用化分析采購(gòu)綜合成本（案例操作）

案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購(gòu)成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤(rùn)平衡點(diǎn)的方法介紹

三、成本分析與報(bào)價(jià)單審核

1、 供應(yīng)商提高價(jià)格21條原因

2如何得到供應(yīng)商“可能的底價(jià)”24條經(jīng)驗(yàn)

四、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

第四部分 如何確定供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序與分工

——要確保供應(yīng)商供貨質(zhì)量與服務(wù)就必須從供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與簽約做起

一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)程序

案例分析：某企業(yè)從供應(yīng)商制造審查、報(bào)價(jià)、現(xiàn)場(chǎng)考察、確定潛在供應(yīng)商、產(chǎn)品試制、產(chǎn)品審核到批準(zhǔn)采購(gòu)的操作程序分析

二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)分工與職責(zé)

1、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)中Sourceing如何與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作

2、質(zhì)量、技術(shù)評(píng)審與商務(wù)談判的操作過(guò)程

3、Sourceing與SQE、技術(shù)人員進(jìn)行分工與協(xié)作的成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)分析

三、如何在采購(gòu)協(xié)議中明確供應(yīng)商的責(zé)任和義務(wù)，為日后執(zhí)行合同打下基礎(chǔ)

１、如何避免供應(yīng)商到貨隨意的問(wèn)題

２、如何處理供應(yīng)商產(chǎn)品描述不規(guī)范問(wèn)題

３、如何處理供應(yīng)商退換貨問(wèn)題

４、如何處理到貨交接責(zé)任問(wèn)題

５、如何處理質(zhì)量改進(jìn)問(wèn)題

６、如何處理ＶＭＩ相關(guān)責(zé)任問(wèn)題

７、如何規(guī)范處理緊急采購(gòu)事務(wù)

８、Sourcing與buyer分離，如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題

視頻例分析：某企業(yè)buyer如何解決供應(yīng)商與buyer不配合的問(wèn)題視頻案例分析

第五部分 如何解決供應(yīng)商考核與持續(xù)改進(jìn)問(wèn)題

——關(guān)鍵是兌現(xiàn)供應(yīng)商考核結(jié)果

一、供應(yīng)商考核的分工與職責(zé)

二、如何確定供應(yīng)商考核的量化指標(biāo)

三、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商考核方法

1、考核指標(biāo)權(quán)重的設(shè)置

2、加權(quán)指數(shù)定量考核的操作方法

*加權(quán)指數(shù)定量考核方法的基本原理

*加權(quán)指數(shù)定量考核方法的拓展應(yīng)用

四、供應(yīng)商考核結(jié)果兌現(xiàn)

1．月度考核結(jié)果公布及份額確定

2．限期整改、停貨及取消資格

3、供應(yīng)商輔導(dǎo)、恢復(fù)供貨

4．年度綜合考核評(píng)價(jià)

五、Sourcing和ＳＱＥ對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)何種責(zé)任

１、Sourcing對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

２、質(zhì)保（ＳＱＥ）對(duì)供應(yīng)商考核結(jié)果及促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任

六 采購(gòu)質(zhì)量管理

1、 改善供貨商質(zhì)量十大手段

2、供貨商物料質(zhì)量管制十大實(shí)施手法

3、 采購(gòu)質(zhì)量控制應(yīng)檢查項(xiàng)目

4、 采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議

第七部分 如何強(qiáng)化供應(yīng)商交期管理

——提升物料跟催的執(zhí)行力

一、采購(gòu)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

*采購(gòu)訂單下達(dá)前如何同其他部門及供應(yīng)商協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么？

*如何根據(jù)物料計(jì)劃、生產(chǎn)進(jìn)度及供應(yīng)商供貨份額知道采購(gòu)計(jì)劃

二、如何應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的問(wèn)題

視頻案例分析：某企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)員有效應(yīng)對(duì)部分供應(yīng)商不配合的成功案例分析

三、如何強(qiáng)化物料跟催力度，確保物料供應(yīng)

*物料短缺八大原因分析；

*物料短缺七種預(yù)防對(duì)策；

*確保供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交貨的七個(gè)關(guān)鍵；

*供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交期管理十種方法；

*如何根據(jù)拉動(dòng)式生產(chǎn)來(lái)拉動(dòng)式采購(gòu)作業(yè)

視頻案例分析：美的改進(jìn)供應(yīng)商供貨模式，確保及時(shí)供貨的最新做法。

四、如何處理供應(yīng)商到貨的“問(wèn)題物料”

1、十種“問(wèn)題物料”形成的原因

2、視頻案例分析： “問(wèn)題物料”不及事處理帶來(lái)的后果

３、如何及時(shí)處理問(wèn)題物料

視頻案例分析：山東臨工采購(gòu)部門與質(zhì)保、物流部門協(xié)作，制定相關(guān)“問(wèn)題物料”處理程序，規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析

第八部分 供應(yīng)商整合與降低采購(gòu)成本策略

一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問(wèn)題

2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

案例分析：南車集團(tuán)強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

二、供應(yīng)鏈價(jià)值、地位分析——供應(yīng)鏈五角分析模型

1、如何進(jìn)行企業(yè)自身在供應(yīng)鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業(yè)如何從整合“不牛”的供應(yīng)商者手，有效推進(jìn)供應(yīng)商管理考核體系的執(zhí)行力成功案例。

2、如何降低供應(yīng)鏈中不增值業(yè)務(wù)帶來(lái)的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)工位器具供貨實(shí)現(xiàn)雙贏成功案例（系列照片）

三、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

（1）導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的八大原因分析

案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析

（2）如何打破供應(yīng)商壟斷

*供應(yīng)商壟斷的條件

*壟斷供應(yīng)商德弱點(diǎn)

*打破供應(yīng)商壟斷的對(duì)策

案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購(gòu)到利用集團(tuán)公司統(tǒng)一采購(gòu)策略，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例

應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的六大策略

案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

*弱勢(shì)供應(yīng)商從小到大，有弱勢(shì)變強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展特點(diǎn)分析

*如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開(kāi)放做起。

案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作

1）伙伴供應(yīng)商的特征

2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。

案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購(gòu)成本八大成功案例分析

1、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

2、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化

3、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變

視頻案例分析：某汽車企業(yè)供應(yīng)商如何采用標(biāo)準(zhǔn)工位器具，降低主機(jī)廠和自身成本的成功分析

4、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素

5、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力

6、如何從為庫(kù)存采購(gòu)到為訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變

7、如何從直接采購(gòu)向委托代理采購(gòu)轉(zhuǎn)變

8、如何由單個(gè)物資采購(gòu)向模塊化采購(gòu)轉(zhuǎn)變

*模塊化采購(gòu)的核心——減少供應(yīng)商數(shù)量，提高供應(yīng)商集成能力

咨詢案例分析：江西銅業(yè)如何對(duì)900家供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查、踩點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行整合的成功案例分析

*模塊化為何能夠降低采購(gòu)成本

視頻案例分析：鈴木汽車未注重供應(yīng)商整合，導(dǎo)致物料供應(yīng)不配套、交貨與生產(chǎn)時(shí)間不匹配，導(dǎo)致采購(gòu)與庫(kù)存成本增加的教訓(xùn)視頻案例分析

*模塊化采購(gòu)的方法

案例分析：汽車、農(nóng)機(jī)、重工機(jī)械模塊化采購(gòu)案例分析

第九部分 采購(gòu)談判面臨需要解決的問(wèn)題

一、采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購(gòu)成本導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)，

二、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

1、如何獲得有利授權(quán)——采購(gòu)談判成功的關(guān)鍵

2、采購(gòu)人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購(gòu)成本及未來(lái)隱性成本而不只是降低價(jià)格

3、談判中采購(gòu)部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購(gòu)談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

三、如何拓展采購(gòu)談判的思路

1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來(lái)的利益

案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購(gòu)談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來(lái)雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購(gòu)談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫(kù)存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。

3、如何將蛋糕做大——整合采購(gòu)渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購(gòu)成本的案例分析。四、四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

游戲帶來(lái)的啟示：

1、如何建立信任關(guān)系

2、信任帶來(lái)的利益

3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第十部分 采購(gòu)談判十大策略與十大技巧

一、采購(gòu)談判的十大策略

1、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

2、內(nèi)部授權(quán)策略

3、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例

4、角色策略

案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。

5、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

6、談判地點(diǎn)策略

7、議題與目標(biāo)策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

8、讓步策略

9、權(quán)利限制策略

10、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略

案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)

二、采購(gòu)談判十大技巧及案例分析

技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)、會(huì)看

案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的啟示：“說(shuō)的不等于寫(xiě)的、寫(xiě)的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國(guó)動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來(lái)的啟示

技巧三：利益驅(qū)動(dòng)

案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

技巧六：畫(huà)餅充饑

案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局

技巧七：循環(huán)邏輯

案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購(gòu)價(jià)格持續(xù)降低

技巧九：利用合作關(guān)系

案例分析：上海通用汽車通過(guò)內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過(guò)買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠(chéng)度

技巧十： 促進(jìn)成交

案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交

三、模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

（買賣雙方分組模擬談判）

1.如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)

2.如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)

3.談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換

4.如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)

5.各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

電子版附件（自帶U盤）：《采購(gòu)框架協(xié)議》、《采購(gòu)管理辦法》、《設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)管理辦法》、《采購(gòu)合同管理辦法》、《供應(yīng)商評(píng)估辦法》、《供應(yīng)商考核辦法》、《供應(yīng)商報(bào)價(jià)模板》、《采購(gòu)業(yè)績(jī)考核咨詢項(xiàng)目》等50余文件資料。

獎(jiǎng)品：翟光明著作《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

翟老師

上海交大碩士，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國(guó)企業(yè)培訓(xùn)中心、德國(guó)萊茵TUV、SGS高級(jí)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理首席培訓(xùn)、咨詢師。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國(guó)公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購(gòu)與降低成本、采購(gòu)談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商被開(kāi)發(fā)與評(píng)估、倉(cāng)儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國(guó)內(nèi)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓(xùn)客戶包括：沈陽(yáng)寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、襄樊東風(fēng)康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、住友電工（上海）、上海達(dá)豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團(tuán)、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽(yáng)家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等，（有關(guān)“翟光明戰(zhàn)略采購(gòu)、談判技巧視頻”可在土豆網(wǎng)查詢）。

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在線報(bào)名：降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商管理(蘇州)