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課程介紹

對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，由于其銷(xiāo)售對(duì)象是大型集團(tuán)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對(duì)于其溝通能力提出了嚴(yán)格的要求，尤其是基于實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售溝通能力，更是提出了更嚴(yán)苛的要求。

然而，我們?cè)趯?shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通技能，有相當(dāng)多的銷(xiāo)售人員沒(méi)有能力與這些客戶(hù)進(jìn)行更深層次的溝通和對(duì)話(huà)，也更加不能去發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而造成這些客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員工作的不滿(mǎn)，同時(shí)也極大程度地提升了客戶(hù)的流失率，那么——

如何幫助銷(xiāo)售人員掌握與客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售溝通的能力？

如何掌握挖掘和滿(mǎn)足客戶(hù)潛在需求的方法？

如何讓銷(xiāo)售與客戶(hù)建立起良好的對(duì)話(huà)氛圍和對(duì)話(huà)關(guān)系？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀原韓亞航空公司（中國(guó)區(qū)）高級(jí)客戶(hù)總監(jiān)孫媛，與我們一同分享《基于雙贏的銷(xiāo)售對(duì)話(huà)》的精彩課程。本課程針對(duì)目前企業(yè)的現(xiàn)狀以及銷(xiāo)售人員所具備的能力特點(diǎn)，通過(guò)6個(gè)場(chǎng)景視頻，描述銷(xiāo)售溝通的4個(gè)步驟，結(jié)合銷(xiāo)售所具備的特點(diǎn)，教授銷(xiāo)售溝通的目標(biāo)、原則、模型和方法，有效提升銷(xiāo)售溝通能力。

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理等銷(xiāo)售管理者；大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理等資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等銷(xiāo)售骨干人員；項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員。

課程收益:

1、樹(shù)立銷(xiāo)售溝通的目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)雙贏

2、遵循銷(xiāo)售溝通的原則：創(chuàng)造價(jià)值

3、掌握銷(xiāo)售溝通的方法：建立對(duì)話(huà)

4、運(yùn)用銷(xiāo)售溝通的模型：溝通模型

課程特色：

1、投入巨資拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景；

2、8次小組分析+4次案例診斷的“互動(dòng)+咨詢(xún)+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”：

3、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)模型+10大行動(dòng)指南+16種實(shí)踐工具的“知識(shí)地圖”。

4、學(xué)員滿(mǎn)意度超過(guò)90%的版權(quán)課程。

課程大綱:

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通

1、理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知

2、銷(xiāo)售溝通的核心方法

3、銷(xiāo)售溝通四步行為模型

【教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的銷(xiāo)售】

二、原理篇： “為客戶(hù)著想”

1、什么是“為客戶(hù)著想”

2、應(yīng)該為客戶(hù)著想什么

3、如何為客戶(hù)著想

【教學(xué)視頻案例二：為客戶(hù)著想】

三、行為篇：銷(xiāo)售溝通模式第一步——確認(rèn)

1、確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶(hù)認(rèn)知

2、確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值

3、確認(rèn)階段的問(wèn)題類(lèi)型

【教學(xué)視頻案例三：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售】

四、行為篇：銷(xiāo)售溝通模式第二步——探詢(xún)

1、了解客戶(hù)的需求與想法

2、探詢(xún)階段的問(wèn)題類(lèi)型3、建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能

【教學(xué)視頻案例四：對(duì)話(huà)模式】

五、行為篇：銷(xiāo)售溝通模式第三步——提議

1、提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M(mǎn)足顧客期望

2、認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”

3、證明我的與眾不同

【教學(xué)視頻案例五：驕傲的銷(xiāo)售總裁】

六、行為篇：銷(xiāo)售溝通模式第四步——收獲

1、獲得客戶(hù)的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程

2、收獲階段的問(wèn)題類(lèi)型

3、如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的負(fù)面情緒

【視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售總裁】

七、情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)

1、復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式

2、案例聯(lián)系與角色扮演

孫老師

原韓亞航空公司（中國(guó)區(qū)）高級(jí)客戶(hù)總監(jiān) 孫媛

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15年客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾任洲際酒店集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理、韓亞航空公司（中國(guó)區(qū)）高級(jí)客戶(hù)總監(jiān)。美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師，香港大學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播碩士。

專(zhuān)業(yè)背景

擅長(zhǎng)領(lǐng)域有服務(wù)文化與體系建設(shè)、服務(wù)流程梳理與優(yōu)化、服務(wù)行為轉(zhuǎn)變等；版權(quán)課程《服務(wù)贏銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)刻》中國(guó)首席講師；課程教學(xué)情景片編劇與策劃人。

主要課程

服務(wù)贏銷(xiāo)的關(guān)鍵時(shí)刻、幸福密碼、大客戶(hù)銷(xiāo)售禮儀、專(zhuān)業(yè)形象塑造與服務(wù)禮儀……

服務(wù)客戶(hù)

廣汽豐田、日立電梯、PICC、格蘭仕、美的集團(tuán)、南方航空、巨人網(wǎng)絡(luò)、國(guó)藥集團(tuán)、公牛集團(tuán)、韓通船舶、深圳高速集團(tuán)、361°、特步、報(bào)喜鳥(niǎo)、萬(wàn)科地產(chǎn)、碧桂園、中原地產(chǎn)、華帝廚柜等

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