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培訓(xùn)目標(biāo)：

業(yè)務(wù)經(jīng)理在做什么？

身為帶領(lǐng)第一線業(yè)務(wù)員經(jīng)理的你，最主要的任務(wù)毫無疑問的就是，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

不論你稱呼這個業(yè)績目標(biāo)為Goal或是Quota（扣打）。

反正它就是每個月歸零，再逐步增加的數(shù)字，最后換算成達(dá)成率百分比%。

看你是接受表揚(yáng)，拍拍手；還是被檢討，訂下一堆改善計劃。

然后繼續(xù)進(jìn)行下一個月的循環(huán)。

如此看來，這份工作一點也不復(fù)雜嗎？

問題是，這些業(yè)績數(shù)字不是你自己產(chǎn)出的，

而是要依靠你的Team Member一點一點累積出來的。

因此，你如何讓Team Member在這個循環(huán)當(dāng)中，

有能力達(dá)成業(yè)績；有意愿去達(dá)成業(yè)績，才是業(yè)務(wù)經(jīng)理真正的工作。

電銷經(jīng)理面臨的現(xiàn)況

多家競爭者進(jìn)入這個市場，經(jīng)過多年的開發(fā)之后趨於飽和。

成交率一路下滑，快拒率節(jié)節(jié)高升。

業(yè)績達(dá)成率很少看到100%，人員流失率的數(shù)字卻從未下降。

話術(shù)給到都可以裝訂成一本書了，TMR還是一直說無效，持續(xù)跟你要話術(shù)。

新人無法承受業(yè)績壓力，無法排解被客戶拒絕的挫折，不到三個月，就不聲不響搞失蹤。

老鳥產(chǎn)能已經(jīng)固定，賺錢夠用就好，不管用棍子或是胡蘿卜，都很難拖他多走一步。

業(yè)績差的整天抱怨，搞的Team上烏煙瘴氣。

業(yè)績好的有時拿翹，跟你討價還價，用業(yè)績綁架了你。

不知道自己是在當(dāng)經(jīng)理，還是在當(dāng)老媽？ 要mooning call，還要幫他買早餐。

你能用的方法只有~盯~盯~盯~？？ 或是低姿態(tài)的~安撫~安撫~安撫~？？

一般管理課程教了你什么？

教你報表管理，教你做分析，做計畫，做績效評估。

教了你一堆處理事情的方法及工具，很少教你如何影響『人』。

少數(shù)談跟『人』有關(guān)的課程，又都是抽象概念~~

要建立信任，要真誠關(guān)心，要將人當(dāng)成最重要的資產(chǎn)，要多溝通，要達(dá)成共識，要建立團(tuán)隊。

這些觀念都很重要，卻很少教你如何做？ 才能做到、做好。

理論原則跟你面臨的實務(wù)狀況找不到連結(jié)點！

課程特色

以有效影響『人』的行為模式為主軸，提煉領(lǐng)導(dǎo)管理的關(guān)鍵元素，結(jié)合行為科學(xué)與NLP神經(jīng)語言程式學(xué)的精華，達(dá)到行為的調(diào)整，結(jié)果的改變。

不強(qiáng)調(diào)改變一個人，那是上帝的事情；不要求探究個人的心理狀態(tài)，那是佛洛依德做的事情；只聚焦於行為面的調(diào)整，調(diào)整到相同的目標(biāo)軌道上。

以建立經(jīng)理的價值定位為核心，串聯(lián)一系列領(lǐng)導(dǎo)管理的關(guān)鍵能力，環(huán)環(huán)相扣，交互運(yùn)用。

除了能運(yùn)用單項的能力，也能同時掌握全面性的環(huán)節(jié)，更能保持內(nèi)在核心的平衡穩(wěn)定。

課程中有簡明的概念，清晰的步驟，現(xiàn)場實務(wù)的Case Study及Role Play。

讓你從知道，到會用，到能用，幫你掌握科學(xué)的方法，熟練到成為藝術(shù)。

不只是醍醐灌頂，打通領(lǐng)導(dǎo)心法的經(jīng)脈；還能帶著套路步驟回到現(xiàn)場，立即上手。

所謂強(qiáng)將手下無弱兵，「大衛(wèi)之星全方位管理職能系統(tǒng)」，專屬打造電銷界的超強(qiáng)將才

適合對象：

將團(tuán)隊的業(yè)績達(dá)成，人員穩(wěn)定，視為重要使命的電話行銷第一線督導(dǎo)Leader。

電銷中心經(jīng)理Call Center Manager，你需要知道你的Leader學(xué)到了哪些實用方法。

有帶領(lǐng)電銷團(tuán)隊的經(jīng)驗者，歡迎將人員管理及輔導(dǎo)上的疑難雜癥，帶到課堂中交流演練。

課程大綱

一、建立價值領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)

1. 發(fā)現(xiàn)Leader的使命

2. 理清Leader的職責(zé)

3. 定位Leader的角色

4. 規(guī)劃Leader的任務(wù)

5. 解析Leader應(yīng)具備的行為能力

6. 特質(zhì)傾向與KYSS

7. 塑造個人管理風(fēng)格

8. 價值領(lǐng)導(dǎo)的重要性與突破

9. 打造愿景價值導(dǎo)向的行動金字塔

二、發(fā)揮影響力溝通

1. 給予回饋的重要性

2. 缺少回饋所衍生的癥狀

3. 為什么看著地圖還是找不到路

4. 為何經(jīng)理沒有經(jīng)常給予回饋

5. 正確的回饋觀念

6. 有效回饋六原則

7. 有效的回饋四大步驟

8. 回饋案例逐步解析

9. 有效回饋v.s無效回饋

10. 回饋時的對話技巧

11. 回饋情境實務(wù)演練

12. 主動協(xié)助的回饋案例

13. 學(xué)習(xí)進(jìn)步的回饋案例

三、促進(jìn)行動的回顧

1.給予回饋的重要性

2. 缺少回饋所衍生的癥狀

3. 為什么看著地圖還是找不到路

4. 為何經(jīng)理沒有經(jīng)常給予回饋

5. 正確的回饋觀念

6. 有效回饋六原則

7. 有效的回饋四大步驟

8. 回饋案例逐步解析

9. 有效回饋v.s無效回饋

10. 回饋時的對話技巧

11. 回饋情境實務(wù)演練

12. 主動協(xié)助的回饋案例

13. 學(xué)習(xí)進(jìn)步的回饋案例

四、調(diào)整行為的督導(dǎo)

1. 督導(dǎo)的目的

2. 正確的督導(dǎo)觀念

3. 黑臉的藝術(shù)

4. 督導(dǎo)時面臨的六項挑戰(zhàn)

5. 督導(dǎo)的五大步驟

6. 督導(dǎo)時常見的不適當(dāng)用語

7. 避免陷入情緒的陷阱

8. 督導(dǎo)情境實務(wù)演練

9. 出勤遲到的督導(dǎo)案例

10. 誤導(dǎo)客戶的督導(dǎo)案例

五、增進(jìn)績效的輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)的目的

2. 正確的輔導(dǎo)觀念

3. 輔導(dǎo)者的T.C.C.三位一體

4. 績效輔導(dǎo)的正向迴圈

5. 輔導(dǎo)的詢問引導(dǎo)技巧

6. 輔導(dǎo)的有效用語

7. 注意！心理游戲的陷阱

8. 輔導(dǎo)情境實務(wù)演練

9. 陷入挫折的輔導(dǎo)案例

10. 提升意愿的輔導(dǎo)案例

六、提升能力的培訓(xùn)

1. 培訓(xùn)的目的與重要性

2. 破解培訓(xùn)的迷思

3. 理清無效教導(dǎo)的困惑

4. 當(dāng)心！學(xué)習(xí)曲線的魔咒

5. 經(jīng)驗分享v.s培訓(xùn)教導(dǎo)

6. 完整學(xué)習(xí)的三大歷程

7. 培訓(xùn)內(nèi)容的四大面向

8. 以KASH區(qū)分培訓(xùn)方式

9. 辨別能力的層級

10. 如何有效運(yùn)用聽Call教學(xué)

11. 話術(shù)技巧分析表的運(yùn)用

七、活化動能的激勵

1. 激勵的真諦

2. 支持追求卓越的環(huán)境平臺

3. 激勵的時機(jī)

4. 認(rèn)知認(rèn)同行動

5. 被遺漏的環(huán)節(jié)

6. 激勵v.s誘因

7. 皮格馬利翁效應(yīng)

8. 需求層級與激勵措施

9. 個人事業(yè)驅(qū)力測量分析表

10. 深層激勵的三項要素MEI

11. 現(xiàn)場激勵的三大方法

12. 實務(wù)案例分析

常老師

運(yùn)用十五年第一線業(yè)務(wù)員實務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合NLP(神經(jīng)語言程式學(xué))、體驗式學(xué)習(xí)、團(tuán)隊引導(dǎo)技能、TA(溝通交流分析)…等相關(guān)學(xué)理背景，搭配劇場磨練出的獨特舞臺魅力，使其教學(xué)方式靈活而多元。

從事專業(yè)培訓(xùn)期間培育出無數(shù)企業(yè)的內(nèi)部講師、壽險顧問、電話行銷主管及經(jīng)理。

其課程能以有效的實務(wù)為基礎(chǔ)架構(gòu)，能直指學(xué)員內(nèi)心的困擾及疑惑；再佐以多元化教學(xué)手法，不但在課堂上引人入勝，更能為學(xué)員創(chuàng)造出最佳的學(xué)習(xí)效果，為企業(yè)帶來高度的訓(xùn)練效益。

經(jīng)歷：

壽險公司專業(yè)培訓(xùn)師15年。7年壽險業(yè)務(wù)顧問培訓(xùn)，8年電話行銷銷售技巧及業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)。

外商保險集團(tuán)壽險公司 業(yè)務(wù)訓(xùn)練部 資深經(jīng)理。

公務(wù)人力發(fā)展中心特約講師。

專業(yè)背景：

NLP神經(jīng)語言程式學(xué)：專業(yè)執(zhí)行師（Practitioner），高階執(zhí)行師（Master Practitioner）

體驗式學(xué)習(xí)（Experience Learning）團(tuán)隊引導(dǎo)技能（Team Facilitation Skill）

溝通交流分析基礎(chǔ)訓(xùn)練（Transactional Analysis 101 course）

中華人力資源協(xié)會 訓(xùn)練發(fā)展管理師

和風(fēng)談判學(xué)院 講師班16期結(jié)業(yè)

專長領(lǐng)域：

金融業(yè)、保險業(yè)、電話行銷：一線業(yè)務(wù)人員之銷售技巧；一線業(yè)務(wù)經(jīng)理之管理職能。

授課經(jīng)歷：

人壽保險：Met Life、CIGNA、AIA、東森保代、臺鼎保險經(jīng)紀(jì)人。

銀行證券：花旗銀行、中國國際商銀、中華商銀、遠(yuǎn)東商銀、安泰商銀、華南永昌證券。

健康醫(yī)療：楊森藥廠、美安臺灣公司、亞東醫(yī)院、全新光電科技、美樂家傳銷。

公務(wù)機(jī)關(guān)：交通部民航局、公務(wù)人力發(fā)展中心、臺北市社會局、交通部高速鐵路局。

大陸地區(qū)：中英人壽、百年人壽、生命人壽。

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