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課程介紹

面對(duì)一個(gè)大客戶銷售機(jī)會(huì)時(shí)，銷售困惑：接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？怎么做才能贏單？經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！總裁和營(yíng)銷高管：這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？Review時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？

13426，1個(gè)目標(biāo)（大單銷售目標(biāo)清）；3維形勢(shì)（總體形勢(shì)三維定）；4種角色（四角九力關(guān)鍵人）、4種態(tài)度（客戶態(tài)度四種明）；2種價(jià)值（組織結(jié)果個(gè)人贏）；6維贏單（六大指標(biāo)定盤星）

研討特色：

基于策略銷售分析流程，分析正在實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)項(xiàng)目，根據(jù)“變化、目標(biāo)、形勢(shì)、角色、策略、行動(dòng)”等步驟，進(jìn)行真實(shí)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、邏輯化的深度研討，形成針對(duì)有效的推進(jìn)策略和雙周行動(dòng)計(jì)劃：

真實(shí)項(xiàng)目，全程穿透：教練帶領(lǐng)學(xué)員，針對(duì)真實(shí)的目標(biāo)客戶及項(xiàng)目，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬和分析，制定整體銷售策略；

現(xiàn)場(chǎng)觀察，反饋輔導(dǎo)：教練現(xiàn)場(chǎng)觀察、及時(shí)反饋過(guò)程，指導(dǎo)、反饋具體細(xì)節(jié)，并把握、剖析、優(yōu)化策略分析和計(jì)劃制定過(guò)程；

復(fù)盤糾偏，行為固化：發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)、分析不足、及時(shí)改進(jìn)，指導(dǎo)銷售人員強(qiáng)化應(yīng)用、固化行為。

課程效益

建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

掌握大客戶銷售操盤贏單秘籍的13426

課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售3年以上的大客戶經(jīng)理

課程大綱

第一模塊：開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入

第二模塊：看視頻并討論：如果是你接手，你將如何贏下此單？

第三模塊：講解項(xiàng)目1個(gè)銷售目標(biāo)，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第四模塊：講解項(xiàng)目3維形勢(shì)，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第五模塊：講解客戶4種態(tài)度，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第六模塊：講解客戶2種價(jià)值，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第七模塊：學(xué)員針對(duì)實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，教練反饋

第八模塊：講解項(xiàng)目贏單的6大定盤星

第九模塊：各小組制定策略及行動(dòng)計(jì)劃

第十模塊：推舉小組展示匯報(bào)，教練和其他學(xué)員給予反饋和建議

第十一模塊：學(xué)員優(yōu)化下一步推進(jìn)策略及行動(dòng)計(jì)劃

第十二模塊：后續(xù)落地應(yīng)用建議

第十三模塊：課程要點(diǎn)總結(jié)與學(xué)員學(xué)習(xí)心得分享

曾老師

背景經(jīng)歷

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家、訓(xùn)戰(zhàn)合一銷售教練

銷售羅盤® /信任五環(huán)®/營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃®資深導(dǎo)師

上海交通大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)特聘營(yíng)銷培訓(xùn)師

多家高速成長(zhǎng)型公司常年?duì)I銷顧問(wèn)

曾擔(dān)任多家全球 500 強(qiáng)營(yíng)銷高管

22 年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn)，6 年?duì)I銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗(yàn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

專注B2B大客戶銷售研究和訓(xùn)練、組織銷售績(jī)效提升，綜合運(yùn)用行動(dòng)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、

團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、教練技術(shù)、復(fù)盤、銷售經(jīng)驗(yàn)萃取等多種技術(shù)和工具，基于自身豐富的實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力和組織績(jī)效。

服務(wù)客戶

曾服務(wù)的外資企業(yè)：VMware、飛利浦、西門子、思科、通用電氣、、阿斯利康、拜耳制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生。

曾服務(wù)的國(guó)內(nèi)客戶：華為、平安集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、科大訊飛、海能達(dá)通訊、恒生電子、龍旗科技、華勤科技、GrowingIO、汽車之家、飛企互聯(lián)、甜橙金融、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)、品茗科技、中企通訊、建研科技、容知日新、華立集團(tuán)、京東方、順豐控股中遠(yuǎn)海運(yùn)等 。

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