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【課程背景】

在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應(yīng)。

久經(jīng)談判的人們深刻地總結(jié)道：你不是得到你應(yīng)該得到的，而是得到你談得到的。

談判如此重要，而您該如何應(yīng)對以下挑戰(zhàn)？

價格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？

軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動？

談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？

強硬帶來破裂的風(fēng)險，溫和帶來損失的風(fēng)險，您的風(fēng)格應(yīng)該如何根據(jù)形勢調(diào)整？

公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導(dǎo)雙方形成共識？

不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？

【培訓(xùn)對象】

企業(yè)經(jīng)理、采購部、供應(yīng)鏈部、銷售經(jīng)理、市場部、財務(wù)部、銷售人員等

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：

1、 根據(jù)買賣關(guān)系構(gòu)建有效的談判策略

2、運用談判力場模型分析談判引力

3、談判風(fēng)格測試

4、掌握五種說服方法

5、掌握開價與還價技術(shù)

6、“BATNA”評估模型

7、用“解構(gòu)法”估算對方底價

8、運用博弈論進(jìn)行策略分析

9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”

10、尋找差異創(chuàng)造價值

【課程大綱】

熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）

模塊一、 談判概論

1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用

1.2.什么是談判？

實戰(zhàn)案例：TTI清洗機(jī)管架停供漲價風(fēng)波的化解

1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)

1.4.談判的四個特征

實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判

1.5 博弈論與談判

模型應(yīng)用：囚徒困境與采購

模塊二、 供求關(guān)系格局與談判策略

2.1供應(yīng)商眼中的客戶

2.2客戶眼中的供應(yīng)商

2.3十六種買賣關(guān)系匹配

模型應(yīng)用：供應(yīng)商與買手關(guān)系矩陣

資料分享：飛利浦供應(yīng)商管理方格

2.4 不同買賣關(guān)系下的談判策略

模塊三、 談判中的人性

3.1談判風(fēng)格測試

心理測試：您的談判風(fēng)格

3.2風(fēng)格與談判策略匹配

3.3人的非理性與談判策略

角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)

模塊四、 談判中的“力學(xué)”

4.1 成交區(qū)預(yù)測

模型應(yīng)用：ZOPA

4.2談判的底線探測

模型應(yīng)用：BATNA

4.3談判力場構(gòu)圖

模型應(yīng)用：談判中的拔河分析

角色扮演：錫線緊急采購

實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招

模塊五、 說服的藝術(shù)

5.1 鬼谷子的說服術(shù)

5.2說服的原理

模型應(yīng)用：ACE模型

5.3五種說服的方法

角色扮演：說服方法的應(yīng)用

實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質(zhì)量成本索賠機(jī)制（NQC）推行紀(jì)實

模塊六 構(gòu)建雙贏的空間

6.1拔河－〉拉纖

模型應(yīng)用：雙贏交易矩陣

6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：

原理應(yīng)用：差異就是價值

案例分享：十個差異創(chuàng)造價值的經(jīng)典案例

6.3如何在談判中索取價值：

案例分析：框架協(xié)議設(shè)計與簽訂

6.4破解囚徒困境

模型應(yīng)用：博弈中雙贏

博弈游戲：供應(yīng)商與客戶的對賭

實戰(zhàn)案例：為中船重工支招－少量多批的供應(yīng)環(huán)境中如何雙贏？

模塊七 談判程序與執(zhí)行

7.1信息挖掘與分析

模型應(yīng)用：從報價中分析供應(yīng)商的底價

7.2時機(jī)的選擇

原理應(yīng)用：時機(jī)的分析

7.3議程設(shè)計：

原理應(yīng)用：議程的有機(jī)互生原理

7.4 開局：

案例分享：聯(lián)想集團(tuán)并購IBM筆記本談判關(guān)鍵細(xì)節(jié)

7.5 出價

原理應(yīng)用：首先出價者虧嗎？錨定策略

案例演練：原材料報價與談判－1

7.6還價

原理應(yīng)用：如何應(yīng)對出價

案例演練：原材料報價與談判－2

7.7成交

成交原理：異議處理十招

7.8實施

原理應(yīng)用：應(yīng)該為了成功實施而努力！

實戰(zhàn)案例：小家電巨頭價值億元的采購敗筆（砍價成功，虧損利潤）

案例演練“路考”：三方購銷談判（懸念式僵局破解題，全員參與實戰(zhàn)演習(xí)）

模塊八、 總結(jié)----談判高手的必備素質(zhì)

8.1案例心得分享

8.2談判高手的決勝心經(jīng)

8.3課程總結(jié)

李老師

東南大學(xué)機(jī)械自動化學(xué)士、美國中密西根大學(xué)MBA.先后在DELPHI、CUMMINS、LEAR等多家歐美世界500強公司任職20年，擔(dān)任過供應(yīng)商質(zhì)量和開發(fā)經(jīng)理，亞洲采購經(jīng)理、全球采購經(jīng)理，亞洲采購中心總經(jīng)理，亞太采購總監(jiān)和全球供應(yīng)鏈總監(jiān)等職務(wù)。

主要負(fù)責(zé)過的工作和項目包括：

設(shè)計和實施集中采購模式

制定和實施全球和地區(qū)產(chǎn)品采購戰(zhàn)略

完善采購商品的TCO和Clean Sheet

建立間接采購體系

推行SRM理念成功處理了獨家供應(yīng)商、客戶指定供應(yīng)商、強勢供應(yīng)商等供應(yīng)商管理難題

籌建亞洲采購中心

分析采購團(tuán)隊的技能水平并制定相應(yīng)的持續(xù)提高培訓(xùn)計劃

有豐富的國內(nèi)外包括美國，歐洲和非洲的工作經(jīng)歷，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。

在美國攻讀MBA期間， 論文“供應(yīng)商管理和提高的有效工具”曾獲學(xué)校特別獎。

在美國工作期間，成為美國質(zhì)量協(xié)會的CQE。

對汽車和電子行業(yè)采購尤為熟悉。

在20多年世界500強公司豐富的采購經(jīng)驗和豐富的海外工作經(jīng)歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強的針對性和實踐指導(dǎo)性。

講授過的課程：《采購談判的科學(xué)和藝術(shù)》《集中采購戰(zhàn)略的設(shè)計和實施》《SRM供應(yīng)商關(guān)系管理》

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