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課程背景

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)淬煉：打造戰(zhàn)無(wú)不勝的鐵軍團(tuán)隊(duì)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者常常個(gè)人的業(yè)績(jī)都很突出，但是在管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，常常“三分精力對(duì)客戶，七分精力對(duì)內(nèi)部”，弄得自己精疲力盡。即便這樣，團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)產(chǎn)出依舊慘不忍睹，一團(tuán)亂的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，似乎成了一個(gè)燙手山芋，面臨極大的困難：

銷(xiāo)售隊(duì)伍懶散疲憊、缺乏足夠的激情，銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)不佳，“雞肋充斥”；

培訓(xùn)沒(méi)有章法，新人“上手”太慢；沒(méi)有有效的團(tuán)隊(duì)發(fā)展梯隊(duì)，想裁人卻不敢動(dòng)手；

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是想著跳槽，或者帶著客戶跑，使公司蒙受巨大損失；

銷(xiāo)售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問(wèn)題嚴(yán)重。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞不僅僅需要一個(gè)人的勇往直前，更需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，這樣才能走得更遠(yuǎn)，更穩(wěn)。那如何提升銷(xiāo)售管理者的團(tuán)隊(duì)管理能力呢？為此，我們特邀500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷(xiāo)售教練、原寶潔渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)理 任朝彥老師帶來(lái)精彩的銷(xiāo)售管理課程。

本課程涵蓋銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的輔導(dǎo)和激勵(lì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等多個(gè)方面，引導(dǎo)學(xué)員理順?shù)N售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理思維，系統(tǒng)化傳授先進(jìn)且有效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方法與經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)輔之以實(shí)戰(zhàn)案例，讓學(xué)員在精彩的案例中，掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的精髓，從而提升學(xué)員的銷(xiāo)售管理能力，打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的鐵軍團(tuán)隊(duì)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、突破銷(xiāo)售散、弱、小的團(tuán)隊(duì)組織困境，改善團(tuán)隊(duì)氣氛；

2、鍛煉銷(xiāo)售教練能力，快速提升銷(xiāo)售成員的能力和業(yè)績(jī)；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀管理者，打造具有凝聚力與戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；

崗位收益：

1、了解如何轉(zhuǎn)型為銷(xiāo)售管理者，實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到組織領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)型；

2、學(xué)會(huì)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行設(shè)計(jì)和分解，制定銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系；

3、學(xué)會(huì)制定有效的輔導(dǎo)和激勵(lì)計(jì)劃，搭建團(tuán)隊(duì)成員的能力模型，提升員工能力；

4、掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃、組建、整合、合作的有效模式，快速組織團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、資深銷(xiāo)售骨干、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等中高層管理者。

課程大綱

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)銷(xiāo)售管理者面臨的挑戰(zhàn)

1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及客戶滿意所面臨的挑戰(zhàn)

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展所帶來(lái)的挑戰(zhàn)

案例：華為的銷(xiāo)售體系與業(yè)績(jī)突破之道

案例：寶潔SM管理精益之道

3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性發(fā)展“金三角”，向客戶創(chuàng)造價(jià)值

4、提升比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的能力

5、如何通過(guò)管理突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

6、銷(xiāo)售管理的核心任務(wù)

案例：銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知

二、從業(yè)務(wù)精英到管理精英的角色轉(zhuǎn)換

1、從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)到管理者的角色轉(zhuǎn)化

小組討論：角色認(rèn)知與分析

2、角色定位與營(yíng)銷(xiāo)管理者

3、營(yíng)銷(xiāo)管理者的四個(gè)關(guān)鍵職責(zé)與任務(wù)

4、營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作著重點(diǎn)

5、營(yíng)銷(xiāo)管理者領(lǐng)導(dǎo)力的由來(lái)

6、決定營(yíng)銷(xiāo)管理者領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵能力

7、對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的所有權(quán)、控制權(quán)

8、對(duì)他人的領(lǐng)導(dǎo)力、影響力

討論：銷(xiāo)售系統(tǒng)與銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的著重點(diǎn)

三、銷(xiāo)售管理體系與業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成

1、銷(xiāo)售管理的體系與運(yùn)營(yíng)解析

2、如何建立可控的銷(xiāo)售管理體系

3、市場(chǎng)與客戶計(jì)劃

4、企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)計(jì)

5、銷(xiāo)售管理體系構(gòu)建

案例：如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

6、銷(xiāo)售目標(biāo)與績(jī)效管理體系

7、關(guān)鍵銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)的設(shè)計(jì)、分解

8、銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系、執(zhí)行

9、銷(xiāo)售策略與銷(xiāo)售計(jì)劃制定

10、銷(xiāo)售計(jì)劃的編制

11、如何制定銷(xiāo)售策略

12、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

13、案例：寶潔的OGSM銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行落地

四、銷(xiāo)售組織規(guī)劃與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售組織的關(guān)系

2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售組織

案例：華為的狼文化

3、組織文化與銷(xiāo)售心態(tài)

4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期

5、建立和維護(hù)一個(gè)高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展：習(xí)慣、責(zé)任、獨(dú)立、協(xié)作

7、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏活力、士氣激發(fā)困難的原因透視

8、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神塑造、環(huán)境氛圍、相互信任感

9、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的危險(xiǎn)信號(hào)：精神離職、超級(jí)業(yè)務(wù)員、非正式組織

10、創(chuàng)建高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

11、如何驅(qū)動(dòng)高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎

12、一個(gè)成員的能力缺失是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的短板

13、KASH 模型：銷(xiāo)售人員的能力模型

14、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板

15、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的八個(gè)特征

案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與成員個(gè)性塑造

五、如何有效輔導(dǎo)與激勵(lì)銷(xiāo)售成員

1、銷(xiāo)售人員工作情景分析

案例：如何通過(guò)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)模型培養(yǎng)精英

2、銷(xiāo)售管理者對(duì)員工發(fā)展輔導(dǎo)的意義

3、領(lǐng)導(dǎo)、管理、輔導(dǎo)的區(qū)別

4、輔導(dǎo)與管理在具體行為上的差異

5、卓越輔導(dǎo)者的能力素養(yǎng)與要求

6、有效輔導(dǎo)的四個(gè)核心基礎(chǔ)

7、輔導(dǎo)的關(guān)鍵8個(gè)流程

8、輔導(dǎo)的5個(gè)關(guān)鍵技巧

（1）積極聆聽(tīng) （2）建立信任 （3）解決問(wèn)題

（4）反饋（5）共同制定行動(dòng)方案

9、如何使用GROW輔導(dǎo)模型

演練：輔導(dǎo)面對(duì)面

10、能力提升的三個(gè)臺(tái)階

11、銷(xiāo)售人員的心智模式訓(xùn)練工程

12、以職業(yè)化為導(dǎo)向的培訓(xùn)規(guī)劃

13、如何讓銷(xiāo)售新手“單飛”

14、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練與測(cè)試

15、“老鳥(niǎo)”隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

16、銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序和固化

17、如何保障“新鳥(niǎo)”愛(ài)上銷(xiāo)售

18、公司溝通平臺(tái)輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

討論：案例演練

19、如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員

20、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法

21、企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討

22、激勵(lì)行動(dòng)的業(yè)績(jī)效用

案例：不同風(fēng)格銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧

案例：如何在管理中進(jìn)行快樂(lè)激勵(lì)

六、銷(xiāo)售管理者的高績(jī)效領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、腦力激蕩：銷(xiāo)售管理與銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別

2、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的六個(gè)維度

3、如何提升您的領(lǐng)導(dǎo)力

4、如何驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的狼性

5、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的要素

6、第一客戶意識(shí)的統(tǒng)一

7、心智模式的建設(shè)

8、鞏固團(tuán)體精神的事例

9、建立“家庭式”的氣氛

10、如何建立銷(xiāo)售教練體系

11、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)

案例討論：如何培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感？

七、 銷(xiāo)售管理者管理實(shí)踐分享

1、學(xué)習(xí)的知識(shí)點(diǎn)分享

2、學(xué)習(xí)后如何實(shí)踐落地分享

任老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)吉百利史威士、寶潔、知名食品制造商企業(yè)的大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職務(wù)。曾任蒙牛乳業(yè)、強(qiáng)生中國(guó)、中糧集團(tuán)、寶潔、美的、東風(fēng)汽車(chē)等500強(qiáng)企業(yè)大客戶商務(wù)談判教練。曾管理500強(qiáng)企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實(shí)現(xiàn)連續(xù)六年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單品第一。6年快銷(xiāo)品零售大客戶銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷(xiāo)售行業(yè)排名第一的輝煌業(yè)績(jī)。

專(zhuān)業(yè)背景

著有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等書(shū)籍。

服務(wù)客戶

通用中國(guó)、西門(mén)子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強(qiáng)生……

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