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課程介紹

經(jīng)銷商管理最終目的是為了引導(dǎo)客戶的資源為廠家所用，共同做好市場。問題是你憑什么調(diào)動(dòng)他的資源為你所用？本課程介紹十招激動(dòng)經(jīng)銷商的方法，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效！

授課對(duì)象

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員

課程大綱

第一招：通過日常拜訪，激活經(jīng)銷商

1.固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段

研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？

2.客戶拜訪關(guān)鍵技能

如何獲得客戶的信任？

探尋和激發(fā)客戶的需求

銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)

PK：客戶拜訪疑難問題破解

第二招：通過政策激勵(lì)，激活經(jīng)銷商

1.渠道政策激勵(lì)的常見問題

2.渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)

第三招：通過與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃(JBP)，激活經(jīng)銷商

1.什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？

2.如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃

生意回顧

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

制定計(jì)劃

3.聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)

第四招：通過終端拉動(dòng)，激活經(jīng)銷商

1.壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道

2.幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣

3.幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好

第五招：通過“打板”工程，激活經(jīng)銷商

1.打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素

2.建立樣板工程，復(fù)制成功

第六招：通過新品上市，激活經(jīng)銷商

1.新品上市的意義（廠家、經(jīng)銷商）

2.經(jīng)銷商上新品的顧慮

3.通過新品上市，攪動(dòng)市場，激活經(jīng)銷商

第七招：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，激活經(jīng)銷商

1.執(zhí)行還要靠一線人員

2.調(diào)動(dòng)外部團(tuán)隊(duì)打攻堅(jiān)戰(zhàn)（重視、信心、意愿、方法）

第八招：通過經(jīng)銷商大會(huì)，激活經(jīng)銷商

1.經(jīng)銷商大會(huì)的意義（會(huì)議營銷）

2.經(jīng)銷商大會(huì)激活經(jīng)銷商的組織要點(diǎn)

第九招：通過創(chuàng)建共同的項(xiàng)目，激活經(jīng)銷商

1.與客戶共建項(xiàng)目，使合作更緊密

2.廠家共建項(xiàng)目的方法和要點(diǎn)

第十招：通過合作模式調(diào)整，激活經(jīng)銷商

1.共建市場的三大職能（信息流、物流、資金流）

2.典型的渠道合作模式（二級(jí)聯(lián)銷體、產(chǎn)品訂制......）

王老師

王同 門店?duì)I銷資深顧問

資歷背景

中國人民大學(xué)02屆MBA

清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師

授課風(fēng)格

尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

授課經(jīng)驗(yàn)

伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍(lán)帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險(xiǎn)箱、現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達(dá)衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......

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