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課程介紹

過(guò)去的30年中，我們的制造業(yè)度過(guò)了一個(gè)黃金成長(zhǎng)期， OEM生產(chǎn)模式大行其道，風(fēng)光無(wú)限，成為眾多中小型制造企業(yè)的生存法寶， 當(dāng)前中國(guó)已經(jīng)成為了世界工廠，全球1/3的OEM業(yè)務(wù)由中國(guó)提供，為世界各行各業(yè)的制造了大量的商品；然而，隨著今年來(lái)原材料成本的上漲， 勞動(dòng)力成本提升，人民幣持續(xù)升值，以及國(guó)際市場(chǎng)的需求衰減，處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈末端的OEM企業(yè)利潤(rùn)不斷下滑，進(jìn)而大批企業(yè)陷入困境甚至引發(fā)生存危機(jī)；究其原因，中國(guó)大多數(shù)的制造企業(yè)總體來(lái)說(shuō)還處于全球市場(chǎng)供應(yīng)鏈“微笑”曲線的底部，從事著加工制造等低端生產(chǎn)制造活動(dòng)，其必然會(huì)面臨著其他第三世界國(guó)家的加工制造業(yè)企業(yè)用更低的加工成本而帶來(lái)的激烈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)生存的空間不斷被擠壓。傳統(tǒng)制造企業(yè)的破繭之路必然是向微笑曲線的兩端拓展，即產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)能力以及市場(chǎng)拓展與產(chǎn)品營(yíng)銷能力，尤其是自主品牌在市場(chǎng)中的建設(shè)和拓展。

本系列培訓(xùn)課程將聚焦于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)制造出口型企業(yè)的生存與發(fā)展，通過(guò)系統(tǒng)講述在當(dāng)前OEM模式下，企業(yè)應(yīng)如何根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)與資源基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)向自主設(shè)計(jì)或自主品牌的商業(yè)模式的順利轉(zhuǎn)型，幫助廣大國(guó)內(nèi)中小型制造企業(yè)順利完成互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的產(chǎn)業(yè)升級(jí)與改造；中國(guó)制造2025的改革時(shí)機(jī)時(shí)不再來(lái)！

此外，還將組織部分學(xué)員前往美國(guó)通用電氣公司，德國(guó)西門子，法國(guó)施耐德電氣，荷蘭飛利浦等歐美知名企業(yè)參觀訪問(wèn)， 并就《如何嚴(yán)格管理供應(yīng)商》，《優(yōu)秀員工的塑造與培養(yǎng)》，《營(yíng)銷渠道的開發(fā)與維護(hù)》等課題與這些企業(yè)的相關(guān)部門開展交流。

課程特色

課程亮點(diǎn)一：中英雙語(yǔ)

鮑老師自身?yè)碛械氖嗄昕鐕?guó)企業(yè)海外市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，此外來(lái)自歐洲的組織行為學(xué)博士史蒂芬先生，以國(guó)際標(biāo)桿企業(yè)的管理模式，以地道西方國(guó)家的思維方式，用中英文雙語(yǔ)向?qū)W員系統(tǒng)講述傳統(tǒng)企業(yè)邁出國(guó)門走向世界的步伐與節(jié)奏，以及在一個(gè)西方國(guó)家的觀念思維中，他們說(shuō)是如何思考，選擇供應(yīng)商，如何開發(fā)與維護(hù)合作方的。

課程亮點(diǎn)二：學(xué)員案例授課

理論知識(shí)的講解往往過(guò)于空洞，通過(guò)案例分析可以加深學(xué)員對(duì)于授課內(nèi)容的記憶，本次課程鮑老師與外教史蒂芬博士將事先征集部分學(xué)員企業(yè)的實(shí)際研究解讀，并作為課堂案例在課堂中展開討論，而針對(duì)性十分明確的案例與點(diǎn)評(píng)將使受訓(xùn)學(xué)員能夠以培訓(xùn)的代價(jià)，享有咨詢輔導(dǎo)的效果。當(dāng)然希望將自己企業(yè)的案例作為課堂案例的學(xué)員必須首先確認(rèn)參加此次課程。

課程亮點(diǎn)三：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與點(diǎn)評(píng)

聽課的效果總是有限，與老師的互動(dòng)往往會(huì)讓學(xué)員更加記憶深刻，培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)包含了多個(gè)學(xué)員與老師的游戲，練習(xí)，體驗(yàn)與點(diǎn)評(píng)的環(huán)節(jié)，通過(guò)老師專業(yè)化的角度，地道西方式的思維，體驗(yàn)感受一下學(xué)員的語(yǔ)言能力，思維判斷能力，提高自己的信心與技巧。課程的最后還有一個(gè)開發(fā)時(shí)間，學(xué)員可以將自己感興趣的任何問(wèn)題，向老師提出并現(xiàn)場(chǎng)得到回復(fù)。

課程亮點(diǎn)四：留學(xué)式培訓(xùn)

課堂內(nèi)的講授始終是有限的，理論與實(shí)踐的結(jié)合，行動(dòng)之前的體會(huì)往往更加效果顯著?；邗U老師20年服務(wù)于美國(guó)通用電氣，德國(guó)西門子，荷蘭飛利浦等知名企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與人脈，公司計(jì)劃于下半年開始，為部分學(xué)員分別提供前往美國(guó)與歐洲企業(yè)學(xué)習(xí)考察的機(jī)會(huì)，并與企業(yè)的相關(guān)部門共同探討（如何培養(yǎng)優(yōu)秀員工），（如何選擇與管理供應(yīng)商），（如何開發(fā)市場(chǎng)開拓客戶）等專題與對(duì)方開展交流。

課程亮點(diǎn)五：免費(fèi)復(fù)學(xué)

對(duì)于第一次參加培訓(xùn)的學(xué)員如在本次課堂中的學(xué)習(xí)內(nèi)容感到意猶未盡，可以免費(fèi)參加第二次的相同課程。

課程對(duì)象

企業(yè)負(fù)責(zé)人，銷售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員。

課程安排

第一天，鮑英凱老師主講，請(qǐng)思考一些最基本的問(wèn)題

1.互聯(lián)網(wǎng)大行其道的今天，我們?nèi)绾文芙杵湟槐壑Γ?/p>

2.我們與眾多同行對(duì)手相比，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.企業(yè)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，說(shuō)的容易做的難，如何看待當(dāng)前的困局，如何把握眼前的機(jī)遇？

4.海外市場(chǎng)如此巨大，客戶數(shù)量如此之多，我們?nèi)绾稳胧?？還是不管白貓與黑貓，做了再說(shuō)？

5.面對(duì)具體客戶的開發(fā)，文化有差異習(xí)慣有不同，在完全不同的環(huán)境中，最大的的障礙時(shí)什么?

★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓。

課前互動(dòng)： 營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴

一、不同類型企業(yè)/產(chǎn)品的不同海外市場(chǎng)開拓模式：

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司在新興海外市場(chǎng)推廣案例

思考：1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

2. 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

3. 成功企業(yè)的方法能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

4. 企業(yè)的贏利VS市場(chǎng)的份額，誰(shuí)更重要？ 方向的選擇VS方法創(chuàng)新，誰(shuí)更關(guān)鍵？

二、海外市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的困擾：

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：美國(guó)通用電氣公司海外市場(chǎng)開拓案例分析

思考：1. 競(jìng)爭(zhēng)的三個(gè)層次，價(jià)格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，參考國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，我們撬動(dòng)海外市場(chǎng)的關(guān)鍵依舊是人際關(guān)系？

3. 市場(chǎng)中的客戶似乎為數(shù)不少，我們找到第一個(gè)真心合作的客戶？

4. 誘惑處處都有，困難無(wú)處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰(shuí)更不易？

三、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1. 成長(zhǎng)期的企業(yè)：如何快

2. 成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3. 新興市場(chǎng)：如何做到領(lǐng)先

4. 成熟市場(chǎng)：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展案例分析

四、營(yíng)銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找準(zhǔn)客戶

2. 如何讓客戶更方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品

3. 如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

4. 如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

思考：1. 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

2.策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

五、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、 價(jià)格策略：

1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

2. 價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價(jià)格策略

3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略

七、 渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理

八、促銷策略：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

3. 促銷不等同于降價(jià)

4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

第二天，歐美外教主講，鮑英凱老師協(xié)助，請(qǐng)思考一些最基本的問(wèn)題

Lecturer from EU/US, coordinate by Bao Robert, please consider

1) We find customer through Alibaba ,can we copy this model in Western country?

國(guó)內(nèi)我們可以通過(guò)阿里平臺(tái)尋找客戶開展業(yè)務(wù)，在國(guó)外我們能否復(fù)制這樣的業(yè)務(wù)模式？

2). New culture and new environment, Any new media for promotion in EU/US days?

新的文化與新的環(huán)境，歐美地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)有哪些，效果如何？

3). Language is a big problem, Direct sales or Distributor sales, which model is better?

語(yǔ)言的障礙似乎難以逾越，客戶的開發(fā)一籌莫展；直銷與渠道，哪種方式更為有利？

4). Send Chinese to new territory or contact with local employee?

與其學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，不如聘用本土人事立竿見影？

5). Copy the competitor, false Promotion or Price fighting is still works in EU/US?

模仿對(duì)手，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)度宣傳等一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的常見手段能否在海外市場(chǎng)奏效？

6). Oversea market development is a transaction/translation on Chinese model?

海外市場(chǎng)開發(fā)可以直接將我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的樣本，資料，名牌以及推廣模式翻譯成英文？

7). How to communicate with your EU/US customer, in meeting, email and Telephone

如何與海外市場(chǎng)客戶溝通與交流，會(huì)談， 郵件與電話

8). How to keep a good relationship with your customer? Dinner or Gift?

客情關(guān)系依然十分重要嗎？如何與客戶保持良好的客情關(guān)系，請(qǐng)客？送禮？

★ 案例討論：荷蘭飛利浦電子在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

Day Two: Basic Preparation for Oversea Market Development

海外市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

I. Risk Conception:

風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的建立：

1). Risk on ledge: a Pattern b Environment c Integrity

法律上的風(fēng)險(xiǎn): a專利風(fēng)險(xiǎn) b環(huán)保風(fēng)險(xiǎn) c誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn) d 反壟斷/反傾銷

Pattern: A. Trade Mark：Can we copy the TM from country A and to sell in country B?

技術(shù)專利注冊(cè)在Ａ國(guó)，將產(chǎn)品銷售往Ｂ國(guó)，是否違反了專利保護(hù)法？

B. Technology: Can we copy the original technology and sell to 3rd party

將原廠家的技術(shù)及工藝“不小心”地透露給第三方/國(guó)是否侵權(quán)？

C. Outside Design: 100% copy is NOT allowed, 60-80% copy is OK?

部分模仿是否侵權(quán)，稍加改動(dòng)是否合規(guī)？

Environment/EHS: A. Difference among EU countries國(guó)之間的區(qū)別

B. Special request in US/CA: 美加地區(qū)的特殊要求

C. Case study: 案例學(xué)習(xí)

Integrity: A. Unaccepted for any company who against Integrity傳統(tǒng)理念對(duì)于無(wú)誠(chéng)信行為的厭惡

B. Correct conception for company operation經(jīng)營(yíng)理念的樹立/百年老店如何產(chǎn)生

C. Other risk: unreasonable expense for customer entertainment. 不合理的招待費(fèi)用

Antitrust/anti-dump: ----反壟斷/反傾銷?

A. 原因分析 B. 對(duì)策措施

2). Risk on Commence: a Term of payment b Advertisement c Hire(label Union)

商務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)： a支付風(fēng)險(xiǎn) b虛假宣傳 c招聘用工（工會(huì))

Term of Payment: A. L/C ：L/C from low credit bank 低資質(zhì)銀行的承兌風(fēng)險(xiǎn)

Risk on rolling L/C 滾動(dòng)信用證的資金風(fēng)險(xiǎn)

B. T/T: There is price for trust or trust is limited信任是有風(fēng)險(xiǎn)的，小心使得萬(wàn)年船

C. Trust Bank: 信托業(yè)務(wù) D. Other terms: 其他有效支付方式

Advertisement: A. Media Selection-WWW, POP, traditional media傳統(tǒng)傳媒，網(wǎng)絡(luò)傳媒，移動(dòng)互聯(lián)

B. False Advertisement過(guò)度宣傳與虛假宣傳的風(fēng)險(xiǎn) C. Case study 案例討論與學(xué)習(xí)

Hiring in local: A. basic offer for Full-time local employee

必須為本地全職員工支付的最低薪酬以及其他基本支出

B. Basic offer for local commission based or part time employee

為本土兼職人員或傭金形式的薪酬

C. Request for foreign sales representative，visa,tax or health

當(dāng)?shù)胤蓪?duì)于國(guó)外銷售代理機(jī)構(gòu)/人員的基本規(guī)定，如工作簽證，稅收，健康等

D. Label Union in local

海外工會(huì)組織在當(dāng)?shù)氐奶厥庥绊懪c作用

3). Conflict on Culture: a Religion b Protocol c Language

文化上的沖突： a宗教 b禮儀 c語(yǔ)言

Religion: A. Main religion in EU and US B. Sensitive topic on gender, food or family

在歐美國(guó)家的主要宗教 與不同性別交談時(shí)有關(guān)食品，家庭，信仰方面的敏感話題

Protocol: 基本禮儀 Case Study A Case Study B

Language: 語(yǔ)言交流 Case Study A Case Study B

II. Marketing Promotion and Branding Build up

市場(chǎng)推廣與品牌建立：

1). Catalog樣本

A. Catalog for professional reader or final end-user 海外專業(yè)用戶與普通用戶對(duì)樣本資料的不同需求

B. Catalog in EU/US is NOT a English translation.歐美地區(qū)的樣本不是簡(jiǎn)單的國(guó)內(nèi)樣本的翻譯

C. Content NOT suitable for western country不適合于海外市場(chǎng)的宣傳內(nèi)容

D. Case Study: Case One 參訓(xùn)企業(yè)案例討論 Case Two 參訓(xùn)企業(yè)案例討論

2). Exhibition展會(huì)

A. Purpose: for brand promotion, product introduction or seeking new partner

目的： 品牌推廣，產(chǎn)品介紹或?qū)ふ倚碌暮献鞣?/p>

B. Style or design

設(shè)計(jì)風(fēng)格的國(guó)際化

C. Demonstration on product and people

參展人員對(duì)產(chǎn)品的講解方式

D. Case study

參展案例討論

3). Website網(wǎng)站

4). Package and Note:包裝說(shuō)明

A. Clear note 明確的說(shuō)明 B. Safe package 安全的包裝 C. Contact information 清晰的聯(lián)系方式

5). Seminar 公司產(chǎn)品技術(shù)推廣會(huì)

A. Format 按西方的思維與習(xí)慣去組織

B. Time control for each speaker 我方發(fā)言人的時(shí)間控制

C. Group Practice---3 min self introduction中/英文發(fā)言練習(xí)

小組聯(lián)系：三分鐘自我介紹， 外籍講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)

III. Sales Skill and Business Negotiation

銷售技巧與商務(wù)談判

1). How to communicate in Telephone如何與客戶通過(guò)電話交流

A. Talk to a new partner VS a existing partner 與新客戶的交流VS與老客戶的交流

B. Talk to a young people VS a elder people 與年輕客戶的交流 VS 與年長(zhǎng)客戶的交流

C. Talk to a man VS a lady 與男性客戶的交流 VS 與女性客戶的交流

Rehearsal: 2-3組練習(xí)

2). How to communicate in customer office如何進(jìn)行客戶拜訪

A. How to prepare 拜訪前的準(zhǔn)備工作

B. Be on time 準(zhǔn)時(shí)赴約

C. Dressing 職業(yè)著裝

D. Minutes for key progress 關(guān)鍵問(wèn)題的會(huì)議紀(jì)要

3). How to response customer in Email?如何正確與海外客戶通過(guò)郵件交流？

A. How to start： 如何開始 B. How to end： 如何結(jié)尾

C. Typical express in 16 terms： 16種不同場(chǎng)合中的規(guī)范表述

D. Standard Format in your email：標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的郵件格式

IV. Q&A 常見的問(wèn)題

1). How to find the actual inquiry from the customer? 如何判斷海外客戶的真實(shí)需求

2). How to refuse the unreasonable condition? 如何拒絕客戶的不合理要求

3). How to avoid the price pressure? 如何回避客戶的不斷壓價(jià)

4). How to keep a good relationship with the customer? 如何與客戶保持良好額客情關(guān)系

5). Can we send a gift to the customer? 客戶拜訪中贈(zèng)送禮品有何注意事項(xiàng)

鮑老師

▲北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

▲美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

▲營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

一位通過(guò)自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái)，鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。

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