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【課程收益】

顧問式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)。學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績

【課程對象】

項目式銷售人員，銷售經(jīng)理、主管、企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師等

【課程大綱】

1.顧問式銷售概述

顧問式銷售的幾個基本概念

理解客戶的觀點

需求：如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

問題點：如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

利益、優(yōu)先順序

2.消費者購買行為分析

銷售行為與購買行為

尋找銷售最佳機(jī)會點

關(guān)于購買循環(huán)

3.顧問式銷售技巧全方位

賣價值而不是賣產(chǎn)品

從產(chǎn)品銷售到方案銷售

業(yè)務(wù)需求和價值定位

SPIN技術(shù)

FAB法的運用

銷售顧問的核心能力:處理異議及締結(jié)成交

交易分析和“漏斗”管理

目標(biāo)制定和時間管理

4. 客戶管理與購買循環(huán)

對解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購的興趣

客戶管理的實際操作

多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)

如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

銷售代表的決策與VS客戶的決策

發(fā)現(xiàn)客戶問題與VS客戶明確了自己的問題

建立伙伴關(guān)系促進(jìn)重復(fù)購買

5.角色扮演與實戰(zhàn)演練

張老師

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

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