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課程對(duì)象

適用于工業(yè)品行業(yè)高層營銷總經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)技能

課程大綱:

打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)

1、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

視頻：《亮劍》--以弱勝強(qiáng)

案例：中國足球團(tuán)隊(duì)的困惑

團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

高效營銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

視頻：亮劍精神

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

部屬發(fā)展的4個(gè)階段

案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

2、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)）

銷售人員動(dòng)力的4大來源

提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

夢想導(dǎo)航工具

演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

PK機(jī)制

演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競賽墻

對(duì)賭機(jī)制

演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

品牌積分榜

案例: **公司品牌積分榜

員工晉升機(jī)制

3、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力（重點(diǎn)）

團(tuán)隊(duì)績效密碼

案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

結(jié)果與任務(wù)

舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

做結(jié)果的三大原則

案例：送百萬合同的故事

案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

4、如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的4R執(zhí)行力系統(tǒng)

市場開發(fā)計(jì)劃

客戶信息登記表

項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表

項(xiàng)目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表

員工績效考核表（月或季度）

YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

5、銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控

會(huì)議管理

視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

演練：如何開項(xiàng)目案例研討會(huì)

高效會(huì)議的9大原則

如何開案例分享會(huì)

銷售總結(jié)表彰會(huì)如何開

銷售培訓(xùn)會(huì)如何開

拜訪管理

出差管理

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”*******年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”*******年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”*******年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

（二）行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

（三）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。

培訓(xùn)特長：

培訓(xùn)領(lǐng)域成就

主講課程：

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

?工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)

?工業(yè)品組織規(guī)劃系統(tǒng)

?工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

?工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)

?《卡位營銷戰(zhàn)略》

?《大客戶戰(zhàn)略營銷》

?《營銷突圍策略》

?《項(xiàng)目型營銷與標(biāo)準(zhǔn)化管理》

?《差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造》

?《行業(yè)策劃與解決方案式營銷》

?《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

?《工業(yè)品新營銷模型—4E》*******…………………

擅長咨詢領(lǐng)域：

?市場研究與營銷分析診斷

?新產(chǎn)品定位及上市推廣

?工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

?工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與推廣

?工業(yè)品組織設(shè)計(jì)與績效考核

?工業(yè)品營銷團(tuán)隊(duì)管控

?工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制

?工業(yè)品渠道規(guī)劃與渠道管理

?工業(yè)品大客戶營銷體系規(guī)劃

?工業(yè)品項(xiàng)目性營銷體系規(guī)劃

?銷售人才培訓(xùn)體系建設(shè)

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