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課程背景

變則通，不變則亡。在任何時代下，這條商業(yè)法則從未改變。而遺憾的是，這個道理分外淺顯而又難以執(zhí)行。

營銷人員之所以有優(yōu)劣之分，關(guān)鍵在于能否基于現(xiàn)實環(huán)境做到營銷手段的隨機應(yīng)變，能否基于眼前的困境提出應(yīng)對解決之道，能否基于現(xiàn)實的穩(wěn)定做到突破與擴張。不能否定的是，很多營銷人員付出很大的努力，然而在這個“努力不一定有收獲”的時代，總與“精英”失之交臂。提及營銷能力，很多營銷人員感覺虛無縹緲，同樣的營銷場景，不同的營銷人員運用同樣的營銷策略卻取得不同的營銷結(jié)果。站在營銷學(xué)的角度是合理的，在營銷學(xué)看來，營銷能力從來都不是一層不變的，而主導(dǎo)營銷能力定位的是變動的經(jīng)濟形勢與市場環(huán)境，而營銷人員的核心營銷能力是能否基于變動的市場環(huán)境做出營銷策略的變通與改變，而這種變通與改變不是翻天覆地的，而是基于變動的市場環(huán)境對銷售細(xì)節(jié)的調(diào)整與改變。

事實確實如此！你可以懷疑，但絕對不能錯過改變的機會。對于2019年來說，在正確定位營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上，如何基于目標(biāo)的實現(xiàn)強化與突破營銷能力，用營銷創(chuàng)新與營銷升級面對多變的市場環(huán)境，是營銷人員迎接挑戰(zhàn)的首要任務(wù)。因而，名課堂特舉辦《銷售精英核心能力強化訓(xùn)練營》高級研修班，歡迎營銷人員踴躍報名。

課程收益

課程收益是通過營銷困惑和營銷問題的解決而實現(xiàn)的。因而，能否達到本次課程的效果，營銷人員首先正視以下問題：

為什么銷售目標(biāo)總是難以實現(xiàn)？銷售業(yè)績總是讓老板不滿意？ --實現(xiàn)銷售目標(biāo)，贏得老板信任！

為什么銷售人員看似每日奔忙，但銷售業(yè)績始終慢如蝸牛甚至下降？ --以結(jié)果為導(dǎo)向，讓銷售更有效率！

為什么留不住老客戶，而好不容易開發(fā)的新客戶卻無法保持重復(fù)的消費？--挖掘老客戶價值，拓展新客戶資源！

為什么收不回帳款？應(yīng)收帳在不斷上升甚至造成呆死帳，導(dǎo)致財務(wù)報表難看？--防范銷售風(fēng)險，提升銷售回款率！

遇到一點挫折就灰心傷喪氣怎么辦？客戶提出異議，有些銷售人員就不知所措？--建立銷售信心，優(yōu)化銷售策略！

單子死掉，銷售人員不知道怎么回事；見到客戶容易冷場，找不到話說怎么辦？--明確銷售流程，建立銷售標(biāo)準(zhǔn)！

為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？--定制化設(shè)計銷售方案！

本次課程的收益是基于解決以上的問題的解決而設(shè)計的。課程圍繞營銷體系的建立與營銷流程的設(shè)計，從營銷各個環(huán)節(jié)進行詳細(xì)闡述，并對每個環(huán)節(jié)拆分解讀，從老客戶深度挖潛、新客戶開發(fā)策略、新客戶轉(zhuǎn)化率提升、如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域、營銷人員自我潛能挖掘、重點（VIP）客戶分析與公關(guān)策略及營銷渠道的拓展與延伸等方面逐一分析。同時，本次課程在課程形式上堅持互動式教學(xué)與案例式教學(xué)。分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；2次現(xiàn)場考試;真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：

課程對象

各企業(yè)銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加；

課程大綱

第一章：老客戶深度挖掘

知識點一：如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？

低利潤的客戶是企業(yè)的包袱；

13個漲價的理由總結(jié)

知識點二：如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？

7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…

如何設(shè)計3種成交提案？3種追銷提案？

知識點三：如何讓老客戶提前預(yù)定？

知識點四：如何讓老客戶加大最低起訂量？

知識點五：如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

知識點六：如何挽回“斷約”客戶？

知識點七：如何“對標(biāo)”競爭對手的老客戶？

競爭對手給自己指明方向；

如何開展“屠龍大會”？你先吃掉誰？

知識點八：如何“鎖住”老客戶？

為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？

不要讓你的客戶“裸奔”，30種方法樹立防護墻；

第二章：新客戶開發(fā)策略（一）

第一部分：新客戶開發(fā)策略

知識點一：發(fā)現(xiàn)客戶

誰是客戶？找到精準(zhǔn)客戶群

客戶在哪？選擇精準(zhǔn)魚塘

誰還知道？聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量開發(fā)客戶

計算單位客戶成交時間與成本

知識點二：吸引客戶

針對決策層、管理層、操作層如何設(shè)計？

客戶問題清單；沒有問題，就不會有需求

客戶痛苦清單；沒有痛苦，就不會立即行動

客戶決策障礙清單；沒有障礙，今天就會購買

知識點三：粘住客戶

粘人粘心，攻城先攻人；

如何給客戶“涂膠水”？

精確傳播，找到精準(zhǔn)“水龍頭”

粘住客戶七步法

第二章：新客戶開發(fā)策略（二）

知識點四：主要競爭對手分析

如何跟高端比？

如何跟中端比？

如何跟低端比？

如何跟替代者比？

知識點五：證據(jù)準(zhǔn)備

不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)；

12種證明清單；

如何寫客戶見證？

知識點六：成交客戶

如何描述核心產(chǎn)品？

如何強調(diào)產(chǎn)品的獨特性？

如何設(shè)計“超值贈品”？

如何強調(diào)稀缺性與緊迫性？

如何強調(diào)值這個價？

知識點七：客戶傳播

如何讓客戶幫我們傳播？ 第二部分：如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？

尋找利潤高，銷售額高，增長快，競爭小的區(qū)域與領(lǐng)域；

謹(jǐn)慎試點， 重點進攻，有效復(fù)制，迅速擴張；

第三部分：新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點；

如何提升有效電話溝通率？

如何提高客戶預(yù)約面談率？

如何提高預(yù)約成功率？

如何提高成交率？

如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？

如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率？

如何提升毛利率？

第四部分：杠桿借力

進不了門，找不到人怎么辦？

借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；

向誰借力以及如何借力？

借力以后的價值運用

價值循環(huán)運用

第三章：新老客戶日常銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

知識點一：如何提升內(nèi)在動力？

知識點二：如何發(fā)現(xiàn)個人瓶頸？

知識點三：梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；

客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；

電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作要求；

與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動作；

樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；

客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

銷售跟進標(biāo)準(zhǔn)與要求

售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求

知識點四：優(yōu)秀銷售員如何實現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍？

知識點五：業(yè)績差的銷售員如何提升工作積極性？

知識點六：如何讓工作時間更有價值？

知識點七：銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進行人員分配？

知識點八：業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；

第四章：重點（VIP）客戶分析與公關(guān)策略（一）

第一部分：客戶價值分類

如何給客戶分類？

根據(jù)客戶分類做行動計劃；

如何判斷客戶的信譽與支付能力？

第二部分：客戶內(nèi)部角色分析

知識點一：客戶內(nèi)部角色定位與分析

決策人追求什么？

采購者追求什么？

技術(shù)人員追求什么？

具體使用者追求什么？

第三方機構(gòu)的人追求什么？

前期為什么一定要見到?jīng)Q策者？

知識點二：誰才是關(guān)鍵的人？

滿足“關(guān)鍵人”的10個條件；

不同銷售階段，“說了算”的人是一樣的嗎？

有些“小角色”是否應(yīng)該單獨跟進？

案例：得罪老板親信的后果。

第四章：重點（VIP）客戶分析與公關(guān)策略（二）

知識點三：客戶內(nèi)部關(guān)系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關(guān)系；

客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場；

某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點一致，為什么卻不支持我？

某部門明明支持我，為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競爭對手？

知識點四：個人與組織利益

對組織有利益的事，個人就一定會支持嗎？

對個人的利益體現(xiàn)在哪些方面？

為什么采購專員阻擋我見決策人？

第三部分： 客戶最佳采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾；

在什么情況下購買時機才會出現(xiàn)？

如何創(chuàng)造采購的時機？

第四部分：說對話，對客戶需求要進行確認(rèn)

基層、中層與高層的需求點是不一樣的；

不要超越客戶的希望，不把絕招一次用完；

不要把猜測當(dāng)成事實；

提前采購與即時采購；

第五部分：誰在跟你競爭-競爭對手分析

知識點一： 為什么要了解情況對手？

兩個客戶之間最大區(qū)別就是競爭對手不一樣；

業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維，知己知彼，情報最重要；

你是在跟競爭對手搶客戶；

知識點二：競爭對手對我方采用的3種策略；

知識點三：四種競爭情形分析；

知識點四： 誰為你提供信息？

光靠兩三個人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的；

大項目沒有線人幫助，相當(dāng)于盲人摸象；

哪些人可以培養(yǎng)成為線人？

線人為什么會幫我？

需要線人提供哪些幫助？

第六部分：如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強勢？

案例：為了獲得客戶信任，是否應(yīng)該花重金包裝自己？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

案例：如何與企業(yè)高層、政府高層打交道？

王老師

主講老師：王越

曾任可口可樂（中國）公司營銷總監(jiān)；

阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)有限公司營銷總監(jiān)；

清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)MBA特邀講師；

哈佛商學(xué)院特約講師、新加坡萊佛士學(xué)院特約講師。

曾任可口可樂（中國）公司營銷總監(jiān)；阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)有限公司營銷總監(jiān)；清華大學(xué)、北京大學(xué)、南京大學(xué)MBA特邀講師；哈佛商學(xué)院特約講師、新加坡萊佛士學(xué)院特約講師。

王越老師2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的營銷總監(jiān)，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師一直堅持互動式教學(xué)與案例式教學(xué)。分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；真實案例分析，搶答與辯論，現(xiàn)場演練；將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；不僅關(guān)注培訓(xùn)期以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造培訓(xùn)以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

應(yīng)邀為阿里巴巴、盼盼集團、中國聯(lián)通、深圳萬科、圣象地板、南京地鐵、北京地鐵、北京百貨大樓、仁和集團、中國郵政儲蓄銀行、中天洋實業(yè)公司、青海煤業(yè)集團、東創(chuàng)建國汽車集團、鑫順礦業(yè)公司、熠輝礦業(yè)集團、四川省冶金地質(zhì)勘查局、中國水電局、億通中微公司、淮鋼集團、浙大中控、永泰集團、川崎食品、喔喔集團、三星數(shù)碼、中國中化集團公司、上海大微國際貨運、滬東重機、草本精華、中興通訊、長城寬帶、天大天財、中嘉華誠集團、中唱集團、海虹集團、韓國好麗友公司、星美傳媒、永同藥業(yè)、觀宇玻璃等數(shù)十家企事業(yè)單位擔(dān)任營銷管理的培訓(xùn)主講教師，授課效果廣受好評。

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