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課程概要

價值銷售：銷售精英必備技能

中國作為制造業(yè)大國，最不缺的就是產(chǎn)品，缺的是把產(chǎn)品銷售出去的能力。

產(chǎn)品的同質(zhì)化導致市場競爭高度激烈，客戶選擇越來越多，也越來越理性，如何利用專業(yè)技能挖掘客戶需求，增強客戶關(guān)系，影響客戶購買決策，讓客戶愿意和自己合作，對銷售來說非常重要。但身為銷售，在客戶交談的時候，卻經(jīng)常遇到以下困境：

?與客戶交談時，努力夸贊，卻換來沉默、尷尬、一地雞皮疙瘩；

?學習了一些提問的技巧，但發(fā)現(xiàn)客戶答非所問，根本不按套路來；

?演示過方案的性能、優(yōu)勢、價值，客戶卻提出100個反對意見；

?談到最后，客戶以產(chǎn)品不行、服務(wù)滿足不了需求為借口，下逐客令。

面對這些高頻困境，作為銷售的你，可能在書上或者網(wǎng)上的文章找到相應(yīng)的答案了，但是為什么依然突破不了銷售困境，銷售業(yè)績依然沒有進步？銷售是一種能力，需要系統(tǒng)化學習。

為此，我們特邀您一起學習原漢高（中國）亞太區(qū)首席銷售教練、大客戶銷售專家 王一成老師的精彩課程。本課程完整展示價值銷售的流程和技巧，循序漸進講解，經(jīng)典案例剖析，配合小組討論、解決扮演等互動練習，夯實的理論基礎(chǔ)結(jié)合有效的實戰(zhàn)演練，真正幫助學員掌握價值銷售的原理和方法，從銷售思路、方法和工具方面，整體提高學員的銷售技巧水平，讓學員掌握高效拜訪客戶技巧，學乎挖掘客戶需求，影響客戶的決策，促成訂單生成，從而提升銷售業(yè)績。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)快速培養(yǎng)一批優(yōu)秀的銷售干將，提升成交率，達成業(yè)績目標；

2、有效管理及維護客戶關(guān)系，增加客戶價值感和忠誠度，維護品牌形象；

3、持續(xù)開發(fā)大客戶資源，并獲得更多商機，提升業(yè)績，增加利潤。

崗位收益：

1、從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高銷售水平；

2、學會主導客戶談話，快速獲得信任，在客戶內(nèi)部建立關(guān)系網(wǎng)；

3、化解客戶反對意見，將反對意見轉(zhuǎn)化成客戶目標和銷售機會；

4、科學量化客戶的需求，識別重要需求點，制定最優(yōu)解決方案；

5、把握成交要領(lǐng)，發(fā)展更緊密關(guān)系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的。

課程特色

1、聚焦于學員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學員突破銷售瓶頸；

2、注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評；

3、擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

課程對象：

銷售經(jīng)理/主管/一線銷售人員；業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員。

課程大綱

第一部分：客戶的購買Vs銷售的認知

1、變化的客戶和不變的人性

（1）銷售境界的差異

（2）客戶正在發(fā)生哪些變化

（3）銷售成長的技能清單

（4）永恒不變的銷售原則

（5）你和客戶之間的關(guān)系

（6）客戶有什么擔心和害怕

（7）客戶需求的馬斯洛塔

2、客戶為何要向我們購買

（1）生意的成敗之謎

（2）銷售方式的對與錯

（3）銷售溝通的影響力

（4）客戶更相信誰說的

第二部分：價值銷售的流程和技巧

1、價值銷售的流程

（1）客戶的購買流程

（2）價值銷售的流程

（3）銷售和購買流程的匹配

（4）銷售流程中的重要階段

2、有效探尋商機的方法

（1）客戶都在哪里（找到獲得商機的高效方法）

（2）正確的業(yè)務(wù)拓展習慣

（3）哪里最適合拓展新業(yè)務(wù)

（4）利用關(guān)系層級拓展業(yè)務(wù)

（5）重視客戶內(nèi)線的作用

（6）內(nèi)線的發(fā)展策略

（7）學員練習：如何發(fā)展客戶內(nèi)線

3、實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備

（1）銷售拜訪計劃的重要性

（2）銷售拜訪計劃的核心要素

（3）令人印象深刻的開場白

（4）有效開場白的4個構(gòu)成要素

（5）學員練習：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣

4、初步獲取客戶需求信息的提問技巧

（1）成功與客戶互動（2）收集客戶信息的提問模型

（3）開放式和封閉式問題優(yōu)劣

（4）漏斗式提問技巧和要領(lǐng)

（5）客戶對銷售人員最大的抱怨

學員練習：兩種提問方式的轉(zhuǎn)換

角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息

5、深度挖掘需求背后的需求，制造客戶的購買沖動

（1）客戶高度參與銷售訪談

（2）需求的定義和需求的符號是什么

（3）層層深入推進的提問技巧，制造購買緊迫感

•確認現(xiàn)狀、詢問需求、挖掘需求、計算問題的總成本、確認客戶總收益、調(diào)動客戶情緒

學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與

角色扮演：使用提問技巧調(diào)動客戶心理，制造客戶沖動

6、評估客戶需求，確認最優(yōu)方案

（1）客戶需求優(yōu)化的三個維度

（2）客戶需求評估的數(shù)學模型

（3）銷售經(jīng)常面對的反對意見

（4）處理反對意見的流程技巧

（5）與客戶一起討論并確認最佳方案

（6）學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高

7、演示解決方案，獲得客戶認可

（1）方案的基本結(jié)構(gòu)要素

（2）抓住方案演示中的重點

（3）獲得客戶認可的方案演示

（4）銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位

8、獲得客戶承諾，促進項目成交

（1）讓客戶下單容易嗎

（2）成交的要領(lǐng)和步驟

（3）利用客戶承諾推動成交

（4）自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題導致難以成交

9、拜訪后續(xù)行動，增強客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機

（1）銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度

（2）客戶價值檔案及增進客戶關(guān)系的思路

（3）維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)

（4）頭腦風暴：如何為了增長業(yè)務(wù)而增強客戶關(guān)系

王老師

原漢高（中國）亞太區(qū)首席銷售教練、大客戶銷售專家

實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年世界500強銷售與培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。漢高期間，先后擔任亞太區(qū)銷售教練、大中華區(qū)首席銷售培訓師等職位。期間曾研發(fā)出銷售課程，重振漢高銷售人員信心，使業(yè)績騰飛，為公司帶來近3億元的利潤。參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化。

曾任職美資企業(yè)培訓經(jīng)理，為企業(yè)搭建了銷售培訓體系、全球第一個四級專業(yè)技術(shù)測評和晉級系統(tǒng)等體系。

多年客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人。

授課風格

以實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，結(jié)合銷售管理新思路，注重培訓理論與案例結(jié)合，實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合。擅長透過互動啟發(fā)式研討交流，引導學員突破固有思維，并結(jié)合實際落地實施。

主講課程

關(guān)鍵客戶管理系列、解決方案式銷售、動態(tài)銷售談判、大客戶管理系列、價格診斷、漲價技巧、顧問式銷售等。

服務(wù)客戶

德國漢高、華誼集團、德國威茨曼、福日電子、訊方科技、新朋金屬、赫比國際、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、中國聯(lián)通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜……

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