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課程背景

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡(jiǎn)單的方法就可以拿標(biāo)的能性越來(lái)越小。招投標(biāo)對(duì)參與者的綜合素質(zhì)要求也越來(lái)越高，從資質(zhì)到實(shí)力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗(yàn)到業(yè)績(jī)等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來(lái)了深遠(yuǎn)而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要越來(lái)越精細(xì)化、越越高級(jí)的操作手法和響應(yīng)技巧。一個(gè)項(xiàng)目少則幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)、上億，現(xiàn)實(shí)中不斷地.上演著悲劇有的企業(yè)因?yàn)榘盐兆×艘粋€(gè)項(xiàng)目機(jī)會(huì)而青云直上，而有的企業(yè)則因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的能力不夠錯(cuò)失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率?規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人購(gòu)的真實(shí)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

課程收益

1．全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會(huì)投標(biāo)各個(gè)階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；

2．掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)策略與方法；

3．掌握評(píng)標(biāo)流程及每一步驟的具體要求，掌握評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)急和處理要點(diǎn)；

4．提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；

5．提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。（每期培訓(xùn)限80人）

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！

第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及法律法規(guī)解析

1．招投標(biāo)的關(guān)鍵切點(diǎn)：尋標(biāo)--跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評(píng)標(biāo)-中標(biāo)/未中標(biāo)；

2．兩套招投標(biāo)法律法規(guī)體系及適用范圍；

1）《政府采購(gòu)法》；2）《招標(biāo)投標(biāo)法》。

3．新招標(biāo)投標(biāo)法修改草案重點(diǎn)條文解析；

4．新政府采購(gòu)法修改草案重點(diǎn)條文解析；

5．非招標(biāo)采購(gòu)方式；

6．電子招投標(biāo)解析；

1）入駐電子交易平臺(tái)； 2）CA如何使用以及使用中的三大問(wèn)題；

3）電子投標(biāo)文件的制作； 4）軟件平臺(tái)對(duì)串通投標(biāo)的分析。

7．招投標(biāo)的中國(guó)國(guó)情。

第二講：招標(biāo)階段的策略與技巧

(一)分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大核心部分；

1）資格條件； 2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）；

3）實(shí)質(zhì)性條款； 4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件。

2．分析資格條件； 3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；

4．競(jìng)爭(zhēng)可能性分析； 5．總體分析結(jié)論。

（二）編制招標(biāo)文件

1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略；

2．編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險(xiǎn)；

1）編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略；

2）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定；

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定。

第三講：投標(biāo)階段的策略與技巧

（一）編寫商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形；

1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；

2）《政府采購(gòu)法》中的廢標(biāo)情形。

2．約定廢標(biāo)的情形；

1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形；

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查。

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析；

4．編寫評(píng)標(biāo)索引表。

（二）編寫技術(shù)標(biāo)

1.專家是如何評(píng)閱標(biāo)書的；

1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度；

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅；

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評(píng)閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主；

5）客觀分的評(píng)閱方式；

6）主觀分的評(píng)閱方式。

2.優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略；

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)。

3.劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略；

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”；2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)；

3）增加投標(biāo)書的翻閱感。

（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

1．基于公司維度的報(bào)價(jià)策略；

1）盈利型；2）競(jìng)爭(zhēng)型；3）生存型。

2．基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略；

1）圍控型；2）競(jìng)爭(zhēng)型；3）沖擊型。

3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響。

第四講：解析評(píng)標(biāo)專家的評(píng)標(biāo)過(guò)程

（一）評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何組建的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

2．《政府采購(gòu)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

（二）解析專家評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯

1.專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？

2.專家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析；

3.評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；

4.專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

5.評(píng)標(biāo)專家的4種類型；

6.評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析。

第五講：招投標(biāo)過(guò)程中的爭(zhēng)議處理

案例討論：未中標(biāo)后，你會(huì)選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？

（一）質(zhì)疑與異議

1.澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2.招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3.開標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑與異議；

4.中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5.質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6.質(zhì)疑與異議的回復(fù)。

（二）投訴與行政決定

1.受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2.招標(biāo)文件的投訴；

3.開標(biāo)過(guò)程的投訴；

4.中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5.投訴書的編寫；

6.投訴的處理結(jié)果——行政決定書。

第六講：課程復(fù)盤

1.知識(shí)點(diǎn)復(fù)盤；

2.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)并評(píng)優(yōu)。

專家老師

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