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課程背景

1、房產(chǎn)市場(chǎng)疲軟，項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷(xiāo)格局呢？人人都說(shuō)“渠道綁架開(kāi)發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開(kāi)發(fā)商反綁架渠道？開(kāi)發(fā)商要做哪些提高，能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開(kāi)發(fā)商合作？

2、你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目，一對(duì)一的打點(diǎn)，一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，是否能做到宣講頭頭是道？

本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷(xiāo)舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路。

課程收益

1、真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷(xiāo)講詞

2、真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢(mèng)，有效逼定分類(lèi)處理

3、把握住市場(chǎng)，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開(kāi)發(fā)商

參加對(duì)象

1、地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干人員。

2、地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、一線銷(xiāo)售骨干人員；

課程內(nèi)容

第一部分 項(xiàng)目再認(rèn)知

一、四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理法則

1、產(chǎn)品

課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解

2、客戶

分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知

3、利益點(diǎn)

案例分享：如何理解營(yíng)銷(xiāo)利益點(diǎn)

4、接觸點(diǎn)

情景演練：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知

5、小結(jié)

分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理法則

二、對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知

1、本項(xiàng)目SWOT基本分析

2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析

3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭

4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建

5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

三、本項(xiàng)目三版說(shuō)辭（課堂作業(yè)及課后作業(yè)）

1、6000字版本

2、600字版本

3、100字版本

四、本項(xiàng)目競(jìng)品與市場(chǎng)

1、本項(xiàng)目周邊市場(chǎng)勢(shì)力格局劃分

2、本項(xiàng)目各個(gè)競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析

3、本項(xiàng)目與各個(gè)競(jìng)品的一對(duì)一打點(diǎn)分析

4、本項(xiàng)目與各競(jìng)品打點(diǎn)相關(guān)說(shuō)辭制定

第二部分 客戶分析及客戶心理學(xué)

一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)

1、客戶痛點(diǎn)

分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些

2、客戶癢點(diǎn)

情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)

3、客戶興奮點(diǎn)

分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容

二、成交心理學(xué)逆序步驟

1、成交

課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交

2、需求與動(dòng)機(jī)

分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)

3、價(jià)值排序

情景演練：明確價(jià)值排序意義

4、意識(shí)觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)

1、初遇

2、邀約

3、案場(chǎng)

4、認(rèn)購(gòu)

5、簽約

6、老帶新

四、老帶新的心理學(xué)剖析

1、老帶新中的幾種角色

2、各種角色的不同心理活動(dòng)

3、如何正確引導(dǎo)老帶新正向發(fā)展

4、老帶新從“重結(jié)果”到“重過(guò)程”

分組演練：從過(guò)往偏結(jié)果，到今后重分解過(guò)程

五、市場(chǎng)客戶的分類(lèi)及對(duì)策

1、按照客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類(lèi)及對(duì)策處理

2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類(lèi)及對(duì)策處理

3、按照客戶性格特征分類(lèi)及對(duì)策處理

4、按照客戶年齡分段分類(lèi)及對(duì)策處理

六、本項(xiàng)目客戶解析

1、本項(xiàng)目客戶地圖

2、本項(xiàng)目客戶特點(diǎn)

3、挖出本項(xiàng)目客戶

4、帶客戶到售樓處

5、售樓處搞定客戶

6、促進(jìn)客戶老帶新

第三部分 拓客要點(diǎn)與逼定分解

一、拓客的三個(gè)關(guān)鍵要素

1、精準(zhǔn)客戶地圖

2、拓客創(chuàng)意為先

3、關(guān)注用戶場(chǎng)景

二、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1、增加內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售人員，提頻全員培訓(xùn)

2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接，選擇性組建專(zhuān)職接待團(tuán)隊(duì)

三、逼定分解

1、逼定場(chǎng)景劃分

情景討論：將客戶進(jìn)入案場(chǎng)的各個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行劃分

2、寒暄區(qū)

情景演練：提出幾個(gè)問(wèn)題，優(yōu)選固定下來(lái)

3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤(pán)區(qū)

情景演練：度量走幾步，提出幾個(gè)問(wèn)題，摸清客戶特征

4、區(qū)位圖及沙盤(pán)區(qū)

情景演練：向客戶既要全面性又要針對(duì)性介紹

5、沙盤(pán)區(qū)到樣板間路上

情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問(wèn)題，留心客戶關(guān)注點(diǎn)

6、樣板間

情景演練：讓客戶盡量DIY，進(jìn)入自嗨，進(jìn)行逼定分解

7、談判區(qū)

情景演練：弄清客戶所思所想，針對(duì)性推介項(xiàng)目

四、銷(xiāo)售六步法則的17項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作要點(diǎn)

1、調(diào)查研究

2、訂立目標(biāo)

3、提出問(wèn)題

4、介紹利益

5、應(yīng)付客戶反對(duì)

6、達(dá)成交易

五、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的三個(gè)終極問(wèn)題

1、客戶嫌偏

2、客戶嫌貴

3、客戶不出手

丁老師

中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員

2000年進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。

曾歷任于萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國(guó)內(nèi)知名房企高管，主要專(zhuān)業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌打造等。

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在線報(bào)名：新形式、新思路、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)客戶梳理分析及案場(chǎng)逼定實(shí)戰(zhàn)(濟(jì)南)