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課程介紹

我們的銷(xiāo)售人員有的在客戶(hù)面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，你不能斷言他們不夠努力。問(wèn)題在哪里？差異化！喜歡一個(gè)人往往是沒(méi)有道理，而今天我們?cè)噲D把沒(méi)有道理的喜歡說(shuō)出一個(gè)道理。因?yàn)橐蔀橐晃缓细竦穆殬I(yè)銷(xiāo)售人員，一定要在這些他人無(wú)法理出頭緒的道理中抽絲撥繭，找出一條道路，而這條道路或許能讓我們走出與眾不同。客戶(hù)每天面對(duì)的是一撥又一撥的同質(zhì)化的銷(xiāo)售，今天我們要做的就是尋找差異化：優(yōu)秀與平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶(hù)的歡迎需要我們與眾不同。本課程實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)，案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題。

課程收益

學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心步驟；

系統(tǒng)化專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧；

消除實(shí)踐中的各層障礙；

從客戶(hù)心理需求角度出發(fā)，真正做到是為客戶(hù)解決問(wèn)題而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售員；

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售相關(guān)人員

課程大綱

第一天 9：00-16：30

1 信息傳遞：信息傳遞流程圖

頭腦風(fēng)暴—銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題—專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧能力綜合圖表講解

第一章：客戶(hù)溝通

2 情感交流

3 控制余地

先處理情緒

蘇格拉底流程圖

總結(jié)：“見(jiàn)面三分情”，拜訪是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶(hù)與我們的這份“情”，

溝通能力至關(guān)重要。

第二章：需求解決

1 客戶(hù)需求分析

收?qǐng)霭准记傻降啄懿荒艽偈箍蛻?hù)承諾；

促使客戶(hù)晉級(jí)承諾的四個(gè)步驟；

隱藏性需求不能決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；

2 SPIN 模式

背景問(wèn)題，尋找客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)；

難點(diǎn)問(wèn)題，引出客戶(hù)的隱藏需求；

暗示問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的明顯性需求；

需求滿(mǎn)足問(wèn)題，吸引客戶(hù)對(duì)解決方案的渴求；

3 FAB 產(chǎn)品介紹

介紹特征，引發(fā)價(jià)格疑問(wèn)；

介紹優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)價(jià)值疑問(wèn)；

介紹利益，引發(fā)客戶(hù)認(rèn)同；

概念：成功銷(xiāo)售的二大重要標(biāo)志之二：需求解決。我們不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，我們是為客戶(hù)解決

問(wèn)題的專(zhuān)家。銷(xiāo)售是技術(shù)，挖掘并解決客戶(hù)的問(wèn)題離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技術(shù)。

第二天 9：00-16：30

1 防御策略：

第三章：談判技術(shù)

開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)

挺價(jià)，自信“不強(qiáng)橫”

還價(jià)，可以用分割

接價(jià)，一定要合理

表演，為了不被動(dòng)

2 僵持策略：

請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量

異議解決，顯示功力

拖延技巧，謀求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

3 反攻策略：

黑臉白臉，進(jìn)退自如

蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)

讓步方針，心態(tài)要好

反悔策略，禍福與共

情分策略，感受雙贏

砍價(jià)策略，高手應(yīng)對(duì)

概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，在將我們的利益最大化的同時(shí)，給客戶(hù)“共贏”的感覺(jué)。

第四章：洞察人心

1 性格測(cè)試

2 人際交往中的行為表現(xiàn)

3 三種工具在實(shí)際客戶(hù)交往中的應(yīng)用

從客戶(hù)的行為判斷如何交往的工具表

從交往結(jié)果判斷客戶(hù)交往有效的工具表

從自我做起判斷客戶(hù)交往有效的工具表

案例分析與工具表格制作

概念：有些人會(huì)表達(dá)，有些人不會(huì)表達(dá)，有些人亂表達(dá)，“上什么山唱什么歌”是一種與客戶(hù)交往合理的存在狀態(tài)，達(dá)到這種狀態(tài)，在于知己知彼，在于對(duì)人性的把握。

尾聲：課程回顧總結(jié)，各小組制定改進(jìn)計(jì)劃

張老師

專(zhuān)業(yè)背

景資深的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，上海交通大學(xué)管理學(xué)院與海外學(xué)院客座講師，聯(lián)商網(wǎng)簽約遠(yuǎn)程教育講師。張先生是一位非常資深的銷(xiāo)售界人士，從事銷(xiāo)售與管理工作十八年，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢(xún)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，有著極其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 工作經(jīng)歷：萬(wàn)能達(dá)集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理，中國(guó)區(qū)總助（零售服務(wù)業(yè)）；AMEKAI 銷(xiāo)售總監(jiān)（工業(yè)）；

授課風(fēng)格

張先生是目前國(guó)內(nèi)能將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際最新理論完美結(jié)合，并對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著很強(qiáng)指導(dǎo)意義的少數(shù)幾位專(zhuān)家之一。課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。采取幽默、生動(dòng)的語(yǔ)言，寓教于樂(lè)的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。培訓(xùn)時(shí)全身心地投入，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，鼓勵(lì)學(xué)員參與，同時(shí)運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，使培訓(xùn)生動(dòng)活躍，輕松愉快?，F(xiàn)場(chǎng)案例的實(shí)用性強(qiáng)，易于應(yīng)用培訓(xùn)滿(mǎn)意率高。

專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域

頂尖銷(xiāo)售技巧：優(yōu)勢(shì)談判，大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售技巧“圓五”曲，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)（內(nèi)外部客戶(hù)）

受歡迎的人：高效溝通技巧，員工職業(yè)素養(yǎng)與溝通能力提升，中基層管理能力提升

服務(wù)企業(yè)

柯達(dá)，永樂(lè)家電，強(qiáng)生，拉法基，上海電信，浙江電信，格蘭富，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，法麥凱尼柯，大亞科技，方圓藥業(yè)，太平洋保險(xiǎn)，上海食品二店，UT 斯達(dá)康，新世界百貨集團(tuán)，大華電器，綠地集團(tuán),……

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