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課程收益:

• 幫助員工將銷售工作轉變?yōu)殇N售事業(yè)。
• 您將得到銷售管理實戰(zhàn)案例分析
• 為什么采用平衡計分卡？并
• 如何利用平衡計分卡推動戰(zhàn)略執(zhí)行？
• 利用攻守模型細分客戶，設置KPI。
• 管理銷售機會和銷售活動的方法和工具
• 執(zhí)行銷售計劃和策略的原則
• 銷售團體輔導體系的建立和流程
• 銷售能力培養(yǎng)體系的建立
• 使用過程性指標控制銷售過程。
• 銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
• 怎樣將績效目標落實到每天的銷售工作中？
• 下屬不能達成業(yè)績時，主管應該怎樣輔導員工。

學習方法：

專業(yè)設計的課程體系和學習方法可以幫助學員在獲得知識后將知識轉化成為學員掌握的技能，

課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應該改進的方面。

授課方法：

講師講授、分組討論、角色扮演/輔導

參加對象:

企業(yè)的中高層領導，銷售主管，銷售經理

課程大綱：

第一講、傳統的績效管理

分配銷售目標（學員將作為銷售主管為其七名表現，級別，薪水各不相同的下屬進行任務分配，幫助學員討論和學習分配銷售任務的方法和原則。）

• 為什么要績效管理
• 個人目標與企業(yè)目標統一
• 幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
• 決定銷售人員薪酬的三個因素
• 如何使用績效評估結果計算銷售獎勵
• 傳統績效管理的缺陷
• 業(yè)績改進計劃
• 案例討論:
• 銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶

第二講、平衡計分卡

通過組織學員討論如何分配銷售管理中經常遇到的十七個事件，來說明主管應如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。

• 戰(zhàn)略管理框架
• 傳統的營銷理論和考核指標
• 領導者的四個關鍵要素
• 平衡計分卡的概念
• 設置KPI的原則
• 如何設置平衡計分卡中的財務指標和客戶指標
• 績效評估式計算KPI得分的方法
• 領導者如何分配時間

第三講、樹立銷售目標

• 銷售目標來自哪里？
• 經典營銷理論與績效目標
• 利潤導向的經營模式與新的績效目標
• 客戶導向的營銷策略和指標
• 客戶細分的攻守模型…
• 客戶細分的方法
• 按照攻守模型細分績效目標

第四講、控制銷售過程

• 如何開展制度化與流程化
• 如何設置平衡計分卡中過程性指標
• 改進流程的意義
• 流程如何優(yōu)化
• 改進流程的步驟和方法，DMAIC
• 主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
• 客戶關系分析模型客戶管理
• 銷售機會管理
• 銷售活動管理
• 促銷管理
• 報價和訂單管理
• 案例討論:

討論：戴爾及IBM的管理系統，學習進行銷售管理的方法和原理，從而總結出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。

第五講、發(fā)展銷售能力

• 如何定義銷售能力
• 能力素質模型
• 能力素質指標
• 能力測評
• 能力的評估方法
• 能力評估結果用于績效管理的方法
• 素質評估
• 四種常見銷售模式下的能力模型
• 銷售能力模型的應用
• 能力素質模型用于培訓

第六講、輔導型的執(zhí)行者

• 三種執(zhí)行模式
• 輔導型的執(zhí)行者
• 員工對待轉變的心態(tài)變化
• 輔導的步驟
• 看板管理
• 發(fā)現下屬問題
• 促成員工的轉變
• 提出改進期望
• 觀察和記錄員工行為
• 反饋和認可
• 角色扮演：學員作為銷售主管模擬輔導下屬

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業(yè)部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業(yè)近500家、學員近十萬人。

實戰(zhàn)經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經理、3個月之內業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務業(yè)：內蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產、廣州時代發(fā)展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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