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培訓(xùn)目的：

80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？

如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？

在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？

以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。

課程價(jià)值：

在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；

學(xué)習(xí)整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；

能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；

了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；

借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷售技巧；進(jìn)一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。

適合對(duì)象：

重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售人員隊(duì)伍的管理者、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

適合方式

研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

課程內(nèi)容：

第一講、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

1、分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起

2、影響客戶采購(gòu)的要素

3、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

4、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

5、銷售的四種力量

• 介紹和宣傳－滿足“了解”要素
• 挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
• 建立互信－滿足“相信”要素
• 超越期望－滿足“滿意”要素

6、案例：福特VS戴爾

第二講、大客戶分析

1、案例：“寶馬”模式

2、大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別

3、大客戶資料的收集

• 客戶資料
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
• 項(xiàng)目資料
• 客戶個(gè)人資料
• 討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說(shuō)明理由。說(shuō)明搜集這類資料所采用的方法。
• 分享：H公司的客戶資料管理

4、影響采購(gòu)的六類客戶

• 客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
• 討論：在采購(gòu)中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5、制定項(xiàng)目干系人分析圖

• 區(qū)分決策人、影響人、參與人
• 討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
• 案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖

第三講、挖掘需求與介紹宣傳

1、挖掘客戶需求

• 客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
• 案例：小芳和小明分桔子的故事
• 滿足客戶需求的意義
• 如何滿足大客戶的需求
• 案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)

2、介紹宣傳產(chǎn)品

宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵

基于客戶需求的介紹流程

案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的

第四講、建立互信與超越期望

1、建立互信關(guān)系

• 案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
• 分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
• 互信關(guān)系的四種類型
• 兩手抓，兩手都要硬
• 建立互信關(guān)系的原則
• 案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
• 案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事

2、 超越客戶期望

• 分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較
• 分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
• 案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
• 超越期望的工作方法
• 超越期望四大原則

第五講、客戶采購(gòu)的六大步驟

1、討論：買(mǎi)水果與買(mǎi)空調(diào)的流程是否相同？

2.案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程

3、采購(gòu)流程的步驟

• 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
• 六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
• 討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？

第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

1、案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的

2、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）

3、銷售員的分階段工作重點(diǎn)

4、六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）

• 得到需求
• 取得計(jì)劃
• 進(jìn)入選型
• 取得標(biāo)書(shū)
• 競(jìng)標(biāo)談判
• 交貨收款

第七講、銷售人員的類型分析

1、案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的

2、案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的

3、銷售類型分析

• 獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
• 顧問(wèn)型銷售特點(diǎn)及銷售流程
• 伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程

第八講、成功銷售的九把金鑰匙（上）

1、快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)

• 案例：H公司如何參與全國(guó)通信展
• 展會(huì)的作用及特點(diǎn)

2、挖掘需求的利器--技術(shù)交流

• 案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
• 技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)

3、因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品

• 案例：試驗(yàn)局打開(kāi)智能網(wǎng)銷售新局面
• 測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)

第九講、成功銷售的九把金鑰匙（中）

1、拜訪客戶

• 案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
• 案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的
• 拜訪客戶的作用及特點(diǎn)

2、贈(zèng)送禮品

• 案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬(wàn)元訂單的
• 案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
• 贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)

3、商務(wù)活動(dòng)

• 案例1：某電信局長(zhǎng)學(xué)開(kāi)車的故事
• 案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開(kāi)展業(yè)務(wù)的
• 商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)

第十講、成功銷售的九把金鑰匙（下）

1、參觀考察

• 案例1：A公司邀請(qǐng)的客戶卻被B公司接走了
• 案例2：H公司是如何接待A市電信局長(zhǎng)
• 參觀考察的作用及特點(diǎn)

2、電話銷售

• 案例1：DELL公司是如何開(kāi)展電話銷售的
• 案例2：某電信運(yùn)營(yíng)商的增值業(yè)務(wù)銷售額是如何在一個(gè)月增加十倍的
• 電話銷售的作用及特點(diǎn)

3、服務(wù)

• 案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
• 案例2：為提高客戶服務(wù)意識(shí)，H公司安排研發(fā)人員擔(dān)任技術(shù)支持工作
• 服務(wù)的作用及特點(diǎn)

第十一講、認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績(jī)的因素

1、態(tài)度決定一切

• 永不放棄
• 團(tuán)隊(duì)合作
• 幫助客戶成功
• 案例：華為的營(yíng)銷文化

2、技能決定銷售效果

技能決定銷售效果

大客戶銷售人員素質(zhì)模型

銷售技能的培養(yǎng)過(guò)程

3、客戶覆蓋指標(biāo)

4、建立你的銷售漏斗

第十二講、面對(duì)面的銷售活動(dòng)

1、面對(duì)面的銷售活動(dòng)的五步流程

2、計(jì)劃準(zhǔn)備的注意事項(xiàng)

3、開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟

4、探尋的技巧

5、說(shuō)服的三個(gè)步驟

6、提議下一步計(jì)劃的三個(gè)步驟

第十三講、銷售呈現(xiàn)技巧

1．銷售呈現(xiàn)的重要意義

2．銷售演講技巧的四個(gè)步驟

第十四講、談判技巧

1、談判的四個(gè)步驟

2、異議的三種類型

3、處理異議的六種方法

郭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，交通大學(xué)MBA、清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士、某外資管理顧問(wèn)有限公司 常務(wù)副總裁、中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授、尚德（中國(guó)）集團(tuán)人力資源總監(jiān)班 特聘教授

工作背景：擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)、著名管理顧問(wèn)公司咨詢技術(shù)總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級(jí)合伙人等職

培訓(xùn)風(fēng)格：郭老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。

研究成果：現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家；《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績(jī)效管理體系建立過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽(tīng)則明：量化建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

服務(wù)部分客戶：三九制藥、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門(mén)供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國(guó)聯(lián)通流行美國(guó)際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星等企業(yè)。

客戶評(píng)價(jià)：

“郭老師是我所遇到的國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的培訓(xùn)師之一！”——流行美國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng) 賴生

“郭老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，他的培訓(xùn)課程最容易讓員工理解接受。”——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運(yùn)作經(jīng)理 李文通

“聽(tīng)朋友說(shuō)，郭老師的課很好，一聽(tīng)，果然是好。一聽(tīng)就知道是管理企業(yè)的人，有血有肉，有情有理，聽(tīng)了確實(shí)受益。”——香港眾鑫科電子有限公司董事長(zhǎng)陳生

“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓(xùn)老師之一，他的培訓(xùn)課程深受客戶與學(xué)員的歡迎！”——中一精鍛股份有限公司（白城連桿）董事長(zhǎng)高生

“郭老師講課聲情并茂，內(nèi)涵豐富，我受到了很大的啟發(fā)。”——東方正通有限公司董事長(zhǎng) 張?bào)K

郭老師的課，集深刻的道理、豐富的經(jīng)驗(yàn)、還有激情和風(fēng)趣幽默于一身，如果評(píng)獎(jiǎng)，一定可以獲獎(jiǎng)。——盛維新世紀(jì)有限公司副總裁 崔宏

“我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)北京一些教授的課，感覺(jué)不錯(cuò)。現(xiàn)在聽(tīng)了郭老師的課，感覺(jué)也很好，而且是那種不僅好聽(tīng)，而且好用的好。”—— 山西經(jīng)理人協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)任先生

“我很羨慕郭老師的演講。郭老師的演講特別流暢，特別有激情，邏輯非常好，很有鼓動(dòng)性。我也想哪天也能達(dá)到郭老師這樣的水平??！”——松影電子技術(shù)有限公司總經(jīng)理侯先生

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