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培訓(xùn)對(duì)象：

企業(yè)營銷主管、銷售人員

課程目標(biāo)：

了解銷售的基本理念和知識(shí)，轉(zhuǎn)變銷售人員的不良觀念及態(tài)度；

了解現(xiàn)代營銷對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求，全面提升銷售人員的基本素養(yǎng)；

學(xué)習(xí)和掌握銷售的基本規(guī)律和技巧，極大的提升銷售業(yè)績和效率；

掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關(guān)系的溝通技巧；

學(xué)習(xí)建立良好服務(wù)的方法和技巧，共同建立企業(yè)良好的營銷環(huán)境；

課程亮點(diǎn)：

本課程通過培訓(xùn)師近20年的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理積累，并且結(jié)合最新的營銷理念開發(fā)了本課程。透過內(nèi)容講解、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、情景模擬、現(xiàn)場討論等各種方法，全面提升銷售人員的知識(shí)、技能和業(yè)績，為企業(yè)打造一只所向披靡的金牌銷售之王。

課程大綱：

一、銷售技巧與理念

1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹

★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能

2．有效營銷第一步――建立信任

★建立充分的自信

★建立他信力

★案例與演練：走鋼絲、買家電

3．從4P到4C的啟示

★ 案例與演練：零售模式的演變

4．銷售人員必備素質(zhì)

★成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★商務(wù)禮儀

5．銷售高手六大定律

★堅(jiān)信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

6．目標(biāo)設(shè)定技巧：

★何為有效的目標(biāo)――SMART

★如何設(shè)定有效的目標(biāo)

★如何有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

★案例與演練：目標(biāo)有效嗎？

7．高手重視準(zhǔn)備工作――銷售前準(zhǔn)備技巧：

★銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

★銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備

★客戶的準(zhǔn)備

★銷售產(chǎn)品的準(zhǔn)備

★銷售方式的準(zhǔn)備

8．尋找潛在客戶技巧

★“MAN”的具體應(yīng)對(duì)對(duì)策

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★客戶管理

★案例與演練：銷售為什么沒有效率？

9．客戶接近

★AIDE的運(yùn)用

★有效的客戶接近

★客戶接近的準(zhǔn)備

★電話營銷技巧

★信函接近技巧

★直接拜訪客戶技巧

★案例與演練：一次有效的電話拜訪

10．銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

★案例與演練：買電腦

11．談判技巧

★案例與演練：如何分這200元錢

二、溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

1．有效溝通的技巧

★不同風(fēng)格人的特點(diǎn)與溝通

★銷售跟誰溝通

★如何進(jìn)行高效溝通

2．有效溝通的技巧

★不同風(fēng)格人的特點(diǎn)與溝通

★銷售跟誰溝通

★如何進(jìn)行高效溝通

3．產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運(yùn)用

★善用銷售建議書

★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

4．異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

5．有效締結(jié)

三、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧

1．樹立卓越服務(wù)的理念

2．服務(wù)的四層次

3. 成功客服必備技巧

4. 良好的團(tuán)隊(duì)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提

方老師

名課堂特聘專業(yè)講師，高績效管理/領(lǐng)導(dǎo)模式研究專家，實(shí)戰(zhàn)派營銷專家高級(jí)講師，清華大學(xué)研修班特約講師，國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，多家大型企業(yè)管理顧問，被眾多客戶稱為“真正具備極強(qiáng)實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派講師”

近20年企業(yè)實(shí)踐；8年企業(yè)高管（包括大型合資上市公司高級(jí)經(jīng)理、臺(tái)灣獨(dú)資企業(yè)總經(jīng)理特別助理）；6年企業(yè)總經(jīng)理；多年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，方南老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。

在多年的咨詢、培訓(xùn)過程中，方南老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向，堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則，在為客戶提供的培訓(xùn)/咨詢服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用，并獲得成效的。同時(shí)，方南老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神，使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。并通過對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)特色：講解+游戲+案例討論的互動(dòng)培訓(xùn)模式，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻；

以學(xué)員為中心，使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高； “練為戰(zhàn)、學(xué)為用”，將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，使參訓(xùn)者融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。

通過對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)增長經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：

1、基于管理者管理實(shí)效的“經(jīng)理人管理績效提升”，注重如何更高效的通過管理者管理實(shí)踐為企業(yè)帶來更大的實(shí)際效益。

2、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，注重如何將企業(yè)的戰(zhàn)略思想與目標(biāo)轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟(jì)效益。

3、市場與營銷，注重如何通過實(shí)戰(zhàn)的市場運(yùn)作理念與技巧進(jìn)行高效的市場運(yùn)作為企業(yè)賺進(jìn)真金白銀。

部分受益企業(yè)：

房地產(chǎn)及相關(guān)建筑企業(yè)：海信地產(chǎn)、康大地產(chǎn)、天泰地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中建八局、思源地產(chǎn)、華亮地產(chǎn)、21世紀(jì)、凱悅置業(yè)、三龍城建、榮置地……

金融、通信、服務(wù)業(yè)：中國銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京）、廣發(fā)銀行、新橋投資管理集團(tuán)、中國移動(dòng)（山東省公司）、中國移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國鐵通（吉林省公司）、中國聯(lián)通（青島公司）、山東航空、 中外運(yùn)、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒……

電力企業(yè)：大唐國際托克托發(fā)電廠、國華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局……

零售行業(yè)：國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛 集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械……

生產(chǎn)制造業(yè)：海爾集團(tuán)、青島啤酒、山東魯陽集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、陜西鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、松下電工（日資）、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團(tuán)、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、東升藥業(yè)、茂源金屬集團(tuán)、泰能集團(tuán)、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長生集團(tuán)、康大集團(tuán)、朗進(jìn)集團(tuán)、帥潮實(shí)業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、陜西金堆城鉬業(yè)集團(tuán)、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國三和（香港）有限公司……

政府、高校、事業(yè)單位：莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學(xué)國際學(xué)術(shù)交流中心……

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