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課程目標：

銀行高端客戶開發(fā)策略

開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

銀行新、老客戶的維護

財富管理中心網(wǎng)點店長工作流程

活動量管理

業(yè)務KPI分析

如何做好人員的心理和業(yè)務輔導

如何結合人員特點進行員工激勵

課程對象：

銀行營銷管理干部

銀行營銷部、大客戶部員工

課程目標：

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析

授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱：

一、銀行高端客戶開發(fā)策略選擇

1、市場環(huán)境的本質

2、區(qū)隔目標市場

3、產(chǎn)品定位

4、市場細分化和定位

5、產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施

• 行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
• 競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺？
• 競爭對手的優(yōu)勢在何處？弱點在何處？
• 競爭對手可能采取的行動是什么？
• 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

二、開發(fā)高端客戶的步驟和實用工具

1、客戶與潛在客戶

2、誰是公司當前的客戶

3、客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務

4、客戶是如何做出選擇的

5、誰是你的潛在客戶

6、營銷透視與管理

7、行業(yè)市場情報收集與分析

8、現(xiàn)有市場競爭分析

9、競爭對手情報收集與分析

10、市場情報的判斷、說明

三、開發(fā)高端客戶的方法與技巧

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、數(shù)量是第一個決勝點

3、使用多種方法去開發(fā)新客戶

4、設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

5、獲得見面機會

6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

7、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

• 充分的準備
• 人性化的開場白和問候語
• 探詢客戶的真正需求
• 產(chǎn)品陳述技巧
• 常見的五種拒絕方式及應對技巧
• SPIN模型與運用
• SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
• 問題與對話設計
• 進入推銷主題的時機及技巧

8、開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹

9、社區(qū)營銷策略

四、高端客戶開發(fā)與管理

1、選擇顧客（Select Customers）

• 按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
• 目標對準高價值的顧客
• 確認投資在最能獲利的機會中

2、增加每位顧客的收入

3、增加顧客的獲利率

4、爭取顧客（Acquire Customers）

• 客戶開發(fā)
• 顧問式銷售
• 強化產(chǎn)品或服務解決問題方式的特殊性
• 增購公司的其它產(chǎn)品或服務，產(chǎn)生升級效果

五、高端客戶的維護

1、保有顧客（Retain Customers）

• 持續(xù)傳送基本的價值主張
• 服務質量保證
• 提供頂級顧客服務
• 創(chuàng)造加值效果的伙伴關系
• 快速響應顧客的需求

2、創(chuàng)造高忠誠度的顧客

• 發(fā)展顧客關系
• 提供加值的特色及服務
• 針對目標顧客的需求發(fā)展
• 顧客關系管理
• 提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

高老師

名課堂特聘銷售培訓師，營銷團隊勝任力系統(tǒng)教育專家，職業(yè)指南頻道、智聯(lián)招聘、國家人事人才培訓網(wǎng)、德沃企業(yè)培訓等著名培訓機構合作講師。復旦大學、中山大學企業(yè)高管班特邀講師。被評為中國咨詢業(yè)聯(lián)盟十佳金口才，中國營銷教練二十強，中國管理科學學會優(yōu)秀培訓師。

高老師曾任職機關公務員，著名教育培訓集團總裁助理、分公司總經(jīng)理，互聯(lián)網(wǎng)集團市場營銷總監(jiān)，咨詢顧問機構合伙人等。擁有五年集團性企業(yè)規(guī)范化運營、管控經(jīng)驗，專注于規(guī)范化管理系統(tǒng)、流程再造、培訓發(fā)展體系建設。連續(xù)六年管理500人以上的營銷、客服團隊，專注于經(jīng)理團隊管理能力提升和一線員工的職業(yè)化提升。

高老師有多年的企業(yè)培訓、咨詢領域研究和實踐經(jīng)驗，其主要研究方向為：企業(yè)規(guī)范化管理、市場營銷、經(jīng)理人勝任力模型、員工職業(yè)化提升等。每年受邀為數(shù)十家企事業(yè)單位進行授課，累計培訓數(shù)萬人次，學員滿意率達90%以上。曾接受北京衛(wèi)視、湖北衛(wèi)視、搜狐教育、騰訊教育等媒體專訪，同時也是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《培訓》、《北大商業(yè)評論》等媒體特約撰稿人。他所獨創(chuàng)的“營銷經(jīng)理勝任力體系”和“絕對成交六種能力”被眾多企業(yè)采用，作為銷售人員訓練和考核的最佳模板，幫助了數(shù)以萬計的職場人邁向成功之路。

課程特色：前沿管理理論+實戰(zhàn)細節(jié)指導+商界典型案例+互動式參與分享

高老師的課程注重實戰(zhàn)、實用、實效，融匯前沿管理理念和商界經(jīng)典案例。他革新傳統(tǒng)概念宣講式授課方式，通過頭腦風暴、情景模擬、角色扮演、管理游戲等形式，充分調動參訓人員的培訓熱情和專注力，真正做到了深入淺出，令學員們記憶深刻。

部分服務客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、美的、西門子、北大方正、福田汽車、朗訊科技、光大銀行、建設銀行、浦東發(fā)展銀行、中房集團、宜家（中國）、中興通訊、世茂集團、歐萊雅（中國）、新奧集團、修正藥業(yè)、耐普羅（中國）、格蘭富（中國）、丹佛斯（中國）、中國銀聯(lián)、泰豪科技、六和集團、永達集團、中煙集團、江鈴控股、北京城建……

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