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課程介紹：

從產(chǎn)品金額分析，在銷售技能方面，客戶需要典型的大客戶銷售技能，也就是顧問式銷售技能。顧問式銷售的核心是挖掘客戶需求，挖掘需求的方式是設(shè)計各種類型的問題。因此，本課程將以銷售策劃和提問訓(xùn)練為主展開。

培訓(xùn)對象：

公司經(jīng)理，主管及一線員工：

培訓(xùn)方法：

• 講授、案例、討論、發(fā)言、管理游戲等；
• 講解貼近現(xiàn)實(shí)、通俗易懂；
• 內(nèi)容不空洞、多案例、內(nèi)容細(xì)致化，在培訓(xùn)中有所提高；
• 氣氛活躍、寓教于樂；

課程內(nèi)容：

一、客戶購買的真相

1、大客戶購買的特點(diǎn)和顧問式銷售的特點(diǎn)

2、客戶需求的分類

• 隱含需求對購買的推動
• 明確需求對購買的推動
• 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換

3、購買心理與銷售流程的對應(yīng)關(guān)系

4、購買天平和價值等式

5、當(dāng)神槍手的秘訣

百發(fā)百中的顧問式銷售

二、挖掘需求的策略

1、SPIN銷售模式的核心原理

2、四類問題的定義和作用

• 背景問題
• 難點(diǎn)問題
• 暗示問題
• 需求效益問題

3、讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品

• 作為銷售思路的SPIN
• 作為策劃工具的SPIN

三、銷售會談的節(jié)奏

1、確定屬于你自己的銷售流程

• 通過互動梳理屬于我們自己的銷售流程

2、銷售流程的節(jié)點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)

• 根據(jù)上述流程分辨節(jié)點(diǎn)并確立標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售會談四步

• 開啟會談
• 需求調(diào)查
• 能力證實(shí)
• 晉級承諾

四、從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃

1、你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。）

2、從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃

• 通過工具表重新認(rèn)識產(chǎn)品：研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身

3、深入了解你的客戶

• 你能夠找到客戶的痛點(diǎn)嗎？

五、關(guān)于提問的測試與訓(xùn)練

1、常用提問的話術(shù)分析

• 學(xué)員寫下自己的常用提問，教練點(diǎn)評

2、策劃你自己的SPIN問題

• 通過使用工具表策劃屬于自己的銷售問題（4類問題都有工具表）

六、銷售演示的關(guān)鍵

1、演示前的準(zhǔn)備工作

2、演示前必做的10件事

3、演示內(nèi)容的組織

4、演示現(xiàn)場的注意事項(xiàng)

溫老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，軍人出身，轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險公司，在無任何背景情況下從業(yè)務(wù)員做到經(jīng)理，深知業(yè)務(wù)員甘苦；

隨著時代發(fā)展進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從基層電話銷售和培訓(xùn)師開始，到分公司總監(jiān)、總部銷售管理部經(jīng)理（全國有4000人的銷售團(tuán)隊(duì)）；北方區(qū)總監(jiān)；最后至公司副總裁，主管運(yùn)營和培訓(xùn)；

經(jīng)歷了從連續(xù)3個月零業(yè)績零收入到年薪50萬的職業(yè)歷程，對銷售工作和中小企業(yè)經(jīng)營有了自己深刻理解，進(jìn)而進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)，主講銷售和銷售管理培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬；

銷售戰(zhàn)績：

做保險業(yè)務(wù)時，月均標(biāo)保2-3萬，頻繁獲得公司各種獎勵；

用1個月時間帶領(lǐng)一家長期虧損的公司扭虧為盈；

用3個月時間完成分公司的業(yè)績飛躍，帶領(lǐng)20人的團(tuán)隊(duì)超越60人團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，在全國43家分公司排名中名列前10，同級別公司排名第一；

擔(dān)任阿聯(lián)酋皇家電子商務(wù)平臺中國機(jī)構(gòu)北方區(qū)老總期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成億元采購大單；

作為全公司4個營銷區(qū)域之一，所負(fù)責(zé)的北方區(qū)業(yè)績占公司總業(yè)績75%；

培訓(xùn)成績：

泰康和光大永明的認(rèn)證高級講師。

主講銷售培訓(xùn)百余場，受訓(xùn)人次過萬。

獨(dú)立研發(fā)的各種電話銷售工具表格在業(yè)務(wù)員中廣為流傳，實(shí)現(xiàn)約訪成功率提高30%，簽單成功率提高25%，幫助眾多銷售人員走向成功。

擔(dān)任多家公司銷售培訓(xùn)顧問，通過培訓(xùn)提升了業(yè)務(wù)員能力，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍，銷售人員流失率從58%降低到32%。

獨(dú)創(chuàng)“美女戀愛游戲”的銷售培訓(xùn)架構(gòu)，開創(chuàng)輕松時尚的銷售培訓(xùn)風(fēng)格。經(jīng)過多次實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，深得一線好評，學(xué)員業(yè)績大幅上升。

強(qiáng)調(diào)銷售培訓(xùn)的實(shí)用性、訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)，（提高業(yè)務(wù)員的危機(jī)反應(yīng)能力），將多年親身實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，傾囊銷售，最大限度提升培訓(xùn)效果。

品牌課程：

《銷售技巧》----“美女戀愛游戲”，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)！

優(yōu)秀的銷售人員就像優(yōu)秀的運(yùn)動員，把一系列正確規(guī)范的動作訓(xùn)練成自己的本能反應(yīng)。“看美女”——認(rèn)識產(chǎn)品、“談戀愛”——掌握技巧、“玩游戲”——自我成長，通過這三個方面的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員從此把銷售變成思維和行為的本能！

《大客戶銷售技能訓(xùn)練》----敲大單的特別技能!

拿下大客戶，不僅是業(yè)務(wù)員夢寐以求的個人境界，也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。拿下大客戶，對業(yè)務(wù)員的要求不僅僅是執(zhí)著和勤奮，更是策略和機(jī)敏。當(dāng)你掌握這項(xiàng)技能，大客戶將跟隨你的指引，一步一步走向你設(shè)定的終點(diǎn)。

《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》----讓管理產(chǎn)生持續(xù)穩(wěn)定的績效！

銷售管理，是科學(xué)，不是感覺！正確的銷售管理是“1+1＞2”的秘籍。通過對銷售行為的深入剖析，從此銷售管理有條不紊有章可循：銷售業(yè)績可預(yù)測，銷售過程可控制。那么，完成這一切的銷售團(tuán)隊(duì)，又將如何建設(shè)？《銷售管理和銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》將給你一個明確的答案！

《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》----打造一支專業(yè)而且職業(yè)的中層隊(duì)伍！

一名優(yōu)秀的員工，未必是一名優(yōu)秀的經(jīng)理。幾乎所有的經(jīng)理，都是“一不小心”走上了這個崗位。那么，我們將如何面對新崗位帶來的各種變化？我們將如何處理新崗位上的新問題？《新經(jīng)理上崗培訓(xùn)》將會給你最貼心的幫助，讓新經(jīng)理勝任新崗位，成為企業(yè)堅(jiān)強(qiáng)的中層！

服務(wù)過的企業(yè)：安飛國際、 高風(fēng)集團(tuán)、 東靈通國際、 紫博藍(lán)、 鼎普科技、 北京屋藍(lán)博、泰康人壽、中國人壽、 慧聰國際、 銘萬集團(tuán)、 安信證券、 DubaiWold 特佳易、武漢中商集團(tuán)清華總裁班、特乒將士、美好美加、中復(fù)電訊、海南航空、順康藥業(yè)、 鑫諾金等。

客戶見證：

我不喜歡聽理論，我只關(guān)注效果。溫老師的課通俗易懂，句句說到想聽的點(diǎn)上。聽完課，我知道自己為什么成為什么不成了，收獲很大。一名有15年經(jīng)驗(yàn)的辦公設(shè)備代理商

溫老師給的工具簡單實(shí)用，上手很快，我用這些技巧，簽了一個大單，非常佩服溫老師。一線業(yè)務(wù)員（IT）：趙志剛

從來沒有聽過這么有意思的培訓(xùn)。不僅有趣，而且有收獲，有效果。我們現(xiàn)在遇到問題就本能想起溫老師舉的例子，就知道自己該怎么做了，業(yè)務(wù)能力有了很大提高。一線業(yè)務(wù)員（OA）：周濤

聽了溫老師的培訓(xùn)才知道，原來銷售是可以這樣講的！耳目一新，印象深刻，還很實(shí)用。

銷售培訓(xùn)師（5年）：張宇

不愧是著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面的明星講師，溫老師是不僅對銷售有親身經(jīng)歷而且還有理論高度，他別具一格的培訓(xùn)風(fēng)采和“美女戀愛游戲”的提法的確獨(dú)樹一幟。培訓(xùn)總監(jiān)：廖明遠(yuǎn)

我們組織過不少培訓(xùn)，這次大家的反應(yīng)相當(dāng)好，連我們這些不做銷售的都被吸引了。人力資源部經(jīng)理：韓慧穎

參加銷售培訓(xùn)很多了，很多培訓(xùn)都是當(dāng)時聽的熱血沸騰，事后啥也想不起來，也不知道該怎么做。溫老師的課讓我直接能和客戶簽單，太實(shí)用了。業(yè)務(wù)經(jīng)理：葉大同

溫老師講銷售不局限于銷售本身，而是把銷售放在公司整體經(jīng)營的環(huán)境中去講，讓一線人員知道自己的價值和使命和公司同心同德，很好。公司總裁：盧總

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