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課程起源：

市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，市場(chǎng)的空白點(diǎn)越來越少，產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，如何確立企業(yè)在未來市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

營銷手段越來越豐富，營銷成本節(jié)節(jié)上升，市場(chǎng)份額的增長卻沒有帶來企業(yè)利潤的增長，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)在未來競(jìng)爭(zhēng)中的持續(xù)發(fā)展挑戰(zhàn)？

市場(chǎng)最后的競(jìng)爭(zhēng)在于人才的開發(fā)，企業(yè)最后的利潤來源于人財(cái)?shù)脑鲩L，如何發(fā)現(xiàn) “銷售基因”，打造冠軍級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)？

課程特色：

首次應(yīng)用美國亞瑟潛能管理中心的潛能測(cè)評(píng)與分析技術(shù)，采用測(cè)評(píng)+培訓(xùn)+輔導(dǎo)模式，幫助管理者識(shí)別銷售人員潛能、狀態(tài)差異，選擇針對(duì)性的管理技能，有效提升管理績效。

課程目標(biāo)：

了解市場(chǎng)營銷與客戶價(jià)值服務(wù)的關(guān)鍵要素，確立營銷團(tuán)隊(duì)管理策略；

認(rèn)識(shí)銷售人員潛能要素，提升銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析能力，打造高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員評(píng)估的方法，有效進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)，達(dá)到按需管理，提升績效的目的；

領(lǐng)悟市場(chǎng)營銷與銷售管理的結(jié)合要點(diǎn)，使企業(yè)營銷投資回報(bào)率最大化。

課程內(nèi)容：

一、營銷管理的發(fā)展與挑戰(zhàn)

a) 經(jīng)典營銷理論發(fā)展回顧

b) 討論：促進(jìn)營銷策略發(fā)展的原因是什么？

二、營銷管理的發(fā)展與挑戰(zhàn)

a)上帝在那里？

b) 從企業(yè)走向顧客/從技術(shù)走向心靈/從有形走向無形

c) 社會(huì)多元化的發(fā)展與人性需求

d) 分享：如何贏取顧客的持續(xù)滿意

三、營銷團(tuán)隊(duì)管理的核心

a) 管理問題與關(guān)鍵要素探討

b) “管”和“理”的關(guān)系

c) 成功銷售五大要素

d) 案例分析：一個(gè)令美國銷售人感到震驚的事實(shí)

四、銷售人員的潛能識(shí)別

a) 二大銷售驅(qū)動(dòng)力

b) 四類典型銷售風(fēng)格

• 激勵(lì)型銷售優(yōu)勢(shì)與不足
• 指揮型銷售優(yōu)勢(shì)與不足
• 思考型銷售優(yōu)勢(shì)與不足
• 支持型銷售優(yōu)勢(shì)與不足

c) 八大銷售潛能要素

• 社會(huì)認(rèn)同 社交信心 目標(biāo)導(dǎo)向 自主意識(shí)
• 懷疑態(tài)度 細(xì)節(jié)導(dǎo)向 印象關(guān)注 關(guān)愛他人

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理策略——團(tuán)隊(duì)建設(shè)

a) 團(tuán)隊(duì)管理四階段

b) 銷售優(yōu)才選用育留

• 招聘與選拔
• 調(diào)配與任用
• 培養(yǎng)與訓(xùn)練
• 考核與激勵(lì)

c) 團(tuán)隊(duì)潛能與個(gè)性風(fēng)格配置

案例分析：A團(tuán)隊(duì)與B團(tuán)隊(duì)的差異在哪里

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理策略——溝通與激勵(lì)

a) 管理溝通策略

b) 銷售激勵(lì)溝通障礙

c) 潛能特質(zhì)與動(dòng)機(jī)差異

d) 如何創(chuàng)造“饑渴”需求

互動(dòng)體驗(yàn)：激勵(lì)瞬間的力量

培訓(xùn)建議：建議客戶考慮對(duì)學(xué)員做CPQ潛能測(cè)試，采用測(cè)試+培訓(xùn)模式，更充分保證培訓(xùn)效果，同時(shí)測(cè)評(píng)報(bào)告可以作為培訓(xùn)后指導(dǎo)工作的有效工具。CPQ潛能測(cè)評(píng)每位￥980元。

詹老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，國內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。

美國亞瑟潛能管理中心中國區(qū)核心專家，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班培訓(xùn)導(dǎo)師，中國CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，新加坡博維管理咨詢公司成長訓(xùn)練專家。

詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過營銷、人力資源管理工作。為多家企業(yè)策劃并建立企業(yè)培訓(xùn)體系，開創(chuàng)IT行業(yè)第一個(gè)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營，通過模擬訓(xùn)練與行動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)過數(shù)百位優(yōu)秀管理人才。

在對(duì)企業(yè)的咨詢、培訓(xùn)與輔導(dǎo)當(dāng)中，詹老師開創(chuàng)的“成長管理”輔導(dǎo)模式，有效的把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)的成長與學(xué)員自我成長需求和職業(yè)發(fā)展要求做有效結(jié)合，最大程度調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，改變以往單一、單次的培訓(xùn)模式，把培訓(xùn)與企業(yè)創(chuàng)新、企業(yè)持續(xù)發(fā)展聯(lián)系起來，使培訓(xùn)能更符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，真正成為“企業(yè)第一生產(chǎn)力”。

2002年至今，詹老師給上百家企業(yè)做過數(shù)百場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)管理訓(xùn)練，數(shù)萬人通過其精彩獨(dú)到的培訓(xùn)而受益，其中在員工潛能與工作狀態(tài)診斷、團(tuán)隊(duì)成長階段分析與管理核心領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn)中，更是因其能打破傳統(tǒng)理論束縛，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)、創(chuàng)新、獨(dú)特的訓(xùn)練方式受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

曾服務(wù)部分客戶：中國石油、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、中國電信、中國國際航空公司、中國石化、大慶石油管理學(xué)院、清華大學(xué)E-TTT高級(jí)研修班、中鐵黨校、中國國旅股份有限公司、中國電網(wǎng)、伊利集團(tuán)、匯源果汁、三鹿牛奶、康師傅、可口可樂、華潤啤酒、雪客口、茹夢(mèng)果汁、第一制藥（中國）、諾華制藥、雙鶴藥業(yè)、溫州環(huán)宇集團(tuán)、上海城開地產(chǎn)、天山集團(tuán)、天山地產(chǎn)、瑞通地產(chǎn)、松井機(jī)械（中國）、康代電子（中國）、百榮世貿(mào)、北京華聯(lián)、翠微大廈、新時(shí)代商廈、華北石油商貿(mào)、河南電力、黃驊港港務(wù)、中國電子四建、旭陽焦化、商業(yè)銀行、華夏銀行、中大藥業(yè)、世紀(jì)博愛醫(yī)藥國際、尚朱迪服飾、內(nèi)蒙蒙絨、法國都彭、仕泰蘭服飾、派力營銷、奧迪汽車、本田汽車、云南和也油漆、中國數(shù)碼、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技、華夏大地、紅旗中文2000、藝海集團(tuán)、綠之夢(mèng)廣告、昂泰廣告、月亮河高爾夫俱樂部。

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