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課程對象：

銀行客戶經(jīng)理、部分中層管理

課程收益：

通過本課程學習，掌握客戶持續(xù)服務與營銷策略，促進再次銷售；提高理財經(jīng)理開發(fā)關鍵客戶及產(chǎn)品銷售效率，有效帶動網(wǎng)點產(chǎn)能。

課程大綱：

第一單元；如何保持客戶的持續(xù)性服務

一、深諳客戶持續(xù)性服務的‘“道”與“術”

1、深入了解售前、售中、售后銷售和服務的關鍵點；

2、清楚客戶服務的時機；

3、掌握客戶服務的方法；

4、了解客戶分類方式

二、如何與大客戶維系長期的生意關系

1、失去大客戶等于失去什么？

2、消費者的支配性情感購買動機

3、解析客戶購買后的心態(tài)

4、客戶想從購買中獲得什么

5、買家的恐懼分析

6、個人消費者購買過程的五個階段

7、大客戶在什么情況下會重復購買

8、忠誠的大客戶從哪里來

9、了解客戶的期待

10、與大客戶關系中的最重要因素

第二單元；持續(xù)性銷售的關鍵點

一、區(qū)分銷售與行銷；

1、將產(chǎn)品賣好；

2、讓產(chǎn)品好賣；

二、實現(xiàn)差異化銷售---突顯競爭力產(chǎn)品；

1、把握金融服務趨勢的轉(zhuǎn)變與需求

2、定位以客戶需求為中心”的營銷觀念

三、學會應用客戶心理需求的層次分析

1、不同性格類型客戶的行為模式

2、熟悉客戶性格傾向與客戶理財習慣

3、如何準確探詢不同性格客戶理財需求？

4、如何向不同性格客戶介紹理財方案？

5、如何推動不同性格客戶的成交？

案例：利用銷售工具向目標客戶銷售

第三單元；促銷活動的設計策略

一、產(chǎn)品的設計策略

1、圍繞顧客制定市場營銷計劃和產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略計劃；

2、熟悉產(chǎn)品設計的背景、通曉資金運用渠道；

3、力求使個人理財產(chǎn)品與顧客之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩(wěn)固關系；

4、以根據(jù)人口、地理、利益和心理四個要素細分市場，根據(jù)不同人群組，進行精準銷售；

5、借助先進網(wǎng)絡平臺,向潛在客戶介紹理財產(chǎn)品；

6、推行專門網(wǎng)站上介紹本行個人理財產(chǎn)品,同時加強對現(xiàn)有客戶的跟蹤服務；

二、促銷活動的設計

1、在營銷活動中,要挖掘個人理財產(chǎn)品的文化內(nèi)涵；

2、營造具有強烈個性特征的營銷文化氛圍；

3、通過提供知識服務激發(fā)顧客對理財產(chǎn)品的興趣；

4、通過產(chǎn)品交叉銷售實現(xiàn)經(jīng)營效益；

5、借力世界大運會的體育文化促銷；實現(xiàn)聯(lián)動效應；

6、產(chǎn)品同大運會門票的捆綁式營銷；

7、弘揚銀行品牌，傳播理財產(chǎn)品，雙豐收。

8、理財報告會等形式的活動

9、運用各種媒體的特性做營銷活動的傳播；

報紙媒體的特性

雜志媒體的特性

電視媒體的特性

廣播媒體的特性

戶外媒體的特性

手機媒體的特性

網(wǎng)絡媒體的特性

現(xiàn)場媒體的特性

第四單元；客戶轉(zhuǎn)介紹的魅力

一、客戶轉(zhuǎn)介紹法則---給客戶一個充分的理由及信心；

1、在客戶滿意度最高時讓客戶轉(zhuǎn)介紹

2、利用關鍵時刻做客戶轉(zhuǎn)介紹

3、客戶滿意度高峰值轉(zhuǎn)介紹；

二、各種經(jīng)典客戶轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)方法

1、客戶利益轉(zhuǎn)介紹法

2、資源整合法轉(zhuǎn)介紹

3、理財俱樂部積分法轉(zhuǎn)介紹

4、銀行贈品轉(zhuǎn)介紹法；

5、各種優(yōu)惠券轉(zhuǎn)介紹法；

第五單元；銀行的經(jīng)典營銷案例分享

1、浦發(fā)銀行大連分行理財產(chǎn)品案例分享；

2、成都營業(yè)部推出“基金寶”服務，實現(xiàn)銀證共贏；

3、招商銀行杭州分行推廣“銀關通”獲最佳創(chuàng)意獎

4、郵儲銀行保定市分行“鼎卡”信用卡的營銷案例；

5、中信銀行網(wǎng)絡營銷案例解析；

6、中國郵政儲蓄銀行四川省分行；

——“填問卷，贏好禮”案例分享；

7、工商銀行幾則貿(mào)易融資營銷案例；

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關的關鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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