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課程背景：

如今，隨著市場環(huán)境的不斷變化，隨著人們消費心理的日益成熟、市場機制的日益完善、金融產(chǎn)品市場的日益豐富，銀行如何能在如此激烈的市場競爭中脫穎而出？如何發(fā)揮組織力量，提高行業(yè)的競爭力，如何提高管理者的管理水平和營銷水平，如何培養(yǎng)客戶的忠誠度？靠的是持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務及創(chuàng)造客戶價值。這就需要全體人員提高客戶服務意識，始終保持以客戶為中心的服務熱情，建立企業(yè)學習型組織，打造高績效的組織，才能真正使企業(yè)基業(yè)常青。

課程特色：

緊緊地把教學內(nèi)容與實踐能力相結(jié)合，風趣輕松，將理論知識演繹得生動易懂；采用圖表及案例解析，充分體現(xiàn)課程的直觀性、可操作性、實用性。

極為重視和學員之間的互動交流，以此來激發(fā)學員充分參與度、學員的關(guān)注度，采用國外MBA的教學模式，從而達到最佳的授課效果。

課程收益：

通過本課程的學習，學員將獲得：

學習和掌握組織在銀行運營中的強大作用，學習到營銷管理及服務的系統(tǒng)課程，并樹立積極、主動的服務意識；提高全體人員的整體認識，使銀行的績效邁向新臺階。

通過現(xiàn)場演練，培養(yǎng)學員的邏輯思考能力和提高銷售能力，達到即學即用的學習效果。

掌握營銷的要領及關(guān)鍵，提高交叉營銷的能力，提高與客戶的交流及服務水平，服務好老客戶、開發(fā)出新客戶。

提高團隊的戰(zhàn)斗力和競爭力，在新世紀的競爭中脫穎而出。

授課對象：

銀行的中層主管、基層主管、高級職員

授課形式：

講授、案例、情景演練、討論、游戲、教學VCD展示、能力測試等。

課程大綱：

一、營銷組織管理的基本職能

1、營銷組織建設一般流程圖

1）組織結(jié)構(gòu)設計；

2）管理規(guī)范制定；

3）工作流程設計；

4）管理工具制作；

5）組織職能分析；

2、分銷組織運作能力分析指南

(1)聲譽；

(2)資本實力；

(3)商品競爭力；

(4)品種系列長度、寬度；

(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；

(6)服務能力；

(7)價格應變能力；

(8)效率期；

(9)庫存結(jié)構(gòu)；

(10)庫存周轉(zhuǎn)；

(11)考核達標率 ；

(12)經(jīng)辦業(yè)務員人數(shù)；

(13)經(jīng)辦業(yè)務員接待數(shù)量；

(14)經(jīng)銷業(yè)務員工作效率（%）

(15)經(jīng)銷業(yè)務員人客戶滿意度；

(16)經(jīng)銷業(yè)務員平均年齡；

(17)經(jīng)辦業(yè)務員素質(zhì)；

(18) 分銷組織運作能力分析指南；

(19)營銷方案策劃能力；

(20)經(jīng)銷情報的管理(收集、傳遞、應用)

(21)對經(jīng)銷商導購人員的培訓、掌控；

(22)對客戶承辦容量的把握；

(23)促銷攻防；

(24)POP廣告、賣點選擇及提煉；

(25)展示會展臺舉辦；

(26)電話應對；

(27)客戶投訴處理；

(28)平均客戶等待周期；

(29)網(wǎng)上及電話預約業(yè)務；

(30)室外業(yè)務開拓量；

3、組織職能設計

不同的市場環(huán)境與市場關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實現(xiàn)。

深度營銷的組織職能分析：

1）計劃職能；

2）財務職能；

3)市場職能；

4)銷售職能；

5)信息職能；

二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設計

1、組織結(jié)構(gòu)設計與作用是什么？

2、各部門職能描述和各崗位的職責說明；

注意管理幅度和管理層次；

基于現(xiàn)代營銷部門的多種組織方法 ：

1）基于地理區(qū)域的市場營銷組織；

2）基于市場或客戶為基礎的市場營銷組織 ；

3）基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織 ；

4）混合性營銷組織；

3、常見的幾種營銷組織形式；

4、銀行組織結(jié)構(gòu)圖

按照不同組織劃分；1）計劃 2）組織 3）領導 4）控制

從銀行行長到業(yè)務顧問的組織架構(gòu)；

5、完善崗位責任制體系；

1)、大區(qū)經(jīng)理職責

2)執(zhí)行經(jīng)理職責

3)、區(qū)域主管職責

4)、計劃主管職責

5)、財務主管職責

6)、市場主管職責

7)、儲運主管職責

8)、業(yè)務員職責

9、促銷員職責

10）、前臺員職責

11）、檔案員職責

6、各項管理規(guī)范

1）市場調(diào)研管理；

2）目標計劃管理；

3）財務管理；

4）信息管理；

5）營銷管理；

6）儲運管理；

7）人事管理；

8）系統(tǒng)管理；

三、銀行內(nèi)部目標管理體系

1、目標管理原則；

計劃 指導 考核 激勵

2、目標管理過程

3、如何制定銷售目標；

4如何進行銷售目標分解；

具體工作計劃布置；

檢查、控制、指導

制定評估考核標準；

制定有效激勵機制；

5、制定營銷目標計劃五項原則；(SMART)

1）、具體的(Specific)

2）、可衡量的(Measurable)

3）可達到的(Attainable)

4）、相關(guān)的(Relevant)

5）、有時限的(Time-based)

6、經(jīng)營目標的設立； (樣板示例)

1）、年銷售利潤總額： 億元

2）、年銷售總額（年回款總額〕： 億元

3）費用率： ％

4）、果蔬飲料市場占有率： ％

5）、零售市場鋪貨率： ％

6）、客戶平均年銷售收入： 萬元

7）銷售員人均銷售收入： 萬元

8）商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 天

9）、新市場(新客戶)銷量收入： 億元

10）、營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 次

7、建立計劃與預算體系

1）、計劃與預算體系圖表：

運營能力 銷售計劃 預期報表

2）、銷售計劃編制表

3）、分行（區(qū)域市場）損益年度分析

4）、分行現(xiàn)金流存量

8、建立目標的分解落地系統(tǒng)

布置-- 承諾

1）、分行營銷部目標；

2）、部門目標；

3）、個人目標；

4）、月份營銷目標表；

5）、市場目標分解控制表；

6）、各級工作計劃；

7）、渠道開發(fā)計劃（示例）

8）、宣傳促銷計劃表；

9）、人員培訓計劃表；

10）、考核內(nèi)容及方式；

11）、考核指標合理設計；

12）、有效的薪酬管理；

13）、薪酬結(jié)構(gòu)設計；

四、營銷控制及管理流程

1、業(yè)務流程設計；

2、管理工具制定---編制工作表格

3、降低營運費用；

1）成本控制口訣：

2）成本降低口訣：

4、強化資金管理；

5、強化風險管理

6、強化信息流管理；

7、建立雙向溝通路徑，一體化的及時響應；

8、主要關(guān)心競爭者的動態(tài)及市場趨勢；

五、打造業(yè)務精英和高績效團隊建設

1、業(yè)務人員甄選及培訓

選人比培訓人更重要；

“選對人”；

主要培訓內(nèi)容；

A、入職基礎培訓：

讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運作方式。

B、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓：

如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財務基礎知識、商務處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧、營銷人員的職業(yè)化素養(yǎng)訓練等

C、專業(yè)技術(shù)的在職培訓：

各級主管和相關(guān)員工要悉心對其日常工作加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務流程和管理記錄等

2、業(yè)務營銷人員的培訓方式

1）、理論強化

傳達戰(zhàn)略理念，加深理解，增強信心、凝聚力和執(zhí)行力

2）、深入市場

通過市場調(diào)查和日常業(yè)務，深入了解親和市場，引導思考市場問題

3）、實戰(zhàn)演練

不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力

4）、現(xiàn)場點評

結(jié)合案例，及時指導

5）、規(guī)范管理

3、金融理財顧問（業(yè)務）的管理

1）帶一方案出去，帶一報告回來

2）從業(yè)余選手到職業(yè)選手

3）金融顧問（業(yè)務員）自我管理必抓的三個環(huán)節(jié)；

4、過程管理

掌握信息：

（是否去了該去的地方 是否見了該見的人 是否干了該干的事）

輔導

（傳教士、教練員、策劃家、救火員）

調(diào)整和控制

（目標與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）

理財顧問（業(yè)務員）的管理

過程管理的意義和方法；

監(jiān)督、評估、輔導的依據(jù)；

把焦點集中在高效率的工作上；

制定業(yè)務推動方案

創(chuàng)新、改進各項決策

5、考核與激勵

6、學習與技能競賽；

打造學習型組織與學習型團隊

內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享

7、建立高效率團隊

精耕細作不是“分田單干”

有組織的協(xié)同、快速響應

8、基于團隊效率的績效考評

避免“過度管理”，建立有機性組織；

“剛性”與“柔性”的平衡

應對變化、針對客戶個性化的服務

學習共享、持續(xù)改進

9、營銷管理骨干的培養(yǎng)

選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”

不斷承當更大的責任，“機會牽引人才成長”

將隊伍管理作為考評激勵中層干部的內(nèi)容

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長

首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長

中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士

電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。

三、運用方法論及系統(tǒng)論導入課程的設計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學已為現(xiàn)代教學廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導學員積極思考問題和參與課堂互動。

五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學科知識于一體，擅長將心理學知識運用到教學之中，強調(diào)教學方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學的藝術(shù)性。

七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學習的能力，在培訓行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場的能力》

《大客戶開發(fā)與服務創(chuàng)新策略》

《計劃與目標管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)訓練營》

《營銷團隊建設》

《創(chuàng)新思維訓練營》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團公司，我們中層干部接受過一系列的培訓。田老師的授課風格清新，讓人耳目一新，當我提出公司內(nèi)部在該領域的一些問題時，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯，這才是我們真正想要的培訓。 ----- 康佳集團人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動形象,建議切實可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風趣幽默、深入淺出、簡單實用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財富集團 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓實在,實用,講課達到融會貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點主任每天都遇到的實際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長

★ 田老師知識豐富，信息量大，案例生動，深入淺出，即講理論觀點又給運用工具點到為止，富有激情。 --------中山移動

★ 我們企業(yè)及學員對田老師的授課評價：田老師的課針對性強,非常實用,用事實說話,運用多種方式進行講解,生動活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------?？卩]政

★ 通過田老師的課程，我認識到我自己的價值；掌握到一些實際有用的知識，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價值感，增強了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動 青島中國聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動 廣東電信 寧夏電信 福建移動 吉林移動 遼寧移動 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠電信 陽江移動 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

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