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課程背景：

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的命脈,然而,為數(shù)不少的市場(chǎng)部、銷售部工作人員由于缺乏營(yíng)銷分析概念和方法，企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)得不到有效的利用,營(yíng)銷分析只停留在數(shù)據(jù)和信息的簡(jiǎn)單匯總和流水帳式的通報(bào),缺乏對(duì)客戶、業(yè)務(wù)、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)方面的深入分析,結(jié)果決策者只能憑著本能的反應(yīng)來(lái)運(yùn)作,決策存在很大的失誤風(fēng)險(xiǎn).本課程著眼于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析和統(tǒng)計(jì),教授如何挖掘數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和隱含的信息.通過(guò)學(xué)習(xí)本課程您將可以掌握營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能,提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平.

培訓(xùn)受眾：

市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)分析人員、銷售主管、銷售總監(jiān)及其他對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析有興趣的人士

課程大綱

一、導(dǎo)言

互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得數(shù)字化營(yíng)銷和精確營(yíng)銷進(jìn)入了企業(yè)的視野，并引

起了營(yíng)銷方式的巨大改變...

1.用數(shù)字說(shuō)話

2.數(shù)字化營(yíng)銷新趨勢(shì)

.精確營(yíng)銷循環(huán)

4.實(shí)施營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)策劃和實(shí)施

5.數(shù)據(jù)分析與挖掘工具簡(jiǎn)介

二、指標(biāo)分析

指標(biāo)分析是一種快速的企業(yè)績(jī)效分析手段，是衡量企業(yè)健康狀況的健康指標(biāo)， 本節(jié)對(duì)各類指

標(biāo)進(jìn)行深入解析，并試圖透視指標(biāo)背后的隱含信息。

1.銷售績(jī)效的評(píng)估與考核

2.宏觀市場(chǎng)指標(biāo)

3.公司經(jīng)營(yíng)狀況指標(biāo)

4.客戶相關(guān)指標(biāo)

5.市場(chǎng)營(yíng)銷指標(biāo)

6.對(duì)指標(biāo)的細(xì)化分析，從數(shù)據(jù)的分布趨勢(shì)深入分析指標(biāo)

7.如何將指標(biāo)分解到相關(guān)影響因子

8.案例演練

三、常規(guī)收據(jù)收集和指標(biāo)統(tǒng)計(jì)

沒(méi)數(shù)據(jù),營(yíng)銷分析就成了空中樓閣。本節(jié)介紹數(shù)據(jù)搜集的思路和方法，為營(yíng)銷分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

1.指標(biāo)統(tǒng)計(jì)方法與來(lái)源格式

2.數(shù)據(jù)來(lái)源和收集途徑

3.數(shù)據(jù)搜集工具和手段

4.數(shù)據(jù)表的規(guī)劃和設(shè)計(jì)

5.數(shù)據(jù)的有效期和保鮮

6.將目標(biāo)和KPI相連

四、競(jìng)爭(zhēng)分析

企業(yè)總是在競(jìng)爭(zhēng)中壯大，如果能提前預(yù)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和策略，企業(yè)更容易成功。

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)層次

2.如何界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)收集

4.需求的交叉彈性

5.品牌轉(zhuǎn)換矩陣

6.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析

7.競(jìng)爭(zhēng)分析矩陣

五、常用分析方法

數(shù)據(jù)分析需要有實(shí)際的方法和手段，以下的方法將貫穿在本課程中進(jìn)行學(xué)習(xí)和演練。

1.方差分析

2.時(shí)間序列分析和對(duì)比分析

3.頻數(shù)分析

4.多業(yè)務(wù)條件動(dòng)態(tài)分類匯總

5.可視化分段與結(jié)構(gòu)分析

六、市場(chǎng)調(diào)查與置信度分析

市場(chǎng)調(diào)研是合法獲取數(shù)據(jù)的重要來(lái)源，也是快速了解市場(chǎng)反應(yīng)的途徑，本節(jié)討論市場(chǎng)調(diào)查的策劃和統(tǒng)計(jì)方法。

1.如何策劃一次市場(chǎng)調(diào)查

2.常規(guī)調(diào)查方法和網(wǎng)上調(diào)查方法

3.如何進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)上有效的抽樣調(diào)查

4.理解誤差的來(lái)源分析

5.調(diào)研成本的策劃與控制

6.如何對(duì)抽樣結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)

7.通過(guò)置信度分析計(jì)算調(diào)查誤差

七、客戶細(xì)分與精確營(yíng)銷

無(wú)差別的大眾媒體營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)法滿足零和的市場(chǎng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)要求。精確營(yíng)銷是現(xiàn)在及未來(lái)的發(fā)展方向，而客戶細(xì)分是精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

1.精確營(yíng)銷大趨勢(shì)

2.客戶細(xì)分的價(jià)值

3.客戶細(xì)分與“1對(duì)1營(yíng)銷”的區(qū)別

4.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分介紹

5.基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的細(xì)分的幾種方法

6.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析的RFM指標(biāo)

7.顧客的價(jià)值(VOC)測(cè)量

8.基于聚類細(xì)分方法的演練

9.細(xì)分結(jié)果的應(yīng)用

八、商業(yè)預(yù)測(cè)技術(shù)

預(yù)測(cè)是企業(yè)重要的決策依據(jù)，企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)可以估計(jì)下一季度、年度的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)占有率、銷售量等。

1.預(yù)測(cè)模型的類型概述

2.如何選擇合適的預(yù)測(cè)模型

3.基于時(shí)間序列的一元回歸預(yù)測(cè)，例如

i. 如何預(yù)測(cè)公司明年、后年的營(yíng)業(yè)收入

ii. 如何預(yù)測(cè)新年度生產(chǎn)成本

4.多元回歸分析：如何分析多個(gè)因素對(duì)目標(biāo)值的影響程度，包含

i.如何建立多變量業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)模型

ii.如何評(píng)估業(yè)務(wù)模型的有效性

iii.企業(yè)外部變量(例如經(jīng)濟(jì)宏觀數(shù)據(jù))的選擇和過(guò)濾

iv.季節(jié)因素的時(shí)間序列回歸分析

5.回歸分析演練：如何預(yù)測(cè)新市場(chǎng)的規(guī)模及制定發(fā)展目標(biāo)

陳老師

名課堂信息化專家、IPMA認(rèn)證項(xiàng)目經(jīng)理、MCSE、MCDBA、經(jīng)濟(jì)分析師,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富,曾主持開發(fā)大型政府業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀行辦公系統(tǒng)、電信業(yè)務(wù)系統(tǒng)、工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)等,負(fù)責(zé)過(guò)OA、ERP、BI系統(tǒng)的集成與實(shí)施.歷任項(xiàng)目經(jīng)理,技術(shù)總監(jiān),副總經(jīng)理等職務(wù)、熟悉公司營(yíng)運(yùn)管理,財(cái)務(wù)管理,信息化管理,人事行政管理工作。

陳劍老師擅長(zhǎng)的課程：《實(shí)用企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析技術(shù)》,《專業(yè)幻燈片和圖表制作技術(shù)》,《現(xiàn)代項(xiàng)目管理》,《新產(chǎn)品研發(fā)和客戶需求分析》,《Excel、Access和POWERPOINT在管理中的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》。

陳老師近期培訓(xùn)企業(yè)：東方航空、攀嶺鞋業(yè)、福田醫(yī)療、銀雁金融、哈爾濱移動(dòng)、大連商品交易所、泉林包裝、卓志物流、佛山移動(dòng)、東風(fēng)置業(yè)、金域醫(yī)療檢驗(yàn)、交銀施羅德、中鈔特種防偽、金茂集團(tuán)、海煙物流、中國(guó)測(cè)試技術(shù)研究院、東風(fēng)汽車、雅芳、貝親嬰兒用品、奇正藏藥、達(dá)豐電腦、瑞立遠(yuǎn)東、中新圖銳、喜萊德六暉橡膠金屬、嘉馳國(guó)際貿(mào)易、嘉興福茂、蓓嘉日東時(shí)裝、立順實(shí)業(yè)、敦樸光電、蘇州萬(wàn)通、海立（集團(tuán)）、上海輪胎橡膠、偉爾沃曼機(jī)械、寶馨科技精密機(jī)械、亞洲紙業(yè)、億道電子、納貝斯克食品、南京廣廈置業(yè)（集團(tuán)）、天津嘉馳、上海汽輪機(jī)、偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)等企業(yè)。

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