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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目的：

專業(yè)培訓(xùn)員工在門店的現(xiàn)場運(yùn)營,組織,協(xié)調(diào)能力及技巧,通過課堂理論學(xué)習(xí),案例分析,互動(dòng)演練,解答學(xué)員問題,使學(xué)員真實(shí)的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務(wù)意識(shí),職場禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開發(fā)員工內(nèi)在潛能.

課程特點(diǎn)：

1.2天完成20個(gè)案例討論題；

2.討論，演練，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析

3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4.不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

5.不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；

6.不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

課程對(duì)象：

門店店長、督導(dǎo)、導(dǎo)購、門店管理人員

課程大綱

第一講：杰出工作表現(xiàn)的五個(gè)必須:心態(tài),目標(biāo),夢想,技巧,習(xí)慣

一、店面銷售人員的十個(gè)成功心態(tài)

1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢—有理想

3.守株待兔落伍了—勤奮

4.急功近利和全力以赴的區(qū)別—激情

5.世界上沒有拿不下的事—自信

6.服從的樂趣—高效執(zhí)行

7.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著

8.助人就是助己—團(tuán)結(jié)

9.今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo)

10.凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我—感恩

二、我-公司-顧客之間的關(guān)系？

第二講、店面銷售人員核心能力提升

一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求

1.了解企業(yè)目標(biāo)和核心價(jià)值觀

2.遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范

3.了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識(shí)

4.掌握熟練的產(chǎn)品知識(shí)和信息

5.了解競爭對(duì)手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競爭優(yōu)勢。

6.遵守工作職責(zé)和工作制度。

7.了解顧客的消費(fèi)特征和購買心理

8.靈活運(yùn)用專業(yè)的店面銷售技巧

9.了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧

二、店面銷售的定義

三、銷售人員的5個(gè)P

四、人見人愛的四大秘訣

1.親和力

2.行動(dòng)力

3.識(shí)別力

4.溝通力

第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。

1.問什么問題可以充分了解你的顧客？

2.問問題的技巧。

3.說什么話可以讓客戶購買我們的產(chǎn)品？

2.說的技巧

第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。

1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購買理由--促成--購后服務(wù)--致謝送客--增值服務(wù)

2.以上哪步最重要？為什么？

3.階段常見難題與處理。

4.為什么要堅(jiān)定顧客的需求？

5.了解顧客需求的步驟。

6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？

7.在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對(duì)方式。

8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。

9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。

10.推介產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙及應(yīng)對(duì)方法。

11.什么時(shí)候是建議購買的最佳時(shí)間？

12.建議購買的步驟及技巧。

13.成交時(shí)的注意事項(xiàng)。

14.購后服務(wù)帶給你的諸多驚喜。

15.價(jià)格談判的技巧。

第五講、解答顧客問題。（互動(dòng)討論）

1.我隨便看看

2.我覺得一般，到處再看看別的吧！

3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。

4.你們賣東西的時(shí)候都說自己的好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢！

5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再?zèng)Q定。

6.顧客準(zhǔn)備付款了，卻被閑逛客順口否決了。

7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

8.顧客進(jìn)店看了看后說道：東西有點(diǎn)少，沒啥買的。

9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會(huì)也買同樣的吧？

10.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥?，讓他幫我看看再說吧。

11.產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。

12.針對(duì)特價(jià)產(chǎn)品的講解。

13.同類產(chǎn)品價(jià)格比你們的便宜。

14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀

15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點(diǎn)我就買了。

16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價(jià)格太貴。

第六講：門店售后流程

一、投訴處理技巧

1.投訴受理技巧

2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”

3.投訴受理具體步驟與方法

4.投訴受理難題應(yīng)

二、售后服務(wù)流程規(guī)范

1.出現(xiàn)服務(wù)差錯(cuò)時(shí)的服務(wù)禮儀；

2.“接一待二顧三”；

3.投訴接待禮儀；

4.收銀服務(wù)禮儀

5.門店銷售服務(wù)電話禮儀

結(jié)束語：有禮走遍天下

孫老師

名課堂金融服務(wù)營銷專家

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT培訓(xùn)師

曾金莎國際集團(tuán)、金雅福(珠寶)集團(tuán)營銷總監(jiān)

曾任億緣生物科技、纖手美發(fā)集團(tuán)總經(jīng)理

一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

孫甜老師曾在美容、生物科技、金融珠寶行業(yè)具有近十年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)，孫老師從營銷人員做到大客戶專員、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位，具有豐富的電話營銷以及面對(duì)面營銷與大客戶談判等多種營銷類型的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；四年來每年有近百場的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并取得了非常好的培訓(xùn)效果，學(xué)員滿意率達(dá)到95%以上。

教學(xué)特點(diǎn)：

孫老師在教學(xué)過程中，善化深?yuàn)W為生動(dòng)，貼近學(xué)員需求，以能夠指導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員解決實(shí)際工作中的困惑為發(fā)力點(diǎn)，不僅相授多年所學(xué)所悟，且與學(xué)員密切互動(dòng)，在知識(shí)傳遞中啟迪智慧，讓學(xué)員在感悟中不斷提升執(zhí)行能力。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行云浮分行、中國銀行廣東省分行、農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國銀行呼和浩特分行、中國銀行韶關(guān)分行、光大銀行上?？傂小⑥r(nóng)業(yè)銀行中山分行、萊商銀行總行、萊商銀行濟(jì)南分行、工商銀行湖州分行、萊蕪郵政儲(chǔ)蓄銀行、甘肅農(nóng)村信用社、濟(jì)南省郵政儲(chǔ)蓄銀行、浦發(fā)銀行山東省分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行廣西分行、中國建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行、中國建設(shè)銀行臨沂分行、工商銀行南昌省行、青海證券、國信證券、中投證券等

零售行業(yè)：寶華家私、標(biāo)卓家私、永華家具、L&D陶瓷、歐普照明、報(bào)喜鳥、影兒時(shí)尚、寶宣化妝品、安黎芝化妝品、明珠城國際購物中心等

其它行業(yè)：康美藥業(yè)、廣東電網(wǎng)、廣西電網(wǎng)哈爾濱移動(dòng)、西頓照明、湘江涂料、廣州達(dá)安基因、香港富士德集團(tuán)、長城顯示器、五羊本田、協(xié)亨手機(jī)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、泰怡凱電器、創(chuàng)建業(yè)集團(tuán)、和亨物業(yè)、嘉和集團(tuán)、中深設(shè)計(jì)院、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、陽光世佳太陽能、金地集團(tuán)、武漢萬噸物流、武漢海波鋼結(jié)構(gòu)等

擅長課程：

銀行業(yè)課程：《大堂經(jīng)理現(xiàn)場服務(wù)與營銷技巧》、《柜員服務(wù)營銷》、《理財(cái)經(jīng)理營銷能提升訓(xùn)練》、《個(gè)人客戶經(jīng)理營銷技能提升》、《銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與主動(dòng)營銷技巧》、《銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練》、

通信業(yè)課程：《呼叫中心電話服務(wù)禮儀》、《呼叫中心電話溝通技巧》、《營銷廳現(xiàn)場主動(dòng)服務(wù)營銷》

其他類課程：《標(biāo)準(zhǔn)化門店銷售流程》、《銷售心態(tài)激勵(lì)》、《商務(wù)禮儀與溝通技巧》、《電話銷售技巧》、《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《商務(wù)禮儀在銷售工作中的應(yīng)用》

客戶點(diǎn)評(píng)：

“孫老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！”————紅旗家具銷售總監(jiān)李紅

“說實(shí)話，如果孫老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完孫老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，孫老師的課程，非常實(shí)用！”————中國建設(shè)銀湖南省分行行長

孫老師老師的知識(shí)面廣，閱歷豐富，將銀行產(chǎn)品營銷中很復(fù)雜的返利用案例簡單表達(dá)出來，受益匪淺。————中國建設(shè)銀行商丘分行行長

孫甜老師的課讓我學(xué)到很多自己曾經(jīng)想學(xué)而沒有學(xué)過的東西，非常感謝孫老師為我指明了人生的活法。我相信我將會(huì)成為一棵參天大樹！————中投證券學(xué)員感悟

經(jīng)過這兩天的培訓(xùn)，感悟頗深。特別是孫甜老師的課程給我太多的啟發(fā)。我進(jìn)入證券行業(yè)的時(shí)間不是很長，這段時(shí)間業(yè)績也不是很好，所以有時(shí)會(huì)有些動(dòng)搖不知道能在證券行業(yè)里做多長時(shí)間。聽了孫老師的課感覺以前一直很迷茫很猶豫的東西一下子豁然開朗!感謝公司這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，感謝孫老師。

這兩天的培訓(xùn)學(xué)到了很多，也思考了很多。尤其是孫老師的分享，讓我感觸頗深，我知道了優(yōu)秀和卓越的區(qū)別，盡力而為和全力以赴的差別，改變了我的心態(tài)，無論是做事還是做人都受益非淺。————國海證券學(xué)員感悟

說實(shí)話，剛來時(shí)不知道在這兒要干什么，剛開始講禮儀培訓(xùn)時(shí)，我覺得沒什么意思，內(nèi)容簡單，后來越聽越覺得這些東西其實(shí)很有必要，真的給我?guī)砗艽蟮膶?shí)際幫助。孫甜老師確實(shí)非常非常優(yōu)秀，她的具人奮斗歷程給我很深印象，她很有精神，很有氣場，非常能吃苦、聰明，總之very good!————伊人島家紡學(xué)員感悟

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