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課程背景：

要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前。縱觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價(jià)值；

出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競爭能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對(duì)于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；在實(shí)際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

1. 報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

2. 沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

3. 談判最終雖然達(dá)成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個(gè)場合應(yīng)對(duì)自如？答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

課程特點(diǎn)：

● 面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

● 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

● 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程對(duì)象：

各級(jí)營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱

第一講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4. 談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）

3. 你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對(duì)方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時(shí)間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7. 報(bào)酬：給得起或愿意要

8. “耍賴”

9. 情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢道法術(shù)器”

第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點(diǎn)，計(jì)劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時(shí)度勢，開價(jià)策略

1. 先出招未必是壞事

2. 開價(jià)略高于實(shí)價(jià)

3. 開價(jià)中的分割策略

4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)

5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢

1. 蓄勢待發(fā)，謀定后動(dòng)

2. 信息助力，掌握主動(dòng)

3. 因人而已，及時(shí)變招

1）不同客戶，不同應(yīng)對(duì)

4. 拉近與客戶距離，攻心談判

1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2）面對(duì)問題，讓對(duì)方訴說心聲

3）多問少說

5. 贏得談判的關(guān)鍵

1）心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價(jià)的策略

1. 中間價(jià)位

2. 次級(jí)產(chǎn)品試探

3. 不是貨主

二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)

1. 不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理

2. 相持不下時(shí)的解決方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2. 擱置爭議

3. 多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口

1. 不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺

2. 打破防備心理的小妙招

五、正確面對(duì)自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

1. 適當(dāng)讓步打破僵局

2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1. 當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期

1. 情報(bào)

2. 時(shí)間與讓步的節(jié)奏

3. 政策鎖死

4. 合理論證

案例研討

梁老師

梁輝老師 狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監(jiān)

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負(fù)責(zé)人

曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后

曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)

一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者，十多年國內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人，滿意度高達(dá)95%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個(gè)多億；曾在美加集團(tuán)任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)及集團(tuán)總部培訓(xùn)總監(jiān)；

梁輝先生具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷、管理技能、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個(gè)行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過十萬余人，連續(xù)四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評(píng)。

主講課程：

《創(chuàng)新營銷思維與新媒體營銷》

《顧問式銷售的策略與技巧》

《狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（技巧篇）

《狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》（策略篇）

《狼性營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《價(jià)格獵手—雙贏商務(wù)談判策略》

《新商業(yè)時(shí)代的營銷鐵律》

《卓越員工成長系統(tǒng)訓(xùn)練營》

近期服務(wù)的部分客戶：

金融／保險(xiǎn)：中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽、中國郵政、人保財(cái)險(xiǎn)郴州分公司、人保財(cái)險(xiǎn)寧波分公司、寧波銀行、臺(tái)州椒江農(nóng)村合作銀行、安邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農(nóng)商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創(chuàng)享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、華夏銀行、廣州住房置業(yè)擔(dān)保公司、南京紫金資產(chǎn)管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動(dòng)（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時(shí)訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團(tuán)、江鈴集團(tuán)、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業(yè)集團(tuán)、粵東汽車、名車會(huì)、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達(dá)汽車電氣、西安合容電氣……

互聯(lián)網(wǎng)／IT：重慶三聯(lián)電腦、廣東風(fēng)華高新科技、臺(tái)灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計(jì)算中心）、沃膳網(wǎng)、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數(shù)碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機(jī)械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團(tuán)、上海臺(tái)安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團(tuán)張家口機(jī)械設(shè)備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團(tuán)、永恒頭盔、佛山伊戈?duì)栯姌I(yè)、廣東堯豐紙業(yè)、廣東南美集團(tuán)、金貴有色金屬、煙臺(tái)杰瑞集團(tuán)、柳州五菱柳機(jī)動(dòng)力、大金空調(diào)、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達(dá)家紡、佛山李漆匠、興業(yè)陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛(wèi)浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業(yè)、四川白塔新聯(lián)興陶瓷集團(tuán)、雙虎家私（新疆）、亞邦集團(tuán)、帥康廚衛(wèi)、掌上明珠家居、實(shí)創(chuàng)裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛(wèi)浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發(fā)裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟(jì)南揚(yáng)帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫(yī)療／保健：海南海靈藥業(yè)、修正藥業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、湖南長城醫(yī)療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫(yī)藥、海南合美藥業(yè)、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團(tuán)、江西綠色制藥集團(tuán)、廣州精優(yōu)惠南醫(yī)藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫(yī)藥、上海聯(lián)影醫(yī)療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫(yī)療、南京醫(yī)療集團(tuán)、東莞粉紅殖帶、修正藥業(yè)……

服裝／商貿(mào)：佛山黛富妮家紡、飛遠(yuǎn)鞋服連鎖、東莞品盛實(shí)業(yè)、汕頭盛泰商貿(mào)、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團(tuán)、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團(tuán)、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿(mào)易……

農(nóng)資／飼料：山東迅達(dá)康集團(tuán)、廣西商大科技、百洋集團(tuán)、惠州創(chuàng)之綠、廣西富滿地集團(tuán)、佛山德寧生物、廣西農(nóng)墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團(tuán)、上海光明乳業(yè)、北方乳業(yè)、廣西翠屏酒業(yè)有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺(tái)酒業(yè)、奧昆食品……

美容／美發(fā)：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)、北京玄采陽光養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團(tuán)有限公司（廣東）、臺(tái)山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產(chǎn)：上海綠地集團(tuán)、廣州恒大、佛山三水一建集團(tuán)、十堰鑫洋房地產(chǎn)、合肥海亮地產(chǎn)、湛江永福地產(chǎn)、安徽蕪湖柏莊集團(tuán)、菏澤毅德城、河南御都集團(tuán)……

文化／傳媒：蕪湖華強(qiáng)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團(tuán)、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實(shí)業(yè)、寧夏寶塔石化集團(tuán)、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發(fā)展有限公司、無錫遠(yuǎn)東電纜集團(tuán)、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團(tuán)、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標(biāo)際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設(shè)計(jì)院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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