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課程對(duì)象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、會(huì)計(jì)主管、大堂經(jīng)理、柜員等。

課程介紹

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設(shè)銀行等各行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和工具。

視頻講解：大量網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷(xiāo)視頻，真實(shí)展示營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過(guò)程。

情景演練：學(xué)員分組交叉演練，通關(guān)考評(píng)，出具考評(píng)表，確保學(xué)員真正掌握營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)和流程。

課程大綱：

一、知己解彼百戰(zhàn)不殆

1、大堂經(jīng)理了解客戶(hù)心理的重要性

2、如何培養(yǎng)洞察客戶(hù)的能力和素質(zhì)

3、客戶(hù)心理分析的三大關(guān)鍵要素

案例：荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局解密

二、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別六大關(guān)鍵信息

1、物品信息

2、言語(yǔ)信息

3、行為信息

4、業(yè)務(wù)信息

5、單位信息

6、住宅信息

案例：招商銀行大堂經(jīng)理的車(chē)鑰匙營(yíng)銷(xiāo)法則

三、解讀客戶(hù)的行為語(yǔ)言

1、何謂行為語(yǔ)言

2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)常見(jiàn)行為

3、溝通中的行為語(yǔ)言

4、營(yíng)銷(xiāo)中的行為語(yǔ)言

案例：興業(yè)銀行大堂經(jīng)理讓投訴變?yōu)槌山?/p>

四、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)

1、銀行客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)來(lái)源

2、影響客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)的5大法則

3、營(yíng)銷(xiāo)心理博弈過(guò)程

案例：客戶(hù)簽約為什么不知道自己買(mǎi)的是那支定投？

五、理財(cái)產(chǎn)品的催眠營(yíng)銷(xiāo)

1、催眠營(yíng)銷(xiāo)在銀行網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用

2、如何獲得客戶(hù)的認(rèn)同

3、客戶(hù)說(shuō)是法則的設(shè)計(jì)和運(yùn)用

案例：渣打銀行的五是營(yíng)銷(xiāo)法則

六、不同客戶(hù)的產(chǎn)品組合與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用

2、年齡軸銀行客戶(hù)的CPP策略

3、行業(yè)軸銀行客戶(hù)的CPP策略

案例：產(chǎn)品導(dǎo)向及客戶(hù)導(dǎo)向的交叉使用

殷老師

金融培訓(xùn)界的黑馬

應(yīng)用心理學(xué)碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓(xùn)雜志《中興咨詢(xún)》執(zhí)行總編輯

深圳大學(xué)管理學(xué)院研究生沙龍?zhí)匮钨e

曾任中興通訊學(xué)院專(zhuān)職高級(jí)講師

曾任某金融機(jī)構(gòu)高級(jí)講師/銀行咨詢(xún)中心項(xiàng)目總監(jiān)、建設(shè)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、中國(guó)銀行深圳分行多年合作營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

殷國(guó)輝老師金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶(hù)投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶(hù)的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷(xiāo)，至后期的二次營(yíng)銷(xiāo)等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶(hù)沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設(shè)銀行深圳市分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、建設(shè)銀行番禺分行、東芝農(nóng)商行、中國(guó)銀行江蘇分行、中國(guó)銀行福建分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、中國(guó)銀行南通分行、建設(shè)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、興業(yè)銀行北京分行……

客戶(hù)反饋的原話(huà)摘錄

受訓(xùn)學(xué)員的集體反饋：

理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策主要來(lái)源右腦，這點(diǎn)我很認(rèn)同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒(méi)有總結(jié)。

作為柜員，我想營(yíng)銷(xiāo)，但一直不好意思開(kāi)口，也不知道怎么開(kāi)口，現(xiàn)在不但知道一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，還有了順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌這個(gè)工具。

我用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行定投營(yíng)銷(xiāo)，曾經(jīng)一天出了8個(gè)定投客戶(hù)，以前想象很難，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不難了。

我們一年的貸記卡任務(wù)是600張，培訓(xùn)后，我們一周完成了400張貸記卡，行長(zhǎng)讓我們控制下，避免明年任務(wù)增加。

我使用殷老師關(guān)于保險(xiǎn)的推介語(yǔ)術(shù)，第二天當(dāng)場(chǎng)成交了一個(gè)保險(xiǎn)客戶(hù)，最終簽約的時(shí)候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險(xiǎn)客戶(hù)，我還反復(fù)問(wèn)他：你知道這是保險(xiǎn)么？

培訓(xùn)管理者的理性反饋：

殷老師非常專(zhuān)業(yè)，講的內(nèi)容很實(shí)用，尤其是客戶(hù)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的思考過(guò)程，對(duì)我們啟發(fā)很大。而且講得很生動(dòng)，我平時(shí)組織很多培訓(xùn)，惟有這次我坐下來(lái)聽(tīng)了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營(yíng)銷(xiāo)課程！

行長(zhǎng)們的震撼反饋：

以前我一直認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點(diǎn)關(guān)系，做成了業(yè)務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，聽(tīng)完這個(gè)課才知道營(yíng)銷(xiāo)是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現(xiàn)在的位子就不僅僅是個(gè)營(yíng)業(yè)中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)牌為我們帶了很多目標(biāo)客戶(hù)，廳堂的手繪海報(bào)效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標(biāo)客戶(hù)，目前最大的矛盾是大堂經(jīng)理太少了，造成很多客戶(hù)的遺失，這點(diǎn)很可惜。

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