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學(xué)習(xí)目標：

1、渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；

2、對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；

3、對渠道進行有效管理的措施；

4、對渠道有效扶持的手段與方法；

5、建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；

學(xué)習(xí)大綱：

第一篇：渠道策略篇

第一單元 全面認知行業(yè)渠道市場

A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；

B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項原則；

D.渠道的價值分析

E.各種成功的渠道運作模式

案例討論：公司在中國的渠道發(fā)展與未來

腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元 分銷商對渠道的影響力

A.上下游關(guān)系：誰是誰的衣食父母？

B.20/80法則與分銷商管理；

C.分銷商在企業(yè)的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷商在企業(yè)是贏利的動力；

游戲體驗：80萬向誰借？

第三單元 進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵

A.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計

B.渠道層級的設(shè)計

C.渠道成分的設(shè)計

D.渠道職能的設(shè)計

E.渠道的評估系統(tǒng)

•案例分享：方正的渠道建設(shè)

第四單元 對分銷商的渠道發(fā)展策略

A.分銷商的分析

B.建立分銷商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

1.分銷商

2.集成商

3.自己

D.制定行動的計劃

1.銷售人員的自我管理

2.銷售人員的方正分銷商管理

3.銷售人員的銷售技能

討論：SWOT工具的運用

第二篇分銷商開拓篇

第一步 擬定分銷策略

1.－影響分銷商選擇的因素分析

第二步 挑選與審核分銷商

1.選擇分銷商時要了解的基本問題

2.分銷商的五項選擇管理

3.分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步 識別分銷商

1.識別適當?shù)姆咒N商時的表格運用

2. -分析分銷商的需求在哪里？

第四步 達成合作關(guān)系

1.制定及運用貿(mào)易條款

2.一般情況下給予的信貸

3.如何提供信貸便利

4.合同樣本

5.分銷商的篩選過程

第三篇 分銷商管理篇

第一單元 對分銷商的管理

A.為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商

B.分銷商的看法與供應(yīng)商的局限

C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員

E.定期審核方正分銷商的方法

第二單元 對渠道的扶植與發(fā)展

A.分銷商是如何賺錢的？

B.如何能夠使他們賺錢更快？

C.我們?yōu)榍郎烫峁┑姆?wù)清單

D.對渠道的促銷組合

E.市場代表如何培訓(xùn)渠道商？

F.基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

G.推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標

H.渠道營銷主動權(quán)從渠道商向方正轉(zhuǎn)移的策略圖

第三單元 典型的渠道沖突與價格

A.渠道沖突的類型

B.如何有效遏制價格競爭

C.有效避免惡性串貨的六種方法

D.如何評價塞貨的優(yōu)劣

第四單元 提升溝通能力促進市場份額

A.-分銷商關(guān)系發(fā)展的四種類型

B.-分銷商關(guān)系發(fā)展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發(fā)展

D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的

E.-銷售風(fēng)格的測試與解說

F.-如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)方正分銷商

第四篇：渠道服務(wù)篇

第一單元 渠道的服務(wù)

A.渠道分銷商需要的服務(wù)

B.服務(wù)帶給分銷商的價值在哪里？

C.我的選擇：績效與滿意度

D.二者之間的關(guān)系

第二單元 渠道對企業(yè)績效的分析

A.對銷售的貢獻

B.對利潤的貢獻

C.分銷商的能力

D.分銷商的服從度

E.分銷商的適應(yīng)能力

F.分銷商對增長的貢獻

案例：績效分析的方法

第三單元 渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略

D.保持通路成員的忠誠度

討論：滿意度與忠誠度之間的關(guān)系

第四單元 如何與分銷商建立伙伴關(guān)系

A.管理分銷商的五條原則

B.供應(yīng)商的銷售人員所需的技能

C.分銷商的銷售人員所需的技能

D.如何為分銷商的業(yè)務(wù)增值

E.改善分銷商關(guān)系的有效途徑

丁老師

中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀經(jīng)濟報道》、《南方都市報》、《中國經(jīng)營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環(huán)境下經(jīng)濟低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機。

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