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課程前言：

曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營銷在中國；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多。

然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤薄薄。

中國市場化市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國際巨頭齊聚國內(nèi)，國內(nèi)企業(yè)四面楚歌。

國內(nèi)市場混沌，價(jià)值無法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？

避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域；建立差異化營銷，提升品牌忠誠度，這不是夢想嗎？

課程特色：

課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；

十五年銷售與營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；

五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；

“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具，非常實(shí)用，國際領(lǐng)先；

有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機(jī)械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行，VCD由時(shí)代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放；

課程收益：

掌握市場營銷行業(yè)內(nèi)，差異化營銷的“天龍八部”策略；

掌握避開價(jià)格戰(zhàn)的“16字訣”，分析成為行業(yè)第一的關(guān)鍵；

提升客戶關(guān)系的“25方格理論”，建立戰(zhàn)略伙伴的五個(gè)臺(tái)階；

擴(kuò)大品牌的認(rèn)知度，塑造品牌的美譽(yù)度，深化品牌的忠誠度；

課程大綱：

一、中國營銷的七大困惑

國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？

國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？

國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？

營銷歷來靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？

靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？

營銷靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來創(chuàng)造新的利潤嗎？

項(xiàng)目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？

經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力•中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒

分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”

二 實(shí)施差異化營銷策略的八大體系

體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機(jī)會(huì)

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？

經(jīng)典案例：行業(yè)機(jī)會(huì)&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運(yùn)用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 分析差異化的目標(biāo)市場

參考工具——如何市場細(xì)分

為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進(jìn)入難度•森林與 樹木）

經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向

體系四. 利用差異化進(jìn)行有效的市場拓展

創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭

體現(xiàn)價(jià)值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價(jià)值---四大拓展方式

交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運(yùn)用

討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異

體系六. 差異化營銷的五個(gè)系統(tǒng)

賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)

賣服務(wù)不如賣方案

賣方案不如賣品牌

賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案

體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”

展會(huì)

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈(zèng)品

商務(wù)活動(dòng)

參觀考察

客戶俱樂部

團(tuán)體討論：為什么做廣告，效果不明顯？

體系八.差異化營銷策略及應(yīng)用

從賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變

顧客就是差異

尋求差異的著眼點(diǎn)

如何使形象差異化。

如何使市場差異化。

如何使售后服務(wù)差異

以資源為基礎(chǔ)，大搞差異化

差異化策略的實(shí)施

經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領(lǐng)域

三 品牌塑造是實(shí)施差異化營銷策略的體現(xiàn)

體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

•中國企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)；

•從產(chǎn)品階段到營銷階段的時(shí)代趨勢；

•適應(yīng)市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；

•品牌的感性塑造及與市場的對接策略；

•產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；

團(tuán)體討論：品牌塑造真的有必要嗎？

體系二：品牌營銷與推廣

•“需要、需求、欲望”實(shí)戰(zhàn)品牌營銷法則；

•品牌營銷的時(shí)機(jī)把握與階段性策略；

•符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

•產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；

•品牌運(yùn)營的組織架構(gòu)與管理方式；

經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造

體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習(xí)慣

•消費(fèi)者對品牌的態(tài)度

•品牌價(jià)值感----一個(gè)品牌就是一種承諾

如何打造差異化與個(gè)性化？

產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標(biāo)形成我們品牌的細(xì)節(jié)優(yōu)勢？

•建立完善的品牌整合推廣體系

經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標(biāo)”

丁老師

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。

2011年，中國五金協(xié)會(huì)論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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