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課程大綱

一、 重塑工業(yè)品營(yíng)銷的核心—四度理論

1.工業(yè)品營(yíng)銷的“五唯誤區(qū)”

2.工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷的“五大差異”

3.工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”

4.職業(yè)工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理的“四個(gè)階段”

時(shí)間: 2 hr

二、 工業(yè)品銷售的第一關(guān)鍵—找對(duì)人

1.分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程

2.分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

3.如何逃離信息迷霧

4.客戶內(nèi)部六種買家

時(shí)間: 2 hr

三、工業(yè)品銷售的第二關(guān)鍵—說(shuō)對(duì)話

1.發(fā)展關(guān)系，建立信任

2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3.客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

4.四大死黨的建立與發(fā)展

5.忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的

6.與不同的人如何打交道

7.如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶？

時(shí)間: 2 hr

四、工業(yè)品銷售的第三關(guān)鍵—做對(duì)事

1.SPIN問(wèn)問(wèn)題技巧

2.銷售中確定客戶需求的技巧

3.有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

4.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

5.SPIN問(wèn)問(wèn)題的技巧

6.如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

丁老師

中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開(kāi)創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”

2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”

2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”

2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問(wèn)

2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事

2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪

2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師

12年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景，13年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍68本。

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營(yíng)銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國(guó)公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國(guó)機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。

2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷突圍。

2011年，中國(guó)五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營(yíng)銷兩個(gè)板塊為中國(guó)五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國(guó)五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

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