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課程背景Training Background

企業(yè)競爭，其焦點(diǎn)是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須組建一支定位明確、聯(lián)系客戶緊密、應(yīng)變能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的銷售隊伍。但是，對于今天的銷售人員來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴(yán)峻的市場競爭和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從客戶需求的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產(chǎn)品或者服務(wù)，他們需要銷售人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購決策；

挑戰(zhàn)二：從競爭的角度來說，市場競爭環(huán)境激烈而又慘烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價格戰(zhàn)也愈演愈烈；競爭對手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊，對企業(yè)存量和增量市場的威脅越來越突出。

挑戰(zhàn)三：從個人能力的角度來說，業(yè)績壓力所導(dǎo)致長期超時、超負(fù)荷工作造成的心理與精神壓力越來越大；銷售人員缺乏專業(yè)訓(xùn)練，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力不強(qiáng)，專業(yè)銷售技能與完成業(yè)績的矛盾越來越重。

在一項(xiàng)針對近200家不同類型的企業(yè)銷售現(xiàn)狀的問卷調(diào)查中，超過3000位銷售人員和近200人的銷售管理者分別從管理和自身的角度，認(rèn)為以下幾個問題是銷售人員的急需提升的能力與素質(zhì)：

因此，針對銷售人員面臨的以上問題與挑戰(zhàn)，在深入的調(diào)研基礎(chǔ)之上，采集了大量的案例，結(jié)合銷售人員團(tuán)隊的工作實(shí)際和個人的能力差異，設(shè)計開發(fā)了《顧問式銷售（進(jìn)階）訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)難點(diǎn)與特色 Difficult & Features

對于銷售技能培訓(xùn)來說，提升銷售人員專業(yè)素質(zhì)與技能的難點(diǎn)在于，如何做到“化知為行”，如何將所學(xué)的知識熟練地應(yīng)用到實(shí)際工作中，這就成為必須解決的難點(diǎn)問題。

《顧問式銷售（進(jìn)階）訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程針對以上問題，采用“情景視頻教學(xué)”，“案例訓(xùn)練工作坊”、“銷售技能精細(xì)分解”等三種教學(xué)方法相結(jié)合的原則，解決銷售人員“化知為行”的培訓(xùn)難點(diǎn)。

1、采取國際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售工作為背景的視頻案例展開，通過正、負(fù)面視頻案例對比的方式，讓學(xué)員通過“觀摩”他人錯誤與正確的銷售行為，幫助學(xué)員從“知”到“悟”，最終實(shí)現(xiàn)“用”的教學(xué)目標(biāo)。

2、通過案例工作坊，強(qiáng)化“實(shí)戰(zhàn)”演練，：課程通過多個精心編撰的案例，輔之于個人練習(xí)、情景案例、互動演練、角色扮演等方式進(jìn)行強(qiáng)化演練，從而幫助學(xué)員即學(xué)即用，熟練掌握貼近實(shí)戰(zhàn)的銷售行為！

3、“銷售技能精細(xì)分解”：在情景視頻的基礎(chǔ)之上，課程對銷售技能進(jìn)行逐步分解，細(xì)化到如何說、如何聽、如何問等細(xì)微但卻至關(guān)重要的銷售行為上，輔之以“慢放”、“暫停”“回看”等手段，最終幫助學(xué)員熟練掌握正確的銷售行為。

培訓(xùn)受益 Benefits

1、幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)、科學(xué)的銷售流程；

2、幫助學(xué)員提升將銷售機(jī)會變成銷售訂單的能力；

3、幫助學(xué)員掌握挖掘潛在銷售線索的方法；

4、幫助學(xué)員強(qiáng)化綜合銷售能力

培訓(xùn)對象 Trainees

1、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者

2、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員

3、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售人員

4、渠道總監(jiān)、渠道部經(jīng)理、渠道經(jīng)理等渠道管理與銷售人員

培訓(xùn)時間 Training Times

1、標(biāo)準(zhǔn)版：2天，12小時

2、精華版：1天，6小時

課程大綱 Outline

認(rèn)知篇：全面認(rèn)識顧問式銷售

1.新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機(jī)會與挑戰(zhàn)

2.為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？

3.客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？

4.市場快速變化中的銷售機(jī)會與挑戰(zhàn)

理念篇：“為客戶著想”的銷售思維

1.什么是“為客戶著想”

2.以“客戶為中心”的含義

3.客戶需求的兩種類型

4.如何做到為客戶著想以及為客戶想什么

5.如何與客戶建立信任關(guān)系

行為篇：顧問式銷售流程

流程一：篩選客戶信息

1.發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶

2.如何篩選銷售機(jī)會？

3.發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)

流程二：獲取銷售機(jī)會

1.如何獲得拜訪客戶的機(jī)會？

2.客戶拒絕拜訪的問題分析

3.電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由

流程三：制定銷售策略

1.如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備

2.如何制定切實(shí)可行的銷售策略

3.拜訪客戶前必須問的四個問題

流程四：把握銷售開場

1.理解客戶對銷售的心理抗拒點(diǎn)

2.如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣

3.如何在開場階段奠定銷售的基調(diào)

4.開場階段客戶的心理模式

5.黃金開場5步法

流程五：探詢客戶需求

1.理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因

2.如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”

3.如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求

4.好問題的三個標(biāo)準(zhǔn)

5.關(guān)鍵提問流程

6.黃金傾聽法則

流程六：提供銷售建議

1.如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配

2.如何向客戶展示差異化優(yōu)勢

3.如何讓客戶認(rèn)同價值，忽略價格

4.陷入“價格戰(zhàn)”的原因

5.避免“無特點(diǎn)”的障礙

6.產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法

流程七：推動銷售進(jìn)程

1.如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)

2.掌握客戶說：“考慮一下”時的應(yīng)對策略

3.掌握推進(jìn)銷售進(jìn)程的有效方法

4.業(yè)務(wù)促成技巧

5.客戶猶豫不決的應(yīng)對方法

6.結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為

流程八：復(fù)習(xí)與鞏固

1.復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容

2.案例研討

3.角色扮演練

張老師

背景介紹：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

工作經(jīng)歷：

解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；

版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師；

《解決方案式銷售》教學(xué)情景片編劇與策劃人

香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；

美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；

擅長課程：

專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：《解決方案式銷售》、《大客戶銷售策略》、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》、《專業(yè)銷售技能》、《終端銷售》

服務(wù)過企業(yè)：

涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國有大型企業(yè)

中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、中國電子、中國航天

上市或股份企業(yè)：（部分）

中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達(dá)實(shí)智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)：（部分）

國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實(shí)業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技

學(xué)員評價：

“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。

--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理

我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師的銷售課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機(jī)構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。

-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理

銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團(tuán)隊參加了張老師的銷售課程讓我突然頓悟。因?yàn)榕c客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運(yùn)用于我們的實(shí)踐工作中。感謝，感謝！

--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)

雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點(diǎn)，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。

--------某通訊運(yùn)營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理

我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗(yàn)。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗(yàn)為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因?yàn)槔碚撝笇?dǎo)實(shí)踐，而理論更來源于實(shí)踐，凡是能指導(dǎo)實(shí)踐的就一定是好理論。

--------某世界500強(qiáng)電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理

我的銷售團(tuán)隊平時自認(rèn)為自己的銷售能力是“非常優(yōu)秀的”，當(dāng)然，優(yōu)秀的銷售人員需要這種自信，然而，今天在接受張建偉《解決方案式銷售》課程培訓(xùn)之后，我相信他們在自信的同時，也會更加理性地、科學(xué)地去看待銷售工作。

—— 某保險公司北京分公司總經(jīng)理 謝亞生

作為一家技術(shù)型的企業(yè)，我們的銷售人員往往具備豐富的產(chǎn)品和技術(shù)知識，但缺乏一定的銷售技能，甚至還有高技術(shù)含量的產(chǎn)品是不需要銷售的錯誤認(rèn)識。我認(rèn)為張建偉老師的《解決方案式銷售》非常適合我們銷售人員的情況，它轉(zhuǎn)變了他們的銷售思維，更幫助他們掌握了正確地、行之有效的銷售方法。

——某科技產(chǎn)業(yè)股份公司 營銷公司總經(jīng)理 陳素蘭

張建偉《解決方案式銷售》將銷售流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時，還有多段正負(fù)面對比的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個人練習(xí)、案例研討等教學(xué)方法，這對于學(xué)員對于教學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，有非常棒的促進(jìn)作用。

——某國有銀行陜西省分行 人力資源部副總經(jīng)理 黃杰亮

張建偉《解決方案式銷售》所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種單筆合同金額較大的企業(yè)。我之前聽過的銷售課程總是強(qiáng)調(diào)說服、成交，這對于我們的客戶情況并不適合。然而，《解決方案式銷售》中強(qiáng)調(diào)的 “要想實(shí)現(xiàn)銷售，我們必須營造一種有來有往的對話”，我認(rèn)為這是最樸素，但卻是最需要銷售人員認(rèn)真體會和思考的箴言。

——中國航天集團(tuán)某下屬公司全國行業(yè)客服中心總經(jīng)理 姚潔瑞

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