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直面挑戰(zhàn)：

“渠道來利潤，終端出銷量”。經銷商門店生意不好，怎么辦？是選址不好，還是店員銷售技能不行？是品牌沒有拉動力，還是產品價格定得太高？在產品同質化條件下，同類產品門店的競爭越來越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰(zhàn)，我們應當如何進行終端拉動，快速提升市場份額？靜下心來先想想下面的問題：影響顧客購買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進店率？如何提高進店率？還有成交率？客單價？忠誠度？等等。究竟如何操作這些指標，終端銷量才能真正持續(xù)提高?！犊焖偬嵘龁蔚赇N量五大法寶》——來自品牌零售終端一線實戰(zhàn)的心血總結，零售終端門店銷售培訓的金牌實戰(zhàn)課程。

培訓收益：

1、有效提升品牌終端銷售的系統(tǒng)理念、方法與工具。

2、有效掌握推動單店銷量增長的七項關鍵KPI指標。

3、學會區(qū)域市場零售門店低成本推廣品牌的策略。

4、掌握獨特的門店氛圍營造技能和生動化策略。

5、快速掌握提升門店銷量的銷售技能。

6、快速掌握門店促銷的手段與方法。

7、系統(tǒng)培養(yǎng)中國式門店銷售高手。

培訓對象：

營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、經銷商老板、渠道經理、區(qū)域經理、督導專員等渴望快速提升門店銷量的人士

培訓形式：

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 + 小組互動 + 講師點評 + 落地工具

課程大綱：

第一單元：打開門店銷量的“金鑰匙”

1、決定門店銷量的七項KPI指標：

①生意額＝客流量×入店率×接觸率×體驗率×客單價×成交率×回頭率

②每項指標提升10%，不難吧？算算生意額可以翻幾倍？

③案例分析：××化妝品專賣店業(yè)績提升3倍的KPI指標改善活動紀實。

2、快速提升門店銷量的五個動作分解：

①品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

②店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”

③銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”

④多極出動——“一枝開五花，結果自然成”

⑤促銷活動——促銷是終端拉動的“風火輪”

3、實踐應用：如何進行自我系統(tǒng)門店診斷，迅速提升單店銷量？（學會兩套診斷工具）

第二單元：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”

一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？

1、原理：品牌推廣＝客流量

2、現(xiàn)狀：品牌在天上，“仙女難下凡”

3、未來：品牌持續(xù)推廣是贏得終端競爭優(yōu)勢的必然趨勢

二、從賣產品到賣品牌要過“三座橋”：

1、“知名度”橋→“美譽度”橋→“忠誠度”橋

2、銷量不穩(wěn)定都是品牌在門店沒有形成拉動力

3、品牌推廣者要堅持“做實在的事，讓顧客感覺到”

三、區(qū)域市場品牌快速落地生根的三個有效操作方法：

1、將品牌的核心價值化入消費者的記憶生活中，是品牌落地的第一個關鍵

2、將品牌的核心價值化為有意義低成本的推廣活動，是品牌落地的第二個關鍵

3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的最高境界

4、案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密

四、二三級市場品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動作

1、不干膠跟隨傳播策略應用

2、案例分析：xx著名服裝品牌提升門店客流量的十大方法解碼

第三單元：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“有毒的氣體”！

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化

3、情景點評二例

二、用生動化陳列來創(chuàng)造店面氛圍

1、堆放與陳列區(qū)別

2、生動化陳列的重要性

3、建立起你門店的產品優(yōu)勢：

①、綜合店高中低品牌的244組合策略

②、專賣店合理的產品組合策略

4、終端門店節(jié)日化陳列的1234策略：

一眼、二量、三類、四感

5、門店風水與聲光色揭秘

三、提升入店率的十大方法，情景案例二則

1、小組討論：結合本公司門店現(xiàn)狀，如何快速提升你的門店氛圍以吸引客人？

2、案例分析：xx品牌十幅門店產品陳列圖片的得與失分析

第四單元：銷售服務——“只有鉆石才能切割鉆石”

一、銷量才是硬道理

二、門店高手銷售人員素質模型

三、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：

費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/顧問式銷售法

四、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術。

五、優(yōu)質VIP顧客關系管理贏得銷量持續(xù)增長：

1、提升顧客滿意度的十五個方法

2、服務三個臨界與VIP客戶關系管理策略

3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”動作演練

4、提升顧客回頭率的十大方法，情景案例二則

5、案例分析：xx壁紙專賣店利用VIP顧客關系管理策略與創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

第五單元：多極出動——“一枝開五花，結果自然成”

一、競爭時代，單一守店贏利模式已經老化，如何創(chuàng)新走出去？

二、門店多渠道銷售并進的威力:“一枝開五花，結果自然成”！

三、如何在同一門店開發(fā)多種營銷渠道，創(chuàng)造銷售奇跡?

1、聯(lián)合團購，如何有效操作？

2、網絡營銷，如何有效操作？

3、商商聯(lián)盟，如何有效操作？

4、兼職代理，如何有效操作？

四、案例分析：坪效奇跡，福州李老板60平方米建材品牌專賣店利用多渠道銷售策略，年銷量超過1個億

第六單元：促銷活動——促銷是拉動終端的“風火輪”

一、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會傷及價格體系，怎么辦？

二、如何做好促銷與利潤的平衡？

三、如何成功策劃一次單店促銷活動；五步曲操作？

1、確立促銷目標

2、選擇促銷工具

3、制定促銷方案

4、檢驗、實施所制定方案

5、評估促銷效果

四、競爭性市場門店促銷活動應注意的6個陷阱

五、26種門店促銷創(chuàng)新活動

六、小組演練：根據提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動？

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經銷商培訓名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。

劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻|鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調、怡口凈水設備、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內衣、柔漾內衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅高控股、建設銀行、工商銀行、農商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產等著名企業(yè)。

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