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課程背景

項(xiàng)目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙：

1、接觸前期，障礙重重，難以突破對方的嚴(yán)防死守！

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無緣相見！

3、搞不清楚競爭對手的動(dòng)向，面對對手的步步緊逼束手無策！

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運(yùn)作成本居高不下！

5、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子！

6、項(xiàng)目周期長，變數(shù)大，難以控制項(xiàng)目局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個(gè)項(xiàng)目案例提煉升華，針對項(xiàng)目型客戶進(jìn)行系統(tǒng)剖析，徹底幫助項(xiàng)目型銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取更多大單。

培訓(xùn)特色

三位一體咨詢式培訓(xùn)模式

課前—— 通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中—— 以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具 為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后—— 定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績改善

效果—— 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

適用范圍

項(xiàng)目型大客戶營銷企業(yè)

例如：工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、安防工程、電力設(shè)備、大型設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械、大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備、高新技術(shù)等企業(yè)

學(xué)習(xí)對象

營銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程大綱

【開篇】

一、項(xiàng)目型銷售特征

二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑

三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性

第一講、項(xiàng)目型銷售贏單的五個(gè)層次

一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析

二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、項(xiàng)目型銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進(jìn)步驟

3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑

5、項(xiàng)目型精益化營銷的成果

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧

第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

二、商機(jī)評估

1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

2、商機(jī)評估的三級漏斗法則

案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具：組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識別客戶購買欲望

二、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

2、客戶價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例：三個(gè)賣狗人

落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)

一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標(biāo)書制作九步驟

案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競爭對手

案例分享：給處長搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務(wù)談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié) 應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識別之“九招”

2、事中：事中七大籌碼建立

3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級管理

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識欠款成因與防范措施

第三講、項(xiàng)目分析與過程管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

三、 召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請資源，分工合作

工具示例：大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

四、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃

五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評測項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會如何召開

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營銷，專注于企業(yè)業(yè)績提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強(qiáng)企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國家武器裝備集團(tuán)青山工業(yè)擔(dān)任操盤手，從營銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實(shí)戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導(dǎo)國內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過300家，被學(xué)員評為“最實(shí)戰(zhàn)落地”培訓(xùn)教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團(tuán)]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國內(nèi)知名企業(yè)聘請為常年?duì)I銷顧問。

培訓(xùn)特色：咨詢式定制化訓(xùn)練模式

課前：有針對銷售一線《銷售人員調(diào)研問卷》及針對銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問卷》專業(yè)調(diào)研問卷，可以幫助我們精準(zhǔn)找到客戶企業(yè)痛點(diǎn)，有效定制更有針對性的培訓(xùn)方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)升華而來，具有非常強(qiáng)的實(shí)操性，現(xiàn)場解剖學(xué)員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導(dǎo)學(xué)員制定有效執(zhí)行計(jì)劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導(dǎo)落地工具》，課后都會與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M(jìn)行匯總分析，包老師承諾對所有服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行兩次遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴(yán)密，為企業(yè)提供一站式營銷提升訓(xùn)練服務(wù)。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓(xùn)，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營銷》 —— 銷售勵(lì)志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價(jià)值客戶

《新形勢下卓越關(guān)系營銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營銷費(fèi)

《大客戶項(xiàng)目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績與利潤倍增

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