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【課程背景】

公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對(duì)手跑了。問(wèn)題到底在哪？是戰(zhàn)略，還是戰(zhàn)術(shù)出了問(wèn)題？是策略，還是技巧不得法？

大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成??；大單銷售不僅有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。

本課程經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái)，不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。

【針對(duì)癥狀】

1、缺乏對(duì)大單整個(gè)盤面清晰的識(shí)別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。

2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺(jué)走。

3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對(duì)整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。

4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程異常，經(jīng)常被對(duì)手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對(duì)不利局勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略和贏單智慧……

【課程特色】

1、本課程是30多家知名企業(yè)指定年度培訓(xùn)課程。包括三一重工、廣西柳工、江山集團(tuán)、南玻集團(tuán)、艾默生電氣、華工激光等。

2、本課程是大單銷售人員技能提升必修課。高屋建瓴，從戰(zhàn)略高度解決大單銷售人員的業(yè)務(wù)難題，快速提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

3、本課程拒絕浮華，純粹干貨，落地性強(qiáng)。直接觸及大單銷售最核心，傳授學(xué)員簡(jiǎn)單、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨詢式培訓(xùn)模式。“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

大單產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【課程大綱】

第一章 大單贏單之核心智慧

一、大單銷售的四大特征

二、大單贏單的核心智慧

三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

第二章 大戰(zhàn)之前，必先“識(shí)局”

第一節(jié) 大單采購(gòu)組織與決策角色識(shí)別——識(shí)局的五個(gè)層面

大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準(zhǔn)確的識(shí)別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對(duì)人，站好隊(duì)是贏單的先決條件。

1、大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析

2、影響決策的“車馬炮士帥”

3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”

4、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）

5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析

案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？

第二節(jié) 大單競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)識(shí)別

大單參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，準(zhǔn)確的識(shí)別每一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能量與介入程度，清晰識(shí)別整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT與利器—軟肋分析

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶關(guān)系與支持度分析

3、整體競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析（誰(shuí)的底盤，哪方領(lǐng)先）

4、清晰我方所處位置與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)

案例討論：為什么在河南市場(chǎng)老劉馬失前蹄？

第三章 高手過(guò)招，必先“布局”

第一節(jié) 內(nèi)線布局——打好地下另一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)

高手過(guò)招，必先布局，只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風(fēng)報(bào)信、里應(yīng)外合、暗中運(yùn)籌，才能夠處處贏得先機(jī)，先身奪人。

1、結(jié)盟信息內(nèi)線，實(shí)現(xiàn)信息非對(duì)稱

2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線，做到關(guān)鍵時(shí)刻里應(yīng)外合

3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)范圍

4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則

第二節(jié) 關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單

要想贏單，必須謀定而后動(dòng)，精準(zhǔn)分析整個(gè)戰(zhàn)局中的每一個(gè)棋子，善于發(fā)現(xiàn)其獨(dú)特價(jià)值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整個(gè)戰(zhàn)局。

1、明白全局與局部中的每一個(gè)棋子的價(jià)值

2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點(diǎn)

3、從上到下，一體兩面布局原則

4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則

5、巧用力，才能搬倒大石頭

案例討論：小人物如何搬倒“巨無(wú)霸”

第三節(jié) 技術(shù)布局

沒(méi)有優(yōu)勢(shì)要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)路線，通過(guò)聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。

1、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，巧妙制定自己的競(jìng)爭(zhēng)路線圖

2、優(yōu)勢(shì)派系圈游戲原則

3、競(jìng)爭(zhēng)的辯證思維——敵友相對(duì)法

4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例討論：南玻集團(tuán)在某機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目上，如何聯(lián)縱、瓦解強(qiáng)大對(duì)手，實(shí)現(xiàn)以小搏大

第四節(jié) 布局的四個(gè)關(guān)鍵

“布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維；但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準(zhǔn)落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。

1、時(shí)機(jī)：如春風(fēng)化雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉

3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力

4、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四章 高手博弈，必會(huì)“控局”

“控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對(duì)過(guò)程精準(zhǔn)把控，并不斷引導(dǎo)局勢(shì)，利用局勢(shì)，讓更多的人、事、物、資源在局勢(shì)的推動(dòng)下棄暗投明，暗渡陳倉(cāng)。

第一節(jié) 贏單控局的系統(tǒng)解決方案

1、采購(gòu)過(guò)程的巧妙把控

2、關(guān)鍵棋子的排他性支持

3、中間“選民”的暗渡陳倉(cāng)

4、調(diào)虎離山，無(wú)風(fēng)也能起大浪

5、看似無(wú)關(guān)系，也能橫空出世

案例討論：430萬(wàn)的單，拿下的幾率有多大？

第二節(jié) 贏單控標(biāo)的系統(tǒng)解決方案

戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大單銷售要通過(guò)控制客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，控制潛在游戲規(guī)則，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等策略不斷讓自己獲取一個(gè)有利的競(jìng)爭(zhēng)空間。

1、大單“控標(biāo)”的四大奧秘和三個(gè)層次

2、高分與特殊分的巧妙設(shè)置，讓優(yōu)勢(shì)為我量身定做

3、“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”的三步控局法

4、打蛇就是找準(zhǔn)七寸，爭(zhēng)取一擊致敵

案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬(wàn)大單

第五章 高手贏單，巧妙“拆局與破局”

第一節(jié) 精確拆局，定位破綻

面對(duì)不利的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，需要精準(zhǔn)分析，找到“阿基利斯”的腳后跟（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的漏洞與破綻），并針對(duì)對(duì)手的破綻，精確制定拆解策略，讓對(duì)手無(wú)力還手，一招致勝。

1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估的五個(gè)緯度

2、拆解局勢(shì)的系統(tǒng)思維和解決方案

3、拆局的關(guān)鍵要點(diǎn)與關(guān)鍵步驟

4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟

案例討論：巧妙拆局，一個(gè)操作手也能讓“死單”起死回生

第二節(jié) 輕松破局，反敗為勝

當(dāng)對(duì)方已經(jīng)中標(biāo)，如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人，抓住其核心痛點(diǎn)，讓其為我方站臺(tái)；如何結(jié)盟第三方力量，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)博弈力量的最大化，從而創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，讓死局變活，實(shí)現(xiàn)翻盤制勝。

1、機(jī)會(huì)不是等來(lái)的，沒(méi)有東風(fēng)可以造東風(fēng)

2、設(shè)計(jì)通關(guān)路徑，制定顛覆策略

3、拉攏臺(tái)上人、結(jié)盟臺(tái)下人，利用第三方力量

4、突破對(duì)方的嚴(yán)防死守，突出重圍

案例討論：武漢財(cái)富大廈中央空調(diào)的二次廢標(biāo)，誰(shuí)是最大贏家？

第六章 培訓(xùn)效果檢驗(yàn)環(huán)節(jié)

一、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析一

現(xiàn)場(chǎng)以學(xué)員跟進(jìn)的實(shí)際案例為背景，通過(guò)引導(dǎo)學(xué)員識(shí)局、幫助學(xué)員一起制定布局策略、控局 控標(biāo)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的水到“局”成，自然天成。

1、采購(gòu)組織與決策角色識(shí)別

2、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)識(shí)別與策略制定

3、信息內(nèi)線、業(yè)務(wù)內(nèi)線與教練的布局

4、講述自己的布局思路和布局策略

5、老師分析與點(diǎn)評(píng)

二、學(xué)員案例輔導(dǎo)分析二

現(xiàn)場(chǎng)以學(xué)員難以突破的案例為背景，通過(guò)引導(dǎo)學(xué)員識(shí)局、拆局，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋，制定廢標(biāo)、 翻盤步驟與關(guān)鍵策略，最終實(shí)現(xiàn)反敗為勝。

1、項(xiàng)目整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與評(píng)估

2、學(xué)員制定反敗為勝的策略與計(jì)劃

3、學(xué)員依據(jù)翻盤廢標(biāo)五步曲制定行動(dòng)計(jì)劃

4、講述自己的策劃策略和行動(dòng)計(jì)劃

5、老師分析與點(diǎn)評(píng)

課程總結(jié) ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

包老師

包老師專注于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷，專注于企業(yè)業(yè)績(jī)提升！

包老師擁有19年工業(yè)品、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)最大的合資制藥企業(yè)—西安楊森從事院線大客戶銷售，在世界500強(qiáng)企業(yè)—艾默生任大區(qū)總監(jiān)，也在國(guó)家武器裝備集團(tuán)青山工業(yè)擔(dān)任操盤手，從營(yíng)銷一線到管理高層，既有豐富的外資企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，又有非常實(shí)戰(zhàn)的本土企業(yè)管理經(jīng)歷。

咨詢輔導(dǎo)國(guó)內(nèi)大型企業(yè)30余家，與企業(yè)綁定業(yè)績(jī)，效果顯著而持續(xù)；內(nèi)訓(xùn)企業(yè)超過(guò)300家，被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)落地”培訓(xùn)教練。被功能玻璃第一品牌[金晶集團(tuán)]、激光行業(yè)上市企業(yè)[華工激光]、安防行業(yè)前三甲[泛海三江]等10余家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)聘請(qǐng)為常年?duì)I銷顧問(wèn)。

培訓(xùn)特色：咨詢式定制化訓(xùn)練模式

課前：有針對(duì)銷售一線《銷售人員調(diào)研問(wèn)卷》及針對(duì)銷售管理層《銷售經(jīng)理調(diào)研問(wèn)卷》專業(yè)調(diào)研問(wèn)卷，可以幫助我們精準(zhǔn)找到客戶企業(yè)痛點(diǎn)，有效定制更有針對(duì)性的培訓(xùn)方案。

課中：包老師課堂上的案例都是老師自己親身經(jīng)歷和實(shí)戰(zhàn)升華而來(lái)，具有非常強(qiáng)的實(shí)操性，現(xiàn)場(chǎng)解剖學(xué)員典型案例，并給于解決方案和工具套路，繼而輔導(dǎo)學(xué)員制定有效執(zhí)行計(jì)劃。

課后：包老師有系統(tǒng)的《督導(dǎo)落地工具》，課后都會(huì)與企業(yè)管理者溝通，交代他們?nèi)绾螌⒄n堂上的工具、套路有效落地，并告訴他們?nèi)绾螌⒙涞氐某晒M(jìn)行匯總分析，包老師承諾對(duì)所有服務(wù)的企業(yè)客戶進(jìn)行兩次遠(yuǎn)程輔導(dǎo)和疑難解答。

包老師課程邏輯嚴(yán)密，為企業(yè)提供一站式營(yíng)銷提升訓(xùn)練服務(wù)。包含【大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃】、【客戶深度開發(fā)】、【客情關(guān)系管理】、【營(yíng)銷系統(tǒng)管理】4大模塊咨詢式特訓(xùn)，以及企業(yè)全面診斷并提供有效解決方案。

主講課程

《工業(yè)品狼性營(yíng)銷》 —— 銷售勵(lì)志與戰(zhàn)法系統(tǒng)訓(xùn)練

《大客戶“贏”銷王道》 —— 策劃大客戶，贏取大訂單

《營(yíng)銷博弈與客戶深度開發(fā)》 ——智取高價(jià)值客戶

《新形勢(shì)下卓越關(guān)系營(yíng)銷》 ——快速提升關(guān)系把控力，大幅降低關(guān)系營(yíng)銷費(fèi)

《大客戶項(xiàng)目管理》 ——提升大客戶掌控力與贏單率

《B2B關(guān)鍵客戶管理》 ——業(yè)績(jī)與利潤(rùn)倍增

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