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課程背景：

銷售人員在做項(xiàng)目或是單子的時(shí)候思路不夠清晰，例如：

● 本次拜訪目的？

● 如何了解信息？客戶決策流程？

● 項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰？

● 如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性？ ……

銷售人員在項(xiàng)目中技巧比較缺乏，例如：

● 如何和客戶建立信任？

● 如何了解客戶的需求？

● 怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？

● 當(dāng)客戶有異議的時(shí)候我們又應(yīng)該如何去處理？

● 你有多大把握拿下這個(gè)單子？

● 哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？ ……

迄今為止，全球的首席銷售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砉ぞ邅砼袛囗?xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營(yíng)銷管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運(yùn)用這些技巧 ，但他們?nèi)匀粺o從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。

課程收益：

● 建立對(duì)項(xiàng)目邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的思考和分析

● 辨識(shí)銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

● 建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程

● 提升銷售人員贏得客戶信任的能力

課程對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、銷售工程師

課程大綱

第一講：項(xiàng)目規(guī)劃

一、項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)

1. 復(fù)雜型銷售和簡(jiǎn)單型銷售的區(qū)別？

2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

二、銷售流程梳理

1. 什么是銷售目標(biāo)？

2. 每個(gè)階段的識(shí)別和劃分

3. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

三、拜訪前期的準(zhǔn)備

1. 銷售人員自我調(diào)整

2. 制定項(xiàng)目未知清單

3. 梳理銷售拜訪目的

4. 如何推動(dòng)客戶行動(dòng)

第二講：入圍階段

一、客戶拜訪

1. 開場(chǎng)白練習(xí)

2. 激發(fā)客戶興趣

二、建立信任關(guān)系

1. 關(guān)系與信任的區(qū)別？

2. 建立信任的目的

3. 與客戶信任建立的四根支柱

第三講：需求方案

一、探索需求

1. 思考：客戶到底想購(gòu)買什么？

2. 問題與需求背后的原因？

3. 什么是客戶的顯性和隱性需求？

二、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 如何把產(chǎn)品和客戶的需求做有效鏈接

2. 產(chǎn)品的FAB

3. 提問的工具分析

4. 提問的策略組合技巧

第四講：項(xiàng)目評(píng)估

一、建立優(yōu)勢(shì)

1. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法

2. 判斷項(xiàng)目形勢(shì)

二、客戶異議思考

1. 如何看待客戶異議

2. LSCPA 異議處理流程

3. 異議背后的原因

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

16年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

韓老師擁有16年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 1997年03月-1998年09月 聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

■ 1998年10月-2001年05月 德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

■ 2001年07月-2007年12月 杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理

■ 2008年03月-2017年 某世界500強(qiáng)建材(中國(guó))有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶銷售》

《項(xiàng)目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》

《銷售業(yè)績(jī)流程管控》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問題：

■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源

■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會(huì)

■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)

■ 在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出

■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)

■ 過長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制

■ 無法接觸真正的決策者

……

致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。

授課風(fēng)格：

結(jié)合多年的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會(huì)非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。

課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。

部分服務(wù)企業(yè)：

汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺(tái)分公司、一汽大眾上?？偣尽⒌聡?guó)馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國(guó)外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......

家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......

金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)郵政浙江省總公司……

公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……

知名企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)益陽分公司、中國(guó)移動(dòng)遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、美國(guó)強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國(guó)石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國(guó)電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……

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部分學(xué)員反饋：

上海正帆《顧問式銷售》阿迪達(dá)斯《信任五環(huán)》博爾豪夫《銷售技巧》希卡姆電力《新任經(jīng)理》

國(guó)泰精密《項(xiàng)目型銷售》東升化工《大客戶銷售》西部環(huán)?！缎氯谓?jīng)理》聯(lián)想電子《銷售技巧》

住友電工《銷售策略》餓了么《團(tuán)隊(duì)管理》美國(guó)強(qiáng)生《銷售策略》菲托過濾《項(xiàng)目銷售》

新華傳媒《職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力》維凱光電《項(xiàng)目型銷售》伊萊汽車《大客戶銷售》馬科托合金《銷售技巧》

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