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課程背景：

近幾十年來，國內(nèi)投資理財市場風起云涌，特別實在金融行業(yè)改革進入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險等各個方面都有了巨大的變化；然而投資方面最近十幾年來卻又是幾家歡喜幾家愁，特別是股市、房市波詭云遮；隨著居民財富的不斷增長和生活水平的不斷提高，銀行客戶對于投資理財方面有了更深刻的理解與需求，而伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境的變化和金融市場投資標的的不斷進化，投資者對于市場解讀和在新形勢下的投資方向和標的選擇則顯得更加謹慎。

放眼望去，近年來在股市、債市、基金市場折戈的投資者又是一波接一波，到底是什么原因造成這樣的局面？是市場不給力？還是銀行的專業(yè)人士給的建議不夠專業(yè)？還是投資者或者客戶自身存在一些問題無法適應目前中國的投資市場？眾說紛紜；然，作為職業(yè)的銀行從業(yè)者，怎樣才能從中擺脫困境、走出泥潭，帶領客戶走向更加穩(wěn)健的收益目標，則需要我們共同努力，同舟共濟。

客戶常見問題：

一、潛在客戶：

● 我就是個金融市場小白，啥都不懂，怎么投?

● 我每個月就這么三瓜兩棗，整那些干嗎?

● 我就喜歡做定期或者理財，其他我都不感興趣

● 資產(chǎn)配置?不就是買你們的產(chǎn)品么

● 黃金啊，不懂，沒做過，就喜歡做股票

二、現(xiàn)有客戶：

● 你們保險都是騙人的!

● 你們之前推薦投資理財?shù)亩际鞘裁窗。Φ梦业貌粌斒?

● 基金風險這么大，都虧這么多了，還做?

● 基金到底怎么挑，怎么做呢?

● 你們收益怎么這么低，你看人家的理財收益比你們高呢

課程收益：

● 了解投資標的的特征、功能、亮點、投資要點、注意事項等

● 掌握立體金三角的資產(chǎn)配置方式

● 掌握標準普爾的四象限資產(chǎn)配置方法

● 掌握不同生命周期、經(jīng)濟周期的資產(chǎn)配置思路

● 掌握資產(chǎn)配置十步法

● 通過案例教學讓學員快速學以致用

● 通過匹配客戶需求的資產(chǎn)配置達到互利共贏

課程對象：

銀行個金條線客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：市場摸底——銀行投資品種與資產(chǎn)配置前瞻

一、資產(chǎn)配置在實際工作中的運用

1. 銷售理念轉變

2. 整合產(chǎn)品

3. 整合服務

4. 整合資源

二、馬科維茨資產(chǎn)組合理論概述

1. 金融產(chǎn)品風險可以相互抵銷

2. 金融產(chǎn)品風險可以度量

3. 資產(chǎn)組合的意義與價值

案例說明：資產(chǎn)組合如何讓風險收益優(yōu)化

三、情商在專業(yè)價值呈現(xiàn)中的意義與價值

1. 情商是指了解他人情緒的能力

2. 情商是指體會他人情緒的能力

3. 情商是指了解自己情緒的能力

4. 情商是指控制自己情緒的能力

5. 情商是指激勵自己情緒的能力

小組作業(yè)：現(xiàn)場測試并給出后續(xù)營銷工作建議

第二講：主次分明——銀行投資品種解讀

一、房產(chǎn)

課堂互動：

1. 房價為什么會漲？

2. 如何判斷房價過高？

3. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的價值？

4. 住房資產(chǎn)優(yōu)劣勢分析

5. 房產(chǎn)在資產(chǎn)配置中的注意事項

6. 人口紅利與房價的關聯(lián)影響

二、基金

1. 基金投資“五看三斷”法

五看

1）欲知未來先看現(xiàn)在

2）欲知現(xiàn)在先看過往

3）欲知強弱必看手法

4）欲建體系必看規(guī)律

5）欲建策略需看客戶

三斷

1）斷期限

2）斷手法

3）斷策略

案例分析：股票型基金解析方法

課堂作業(yè)：現(xiàn)場分析診斷股票型基金并給出投資建議

2. 值得借鑒的三大投資理念

1）風險與收益并存

2）長期投資的理念

3）分散投資的理念

3. 致命的七大投資理念

1）要想賺錢必先預測

2）依賴權威言聽計從

3）可靠消息投機取巧

4）投資必分散或集中

5）要賺大錢必冒大險

6）交易系統(tǒng)奉為萬能

7）我肯定對或肯定錯

4. START通用類建議體系建立

1）交易信號

2）時間架構

3）目標設定

4）風險管理

5）實戰(zhàn)檢驗

案例分析：交易體系建立方法

三、黃金

1. 實物貴金屬的分類

1）投資性實物金

2）收藏性實物金

2. 類似品種的橫向比較

1）紙黃金

2）實物金條

3）紀念性金章金條

4）黃金T+D

5）黃金期貨

6）黃金基金

3. 實物貴金屬的價值

1）身份地位象征

2）抵御極端風險

3）長期保值增值

4）資產(chǎn)配置應用

5）家庭財富傳承

4. 購買實物金的注意事項

1）不同性質(zhì)的實物貴金屬的工藝成本不同

2）根據(jù)需要選擇不同純度的實物貴金屬

3）根據(jù)需要選擇是否需要專業(yè)機構保管

4）根據(jù)資產(chǎn)狀況選擇配置實物金的比例

5）根據(jù)風險偏好選擇黃金的投資渠道

5. 實物貴金屬在資產(chǎn)配置中的運用

1）實物貴金屬規(guī)避極端風險的特殊屬性運用

2）實物貴金屬價格短期波動性的實際運用

3）實物貴金屬在不同客群中的配置策略

四、保險

1. 特征

1）保障內(nèi)容

2）繳費方式

3）保障期限

4）收益方式

5）潛在風險

2. 功能

1）保障

2）資產(chǎn)配置

3）收益

3. 亮點

1）避債

2）避稅

3）抵御風險

4. 投資要點

1）保障范圍和條件

2）投資期限和繳費方式

3）收益和風險

5. 注意事項

1）人生必備的八張保單

2）保險選擇依據(jù)

課堂互動：保險營銷的常見問題及解決思路

五、理財

1. 特征

1）投資期限

2）投資收益

3）投資范圍

4）收益成本

5）潛在風險

2. 功能

1）靈活投資

2）資產(chǎn)配置

3. 亮點

1）收益較有保障

2）期限靈活

3）風險較低

4. 投資要點

1）流動性

2）收益性

3）風險性

5. 注意事項

1）收益比較

2）資產(chǎn)配比

3）機會成本

案例解析：理財產(chǎn)品的深入剖析

第三講：步步為營——資產(chǎn)配置七步法

一、了解客戶

1. 風險性需求

2. 收益性需求

3. 流動性需求

案例說明：不同需求客戶的資產(chǎn)配置模型

二、資產(chǎn)診斷

案例分析：不同資產(chǎn)搭配的優(yōu)劣勢分析

小組作業(yè)：請根據(jù)案例情況給出資產(chǎn)診斷建議

三、提供方案

1. 判斷關鍵因素

2. 給出合理配比

3. 匹配合適產(chǎn)品

案例說明：王先生的資產(chǎn)配置方案建議

四、溝通反饋

溝通中的典型異議處理案例解讀

1. 不接受資產(chǎn)配置方案——案例展示

2. 不接受產(chǎn)品調(diào)換建議——案例展示

3. 對推薦產(chǎn)品心存異議——案例展示

4. 特殊情況的異議處理——案例展示

五、步步為營

尋找切入點

1. 基于客戶需求引導的切入點——案例展示

2. 某個特定單一產(chǎn)品為切入點——案例展示

3. 以某中理念引導作為切入點——案例展示

六、組合營銷

注意事項

1. 客戶認同后的及時組合營銷

2. 客戶滿意后的后續(xù)組合營銷

3. 基于后續(xù)需求發(fā)掘組合營銷

七、后續(xù)跟進

1. 基于日常維護的跟進措施

2. 基于資產(chǎn)配置調(diào)整的跟進

3. 基于產(chǎn)品的關鍵節(jié)點跟進

課堂提問或情景演練（可選）

喻老師

喻應光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗

中外資銀行工作背景

中山大學經(jīng)濟學專業(yè)，后赴里斯本大學輔修管理學

央行旗下深圳金融電子結算中心行業(yè)分析師、培訓師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行理財經(jīng)理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗，對外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國內(nèi)較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業(yè)人員，從國外到國內(nèi)，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨特的授課風格。

工作經(jīng)驗：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會、外拓中了解到的客戶資源進行電話邀約、面談、促成，累計開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業(yè)部現(xiàn)場開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質(zhì)客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產(chǎn)達上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔任行業(yè)培訓師與分析師，工作期間針對全國范圍內(nèi)的商業(yè)銀行進行《黃金投資及實戰(zhàn)營銷》課程培訓，作為國內(nèi)TD業(yè)務拓荒牛把相關投資專業(yè)知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內(nèi)TD業(yè)務大范圍鋪開，成為國內(nèi)投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領峰集團合作為其國內(nèi)投資客戶進行在線培訓，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓視頻，領峰集團作為香港金銀業(yè)貿(mào)易場會員，其交易量名列前茅。

授課風格：

扎實的金融及財務理論知識和多年的實踐經(jīng)驗有效結合，形成了嚴謹、清晰、實用、生動的培訓風格。培訓課程結合了全球宏觀經(jīng)濟及金融產(chǎn)品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內(nèi)容充實。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導項目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產(chǎn)配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經(jīng)理綜合營銷技能提升》

培訓案例：

★ 長春興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營銷輔導項目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 16期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國郵政集團四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實戰(zhàn)營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實例的分析很徹底和到位，學到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學到了很多在與不同類型的客戶交談時，應采用的方法及營銷技巧。

——建設銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強、課程期間互動多，以實際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實戰(zhàn)的內(nèi)容。

——中國銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學習到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實戰(zhàn)的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經(jīng)理

課程理論與實踐相結合，內(nèi)容有針對性，學會了如何識別客戶，進一步做溝通，如何有效的預約客戶，從而成交，非常實戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內(nèi)容很好，培訓生動有趣，講師講解清晰到位，學到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學到了一些技巧。

——中國郵政集團湖北局理財經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場演示，互動內(nèi)容多, 解決了一些溝通上的問題，學到了一些實實在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細節(jié)問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實用，是目前我們非常需要的，希望以后有機會再聽吳老師的課。

——東莞農(nóng)商行理財經(jīng)理

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