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課程背景：

隨著國內(nèi)金融市場(chǎng)越來越開放，銀行中黃金類的投資渠道已經(jīng)拓展到了金幣、金條、紀(jì)念金章、賬戶金、黃金T+D、黃金基金等等，其用途也拓展到了短期投機(jī)、長期投資、資產(chǎn)保全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、資產(chǎn)規(guī)劃等等，產(chǎn)品變化之多讓人難以一時(shí)摸清頭緒!老客戶過來詢問黃金，我都不知道怎么給建議，心里很沒有底!!新客戶最近對(duì)黃金躍躍欲試，我很擔(dān)心由于建議偏差或者客戶的操作失誤影響到我們之間的關(guān)系，很焦慮，面對(duì)如此波動(dòng)起伏的黃金價(jià)格，我到底應(yīng)該如何給出最優(yōu)建議？如何才能給客戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)？又如何通過黃金這一品種與客戶建立起更加深入的客情關(guān)系？

國內(nèi)投資市場(chǎng)亦是風(fēng)起云涌，特別實(shí)在金融行業(yè)改革進(jìn)入深水區(qū)后，傳統(tǒng)銀行面臨這更多的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，股份制銀行、區(qū)域性銀行、在線銀行，產(chǎn)品方面亦是由于創(chuàng)新而層出不窮，房產(chǎn)、信托、基金、私募、保險(xiǎn)等各個(gè)方面都有了巨大的變化；特別是多年以來，由于國內(nèi)證券市場(chǎng)不夠成熟完善，大勢(shì)多次大幅起落，導(dǎo)致眾多投資者蒙受巨大損失，我們銀行從業(yè)人員更是備受牽連，本來客戶關(guān)系用了好長時(shí)間建立，信任度也與日俱增，孰知這市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，非常讓人頭疼，賬戶貴金屬虧損成了業(yè)內(nèi)常態(tài)，也是一塊頑疾，如何應(yīng)對(duì)？本次課程將從賬戶貴金屬的投資解析與實(shí)戰(zhàn)營銷視角為大家一一展開。

課程收益：

● 通過對(duì)黃金的角色與定位了解黃金的市場(chǎng)價(jià)值，掌握黃金價(jià)格長期走勢(shì)趨

● 通過對(duì)黃金市場(chǎng)技術(shù)面的分析，更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變動(dòng)規(guī)律與時(shí)機(jī)

● 通過交易策略的計(jì)劃與安排針對(duì)不同投資者與不同行情進(jìn)行布局

● 通過對(duì)客戶需求的分析，清晰潛在客戶的特征，用最有效的方式了解客戶

● 面對(duì)難點(diǎn)客戶，掌握一套異議處理方法，更好的推進(jìn)銷售進(jìn)程

常見問題：

一、銀行營銷人員心態(tài)問題

1. 黃金只是我們銀行眾多產(chǎn)品中的一個(gè)，實(shí)在沒太多時(shí)間去研究

2. 最近這么多年黃金價(jià)格起伏這么大，行情很不好把握

3. 黃金投資只是小眾品種，花這么多精力去研究不值得

二、黃金市場(chǎng)分析問題

1. 消息面這么多，孰輕孰重，太難以琢磨了

2. 每一次的消息給市場(chǎng)帶來的影響都有不同，搞不清楚狀況

3. 基本面解讀眾說紛紜，到底應(yīng)該相信誰

4. 技術(shù)分析都是騙人的，不管用

5. 技術(shù)指標(biāo)那么多，我看不懂，也不知道該怎么用

三、交易理念問題

1. 看不準(zhǔn)方向，還怎么賺錢

2. 專家給的建議不也是經(jīng)常錯(cuò)嘛，誰都信不過

3. 我們普通投資者怎么可能斗得過莊家，大多數(shù)都是虧損的

課程對(duì)象：

銀行個(gè)金條線客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：深入虎穴——如何跟銀行客戶解讀黃金市場(chǎng)

一、黃金市場(chǎng)

1. 黃金市場(chǎng)的三要素

2. 黃金全球交易市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及政策解讀

二、各種因素對(duì)黃金價(jià)格的影響方式，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的解讀

1. 商品屬性因素

2. 金融屬性因素

3. 避險(xiǎn)屬性因素

三、黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1. 趨勢(shì)的定義及分類

2. 影響的因素

3. 分析的方法

案例分析：黃金走勢(shì)圖

四、黃金長期趨勢(shì)上漲的五個(gè)因素

1. 隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展社會(huì)財(cái)富不斷增加，黃金潛在購買力不斷增加

2. 全球貨幣信用體系的短期內(nèi)不可調(diào)和，導(dǎo)致必須有后備貨幣存在

3. 未來幾十年內(nèi)全球的金礦產(chǎn)量達(dá)到極限，供給缺乏導(dǎo)致價(jià)格上漲

4. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可避免的遇到周期波動(dòng)，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升

5. 全球化發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中戰(zhàn)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)存在，導(dǎo)致階段性黃金價(jià)格飆升

五、影響未來十年黃金價(jià)格走勢(shì)的關(guān)鍵因素

1. 來自商品屬性的因素

2. 來自金融屬性的因素

3. 來自避險(xiǎn)屬性的因素

六、確認(rèn)價(jià)格阻力支撐的“五線譜”

1. K線

2. 直線

3. 通道線

4. 布林線

5. 黃金分割線

案例說明

七、特別交易方式解析

1. 做多與做空

2. 杠桿交易

3. 多空杠桿交易對(duì)實(shí)戰(zhàn)的影響

案例說明

第二講：理念引領(lǐng)——投資理念引領(lǐng)與交易體系搭建

一、值得借鑒的三大投資理念

1. 風(fēng)險(xiǎn)與收益并存

2. 長期投資的理念

3. 分散投資的理念

二、致命的七大投資理念

1. 要想賺錢必先預(yù)測(cè)

2. 依賴權(quán)威言聽計(jì)從

3. 可靠消息投機(jī)取巧

4. 投資必分散或集中

5. 要賺大錢必冒大險(xiǎn)

6. 交易系統(tǒng)奉為萬能

7. 我肯定對(duì)或肯定錯(cuò)

三、START通用類建議體系建立

1. 交易信號(hào)

2. 時(shí)間架構(gòu)

3. 目標(biāo)設(shè)定

4. 風(fēng)險(xiǎn)管理

5. 實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)

課堂作業(yè)：建立您的交易體系

第三講：有章有法——銀行客戶黃金營銷異議處理

一、異議可能出現(xiàn)的環(huán)節(jié)及情形

1. 需求激發(fā)

1）沒有興趣

2）沒有需求

3）動(dòng)機(jī)不夠

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）懂的很少

2）沒有做過

3）做的很差

3. 成交過程

1）交易規(guī)則擔(dān)憂

2）交易過程擔(dān)憂

3）交易結(jié)果擔(dān)憂

4. 交易建議

1）建議不夠權(quán)威

2）方向與其他人不一致

3）虧損了怎么辦

5. 售后服務(wù)

1）交易執(zhí)行情況反饋

2）平臺(tái)交易執(zhí)行反饋

二、異議處理

1. LSCPA法則

2. 3F法則

3. 開門見山

案例說明及參考話術(shù)

第四講：基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷技能——九步法

1. 他是誰

需要解決：客戶信息整理

重點(diǎn)問題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營銷目標(biāo)分解與設(shè)定

重點(diǎn)問題：目標(biāo)設(shè)定是否合理

3. 切入點(diǎn)

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點(diǎn)問題：是否符合SMART原則？

4. 創(chuàng)機(jī)會(huì)

需要解決：尋找與客戶接觸的時(shí)機(jī)

重點(diǎn)問題：是否是最佳選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認(rèn)

重點(diǎn)問題：溝通與引導(dǎo)是否到位

6. 引難點(diǎn)

需要解決：營銷難點(diǎn)問題所在

重點(diǎn)問題：是否向可服務(wù)的方向引導(dǎo)

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點(diǎn)差異

重點(diǎn)問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區(qū)分進(jìn)行對(duì)待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問題解決之道

重點(diǎn)問題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達(dá)共識(shí)

需要解決：后續(xù)實(shí)施方案和細(xì)節(jié)的確認(rèn)

重點(diǎn)問題：客戶是否按照既定方案實(shí)施

案例演示：王總的營銷策略制定

課堂問答及課堂演練（可選）

喻老師

喻應(yīng)光老師 個(gè)人投資及個(gè)金營銷專家

15年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

中外資銀行工作背景

中山大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，后赴里斯本大學(xué)輔修管理學(xué)

央行旗下深圳金融電子結(jié)算中心行業(yè)分析師、培訓(xùn)師

亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人

曾任職花旗銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

國家注冊(cè)黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)外匯、黃金、期貨等行業(yè)頗有研究，國內(nèi)較早一批接觸外資銀行高端理財(cái)，國際資本市場(chǎng)，投資咨詢專業(yè)人員，從國外到國內(nèi)，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨(dú)特的授課風(fēng)格。

工作經(jīng)驗(yàn)：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協(xié)會(huì)、外拓中了解到的客戶資源進(jìn)行電話邀約、面談、促成，累計(jì)開發(fā)超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財(cái)投資品種。

※ 在中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)、存量客戶的激活、大量的優(yōu)質(zhì)客戶的開拓，對(duì)個(gè)人理財(cái)、投資心理，金融產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展有深入研究，管理客戶資產(chǎn)達(dá)上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結(jié)算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔(dān)任行業(yè)培訓(xùn)師與分析師，工作期間針對(duì)全國范圍內(nèi)的商業(yè)銀行進(jìn)行《黃金投資及實(shí)戰(zhàn)營銷》課程培訓(xùn)，作為國內(nèi)TD業(yè)務(wù)拓荒牛把相關(guān)投資專業(yè)知識(shí)、黃金投資知識(shí)、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內(nèi)TD業(yè)務(wù)大范圍鋪開，成為國內(nèi)投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創(chuàng)辦亞投在線企業(yè)管理咨詢有限公司與香港領(lǐng)峰集團(tuán)合作為其國內(nèi)投資客戶進(jìn)行在線培訓(xùn)，并任首席分析師，開發(fā)一系列專業(yè)投資培訓(xùn)視頻，領(lǐng)峰集團(tuán)作為香港金銀業(yè)貿(mào)易場(chǎng)會(huì)員，其交易量名列前茅。

授課風(fēng)格：

扎實(shí)的金融及財(cái)務(wù)理論知識(shí)和多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，形成了嚴(yán)謹(jǐn)、清晰、實(shí)用、生動(dòng)的培訓(xùn)風(fēng)格。培訓(xùn)課程結(jié)合了全球宏觀經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品發(fā)展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內(nèi)容充實(shí)。

主講課程：

《節(jié)節(jié)高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場(chǎng)解讀與資產(chǎn)配置》

《互聯(lián)網(wǎng)金融——新時(shí)代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業(yè)解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實(shí)戰(zhàn)操練——客戶開發(fā)與維護(hù)營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升》

培訓(xùn)案例：

★ 長春興業(yè)銀行《電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 5天

★ 莆田興業(yè)銀行《電話營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》 16期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國農(nóng)業(yè)銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場(chǎng)解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 6期

★ 中國郵政集團(tuán)四川、重慶、湖北《投資市場(chǎng)解析與資產(chǎn)配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區(qū)銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導(dǎo)《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實(shí)戰(zhàn)營銷》等 6期

客戶評(píng)價(jià)（部分）：

課程對(duì)實(shí)例的分析很徹底和到位，學(xué)到很多提升銷售的技巧，對(duì)銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設(shè)銀行合肥分行客戶經(jīng)理

通過本次培訓(xùn)我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學(xué)到了很多在與不同類型的客戶交談時(shí)，應(yīng)采用的方法及營銷技巧。

——建設(shè)銀行銅陵分行客戶經(jīng)理

喻老師親和力非常強(qiáng)、課程期間互動(dòng)多，以實(shí)際案例分析，對(duì)我們銷售有非常大的幫助，場(chǎng)景演練和舉例生動(dòng)，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我?guī)磉@么實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)容。

——中國銀行新疆分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我學(xué)習(xí)到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認(rèn)識(shí)了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財(cái)經(jīng)理

課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，內(nèi)容有針對(duì)性，學(xué)會(huì)了如何識(shí)別客戶，進(jìn)一步做溝通，如何有效的預(yù)約客戶，從而成交，非常實(shí)戰(zhàn)的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經(jīng)理

課堂生動(dòng)，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實(shí)際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實(shí)際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經(jīng)理

喻老師的課程內(nèi)容很好，培訓(xùn)生動(dòng)有趣，講師講解清晰到位，學(xué)到了如何更好的識(shí)別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些技巧。

——中國郵政集團(tuán)湖北局理財(cái)經(jīng)理

喻老師課程現(xiàn)場(chǎng)演示，互動(dòng)內(nèi)容多, 解決了一些溝通上的問題，學(xué)到了一些實(shí)實(shí)在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經(jīng)理

這堂課讓我發(fā)現(xiàn)了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細(xì)節(jié)問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實(shí)用，是目前我們非常需要的，希望以后有機(jī)會(huì)再聽吳老師的課。

——東莞農(nóng)商行理財(cái)經(jīng)理

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