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課程背景：

談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價格？ 談判中先報價好還是后報價好？雙方報價還有一定差距時，折中方案是否很好？怎樣妥協(xié)(讓步）？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價值” 與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？ 在復(fù)雜銷售談判中，僅憑經(jīng)驗憑感覺，可能會事倍功半甚至事與愿違。

本課程源于價值營銷的方法及原理，課程從價值交換行為管理的角度，幫助銷售專業(yè)人員認(rèn)識和把握談判策略的四個要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對策，達(dá)成既定目標(biāo)。

課程獲益

● 掌握價值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)談判全過程

● “標(biāo)準(zhǔn)”--確立雙方都可接受的價值判斷標(biāo)準(zhǔn)

● “利益”-- 把握雙贏的利益要素

● “風(fēng)險”--降低對方的風(fēng)險意識

● “影響力”--有效使用自己的影響力

● 掌握基于八大心理學(xué)原理的八個談判策略及具體技能，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)

● 掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

課程對象：

銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、 招商經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程大綱

第一講：建立價值交換雙贏談判的理念

一、認(rèn)識談判的有效性

演練：談判案例演練及討論

1. 什么是談判

2. 談判理念與價值觀

3. 傳統(tǒng)談判策略及其思考

4. 基于價值交換的雙贏談判理念

5. 有效談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

1）質(zhì)量—雙方滿意雙贏結(jié)果

2）效率—高效并減少不必要成本

3）和諧—過程和諧利于后續(xù)發(fā)展

二、處置談判中客戶的異議

1. 什么是客戶異議

2. 客戶購買過程中的異議分類

1）需求異議

2）標(biāo)準(zhǔn)異議

3）價值異議

4）風(fēng)險異議

3. 處置異議的策略

1）ARA策略

2）3F策略

3）CPLA策略

4. 價格異議的處置技能

5. 談判的策略與戰(zhàn)術(shù)

角色演練：異議處理的技巧

第二講：談判中的價值交換行為分析與管理

一、價值營銷基本原理及談判策略

1. 影響客戶合作的根源性因素分析

2. 客戶交換的究竟是什么？

3. 客戶的價值關(guān)注點(diǎn)“買櫝還珠”

4. 設(shè)立談判目標(biāo)：對協(xié)議的價值判斷及風(fēng)險認(rèn)識

5. 選擇談判途徑

1）交易式

2）關(guān)系式

6. 價值營銷商務(wù)談判過程

1）準(zhǔn)備談判：信息、策略、技術(shù)

2）開始談判：氛圍營造、合作意愿表達(dá)

3）進(jìn)行談判：互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價值

4）結(jié)束談判：形成約束性文件

7. 制定價值交換談判四個關(guān)鍵策略

1）客戶對協(xié)議的價值看法及認(rèn)知分析--設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)

2）客戶的“個利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”--利益預(yù)備

3）客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性溝通風(fēng)險—降低風(fēng)險

4）客戶認(rèn)識到的競爭利益—提升影響力

案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

二、掌握八大談判策略

1. 涉及談判的八大重要原理及方法運(yùn)用

1）認(rèn)知對比原理

2）互惠原理

3）倒喇叭原理

4）價值得失原理

5）風(fēng)險厭惡原理

6）最小興趣原理

7）漸進(jìn)承諾原理

8）黃金沉默原理

2. 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)案例分析

第三講：發(fā)展談判風(fēng)格長處建立優(yōu)勢

一、個人談判風(fēng)格分析

1. 價值取向與談判風(fēng)格

2. 談判風(fēng)格特征與測試解讀

1）SG風(fēng)格追求的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)

2）CT風(fēng)格的果敢魄力與行動導(dǎo)向

3）CH風(fēng)格的理性與邏輯

4）AD風(fēng)格的和諧與彈性

3. 主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格

4. 不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價值認(rèn)知

5. 小組顧問活動：個人談判風(fēng)格中的魅力與潛力

二、談判風(fēng)格優(yōu)勢拓展及應(yīng)用

1. 知己知彼建立良好溝通管道

2. 長處的過當(dāng)發(fā)揮形成缺點(diǎn)

3. 不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢與局限

4. 如何與不同風(fēng)格的人有效溝通

5. 優(yōu)勢管理策略及控制過當(dāng)行為的方法

案例討論：不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問題

第四講：價值交換雙贏談判的實(shí)踐應(yīng)用

一、價值交換雙贏談判的魚骨圖

二、雙贏談判模擬演練及點(diǎn)評

1. 談判準(zhǔn)備

2. 談判目標(biāo)設(shè)定

3. 談判途徑選擇

4. 談判戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)使用

5. 談判結(jié)果評估與分享

課程小結(jié)

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗

20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總

曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總

擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實(shí)現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。

→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。

【根據(jù)自身獨(dú)有的價值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計輪訓(xùn)30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關(guān)鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團(tuán)隊管理的五項修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術(shù)》

《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》

《價值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：操作簡明、引人入勝、系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)、易學(xué)易懂；

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

華潤集團(tuán)、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃?xì)狻⒔ㄐ薪K分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計、四川水井坊、富士電機(jī)等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實(shí)處。

——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友

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