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課程背景：

2021年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)金融的全面開(kāi)放，進(jìn)一步帶來(lái)了銀行業(yè)的全面競(jìng)爭(zhēng)格局，近萬(wàn)家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕，銀行業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換成買(mǎi)方市場(chǎng)；面對(duì)被各家銀行培訓(xùn)過(guò)無(wú)數(shù)次的客戶(hù)，CRM系統(tǒng)中的存量客戶(hù)，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個(gè)：提升市場(chǎng)份額、提升業(yè)績(jī)產(chǎn)能。

如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)成熟度越來(lái)越高的市場(chǎng)中獲得更多的準(zhǔn)客戶(hù)？取得客戶(hù)信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的拓展銷(xiāo)售能力？在網(wǎng)點(diǎn)中如何建立精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)?

本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行營(yíng)銷(xiāo)一線的銷(xiāo)售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出銀行銷(xiāo)售人員解決客戶(hù)維護(hù)難、營(yíng)銷(xiāo)難的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

★ 簡(jiǎn)潔高效的一整套存量客群維護(hù)與盤(pán)活技巧，提升數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)活躍度與貢獻(xiàn)；

★ 幫助行員正確認(rèn)知廳堂作用，建立用客戶(hù)思維來(lái)開(kāi)展廳堂流量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的習(xí)慣；

★ 講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧，獲取增量客戶(hù)，提升客群貢獻(xiàn)；

★ 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；

★ 幫助行員用最高效的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)；

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：核心金庫(kù)——存量客群的深度挖掘和維護(hù)

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

1）小、散、慢

2）五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

2）客戶(hù)漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)

二、客群細(xì)分與需求定位

案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

1. 客群細(xì)分

1）重點(diǎn)客戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)

2）不同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：老年客群的維護(hù)經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)

2. 需求定位與滿(mǎn)足

1）客戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求

2）客戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑

三、微信經(jīng)營(yíng)

1. 線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)

2. 擴(kuò)大私域流量

1）如何加客戶(hù)微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“

2）添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3. 常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

1）建立五好形象

2）內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：上崗2年不到的理財(cái)經(jīng)理，為何總有客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4. 微信社群經(jīng)營(yíng)

1）微信社群經(jīng)營(yíng)的三大階段

案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)周邊社區(qū)客戶(hù)的微信群

2）微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則

案例學(xué)習(xí)：某銀行經(jīng)營(yíng)的房貸客戶(hù)的微信群

3）線上微沙龍的操作技巧

a前期五項(xiàng)準(zhǔn)備

b執(zhí)行七個(gè)步驟

4）微信社群裂變的兩種方式

5. 微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則

1）價(jià)值傳遞

2）營(yíng)銷(xiāo)策略

3）定期問(wèn)候

四、存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠

1. 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的廳堂8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2. 產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：A銀行和B銀行對(duì)同一客戶(hù)產(chǎn)品配置的不同

3. 個(gè)性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)

4. 存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤(pán)點(diǎn)/梳理-聯(lián)系/分群-跟進(jìn)/維護(hù)-邀約/備戰(zhàn)-活動(dòng)/面談-成交/轉(zhuǎn)介

2）一張表，三步走，有效盤(pán)活存量客戶(hù)

案例學(xué)習(xí)：某城商行零資產(chǎn)客戶(hù)行外吸金1510萬(wàn)

第二講：決勝千里：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、電話前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話呼出清單

2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）結(jié)合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像

b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選

b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析

3. 切入理由與話題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆

2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶(hù)信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話為什么引發(fā)不滿(mǎn)

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)

二、電話中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

2）客戶(hù)破冰

a什么客戶(hù)需要破冰

b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3）確認(rèn)狀態(tài)

a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話話術(shù)分析

4）說(shuō)明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

9）禮貌結(jié)束

三、電話后——自我檢視和評(píng)估

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視

1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過(guò)程雙提升

2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題

2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評(píng)表

1）回聽(tīng)自評(píng)表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容

2）回聽(tīng)自評(píng)表的使用方法和注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)評(píng)估練習(xí)

第三講：決勝?gòu)d堂：流量客群的營(yíng)銷(xiāo)提升與工具制作

一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的流程和難點(diǎn)

1. 經(jīng)典五步流程：客戶(hù)到店-識(shí)別轉(zhuǎn)介-產(chǎn)品推薦-異議處理-營(yíng)銷(xiāo)促成

2. 廳堂營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)解析

1）營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)狀態(tài)

案例學(xué)習(xí)：陰差陽(yáng)錯(cuò)的客戶(hù)識(shí)別

2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)不清

案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶(hù)同一款產(chǎn)品在不同銀行的成交金額差10倍

3）客戶(hù)問(wèn)題沒(méi)準(zhǔn)備

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交保險(xiǎn)的秘訣

二、優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1. 廳堂布局的三個(gè)提示

1）增加觸點(diǎn)才能增加機(jī)會(huì)

2）布局是為了配合營(yíng)銷(xiāo)

3）從分散引導(dǎo)到集中引導(dǎo)

2. 宣傳布置的三境合一

1）宣傳布置三原則：全面性、統(tǒng)一性、沖擊性

2）物境的五個(gè)環(huán)節(jié)：臨街、入口、廳堂、柜面、理財(cái)室

案例學(xué)習(xí)：廳堂布置實(shí)例解析（看不清的展板、神奇大白板等）

實(shí)戰(zhàn)演練：廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)展板制作

3）情境和意境

案例學(xué)習(xí)：廳堂布置實(shí)例解析（親子櫥窗、兒童銀行、他行VIP等）

三、強(qiáng)化軟實(shí)力：輔助工具

1. 營(yíng)銷(xiāo)人員輔助工具：營(yíng)銷(xiāo)一頁(yè)通

1）營(yíng)銷(xiāo)工具的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2）營(yíng)銷(xiāo)工具的內(nèi)容構(gòu)成

實(shí)戰(zhàn)演練：“營(yíng)銷(xiāo)一頁(yè)通”設(shè)計(jì)制作

2. 客戶(hù)宣傳輔助工具：客戶(hù)明白紙

1）客戶(hù)宣傳品的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2）客戶(hù)宣傳品的內(nèi)容構(gòu)成

實(shí)戰(zhàn)演練：“客戶(hù)明白紙”設(shè)計(jì)制作

四、廳堂產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)方法

1. 廳堂產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策三要素

2）FABE與結(jié)構(gòu)化表達(dá)

3）30秒梯法則

2. “1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法介紹

1）產(chǎn)品切入話術(shù)

2）賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)話術(shù)

3）異議處理話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：“1-3-6”高效產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)分組

3. 團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)，如何實(shí)現(xiàn)1＋1＞N

1）客戶(hù)既然來(lái)了，就別讓TA空手而歸，是聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)

2）同一種語(yǔ)言、同一套動(dòng)作，是倍增的源泉

3）開(kāi)口數(shù)＝叫號(hào)數(shù)×3，是營(yíng)銷(xiāo)的極致

案例學(xué)習(xí)：最強(qiáng)廳堂實(shí)現(xiàn)70%以上的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

五、全面認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍

1. 全覆蓋、批量做、高效率的營(yíng)銷(xiāo)利器

案例學(xué)習(xí)：新員工如何連續(xù)搞定產(chǎn)品

2. 廳堂微沙的事前、事中與事后

1）事前準(zhǔn)備：主題選擇與內(nèi)容選定

2）事中互動(dòng)：七步流程與互動(dòng)把控

3）事后跟進(jìn)：客戶(hù)跟進(jìn)與自我提升

3. 廳堂微沙龍展示要點(diǎn)

1）克服緊張情緒的小竅門(mén)

2）團(tuán)隊(duì)配合，效率更高

3）客戶(hù)互動(dòng)化解的充分利用

實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)廳堂微沙龍講稿編寫(xiě)

第四講：主動(dòng)出擊：增量客群的獲取與開(kāi)發(fā)

一、拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)

1. 拓客引流的核心與流程

1）拓客引流的兩大核心要點(diǎn)

2）拓客引流的四個(gè)階段

3）常態(tài)拓客的六字精髓

2. 客群及環(huán)境摸底

1）邁開(kāi)腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2）畫(huà)地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3）做功課，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，做到知己知彼

實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖

3. 隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備

1）員工情況分析和分組

2）定計(jì)劃、排時(shí)間，制定拓客行事歷

3）配套技能準(zhǔn)備

a心態(tài)準(zhǔn)備

b產(chǎn)品宣講與客戶(hù)互動(dòng)技能

實(shí)戰(zhàn)演練：拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場(chǎng)景演練

4. 配套工具制作

1）外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)的2+2設(shè)計(jì)

2）提高添加客戶(hù)微信的成功率與效率

3）客戶(hù)信息回收登記表

實(shí)戰(zhàn)演練：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)設(shè)計(jì)

二、拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”

1. 進(jìn)商戶(hù)

1）基礎(chǔ)客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作

3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營(yíng)銷(xiāo)

2. 進(jìn)單位

1）提高效率，深度開(kāi)發(fā)，從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”

案例學(xué)習(xí)：某學(xué)校教職員工的深度開(kāi)發(fā)

2）進(jìn)單位外拓操作流程

a找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

b定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

c建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

d訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

e辦活動(dòng)：前期造勢(shì)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)與后期跟進(jìn)

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)與商場(chǎng)的系列親子活動(dòng)

3. 進(jìn)社區(qū)

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

a靜態(tài)宣傳的方式

b靜態(tài)宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

a活動(dòng)主題多樣化

b活動(dòng)形式時(shí)尚化

3）顆粒歸倉(cāng)是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

三、拓客引流競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)

1. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

1）知己知彼，我行與他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品線分析

2）中立客觀，站在客戶(hù)立場(chǎng)提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧

2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶(hù)一個(gè)到店的理由：滿(mǎn)足非金融需求

案例學(xué)習(xí)：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶(hù)更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分客戶(hù)群體，對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的特色貸前調(diào)查

第五講：專(zhuān)業(yè)致勝：如何實(shí)現(xiàn)高效的資產(chǎn)配置

一、營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)思維

1. 客戶(hù)思維

1）先把自己當(dāng)客戶(hù)，換個(gè)角度思考

2）再把客戶(hù)當(dāng)用戶(hù)，從金融需求到非金融需求

2. 營(yíng)銷(xiāo)思維

1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控

2）充分利用每個(gè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)

3. 效率思維

1）如何快速激發(fā)客戶(hù)的興趣

2）如何強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象

4. 工具思維

1）工具在營(yíng)銷(xiāo)中的兩大核心作用

2）尋找與營(yíng)銷(xiāo)流程匹配的輔助工具

二、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品配置篇

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2. 破冰暖場(chǎng)階段

1）回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同

2）介紹流程，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程

案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫(kù)里的存量客戶(hù)怎么列KYC清單

3）KYC三步曲

案例學(xué)習(xí)：愛(ài)看NBA的陌生客戶(hù)怎么KYC

4）KYC萬(wàn)金油

4. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）六大類(lèi)客戶(hù)的資產(chǎn)配置切入

2）標(biāo)普四象限的專(zhuān)業(yè)解釋

5. 方案呈現(xiàn)階段

1）滿(mǎn)足需求——切入產(chǎn)品/方案

a不要讓所有的努力毀于臨門(mén)一腳

b傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

2）思路與出路

a客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策三要素

b好用的FABE營(yíng)銷(xiāo)法如何運(yùn)用于銀行

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

c結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3）銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

案例學(xué)習(xí)：一句詢(xún)問(wèn)，兩次面談，他行VIP客戶(hù)成交188萬(wàn)期繳保險(xiǎn)大單

6. 資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第六講：聚焦?fàn)I銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與組織

一、正確認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 為什么要做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

1）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的五大目的

2）合理設(shè)定目標(biāo)的三方面意義

2. 網(wǎng)點(diǎn)做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有哪些困難？

1）資源：人脈、費(fèi)用、物料

2）客戶(hù)：客戶(hù)來(lái)源、客戶(hù)邀約

3）團(tuán)隊(duì)：人手、技能、經(jīng)驗(yàn)

案例：兩個(gè)零鈔兌換客戶(hù)引發(fā)的思考

二、活動(dòng)常態(tài)辦——廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

1. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)分析

1）廳堂導(dǎo)流活動(dòng)立足點(diǎn)在于客戶(hù)的“非金融需求”

2）廳堂導(dǎo)流活動(dòng)的五大目的

案例學(xué)習(xí)：廳堂客戶(hù)活動(dòng)中雞蛋的不同用法和效果

3）廳堂導(dǎo)流的兩大類(lèi)型

a純回饋型活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：進(jìn)門(mén)有禮、健康主題日等

b設(shè)門(mén)檻型活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)對(duì)廳堂活動(dòng)的升級(jí)

c回饋性與門(mén)檻性活動(dòng)的組合使用

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)的主題周系列活動(dòng)

2. 廳堂導(dǎo)流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）純導(dǎo)流活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：他行VIP就是我行VIP

案例學(xué)習(xí)：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求

2）導(dǎo)流結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“他行吸金曬單有禮”活動(dòng)實(shí)施過(guò)程

案例學(xué)習(xí)：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)

三、活動(dòng)創(chuàng)意辦——客戶(hù)沙龍活動(dòng)

1. 客戶(hù)沙龍活動(dòng)分析

1）沙龍活動(dòng)難點(diǎn)分析

a客戶(hù)會(huì)不會(huì)來(lái)？客戶(hù)邀約難

b客戶(hù)來(lái)了會(huì)不會(huì)買(mǎi)？現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)難

c費(fèi)用夠不夠用？資源調(diào)配難

2）沙龍活動(dòng)提升要點(diǎn)

a小成本、正能量、大文章

b共情、共鳴、共贏

案例學(xué)習(xí)：一場(chǎng)親子沙龍，41組客戶(hù)簽下33單復(fù)雜產(chǎn)品

2. 客戶(hù)沙龍活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）客戶(hù)邀約

a數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

b客戶(hù)分群與跟進(jìn)

2）沙龍現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：親子沙龍操作

案例學(xué)習(xí)：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例學(xué)習(xí)：親子觀影活動(dòng)操作

案例學(xué)習(xí)：客戶(hù)出行活動(dòng)操作

四、活動(dòng)聯(lián)合辦——異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)

1. 正確認(rèn)識(shí)異業(yè)聯(lián)盟

1）共贏思維的建立

2）異業(yè)聯(lián)盟商戶(hù)需求三階段及銀行結(jié)合點(diǎn)

a結(jié)算需求

b資金需求

c發(fā)展需求

案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)線上店

2. 異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)

1）合作商家的摸底與選擇

2）活動(dòng)形式的嘗試與確定

案例學(xué)習(xí)：某銀行一年舉辦40場(chǎng)高端客戶(hù)活動(dòng)的操作

案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)與多家商戶(hù)共同舉辦的親子沙龍活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：某銀行老年客戶(hù)的“投資一日游”活動(dòng)

五、活動(dòng)全員辦——員工核心技能強(qiáng)化

1. 關(guān)鍵崗位能力

1）活動(dòng)主講能力

a沙龍主講人核心能力訓(xùn)練

b小型沙龍主講邏輯訓(xùn)練

2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織

a活動(dòng)主持人核心能力訓(xùn)練

b活動(dòng)主要流程及分工

2. 團(tuán)隊(duì)配合能力

1）活動(dòng)全員辦的整體安排

a季度定計(jì)劃，分組來(lái)牽頭

b每月做評(píng)估，定期搞表彰

2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的事前與事后

a分工表與溝通會(huì)

b總結(jié)會(huì)

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖；答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專(zhuān)家

● AFP國(guó)際理財(cái)師

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專(zhuān)注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿(mǎn)意度98%以上；

■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時(shí)間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)和需求導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷(xiāo)：資產(chǎn)配置和期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《決勝千里：銀行電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)—存量客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽(yáng)分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚(yáng)州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽(yáng)分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、湖南邵陽(yáng)分行、湖南岳陽(yáng)分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽(yáng)分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲(chǔ)蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營(yíng)分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見(jiàn)恨晚，早點(diǎn)認(rèn)識(shí)就好了?，F(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點(diǎn)點(diǎn)拾回來(lái)，相信會(huì)比之前做的更好，請(qǐng)?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財(cái)經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來(lái)的工作中生根發(fā)芽落地開(kāi)花。

——工商銀行南通分行某理財(cái)經(jīng)理

蘇老師的幾場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的專(zhuān)題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時(shí)工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運(yùn)用老師說(shuō)到的技巧和方法，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同打造績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)。

——江蘇銀行無(wú)錫分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過(guò)本次省骨干負(fù)責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實(shí)用的知識(shí)，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過(guò)今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點(diǎn)客戶(hù)，知道了我接下來(lái)應(yīng)該往哪個(gè)方面努力，希望未來(lái)在實(shí)戰(zhàn)中積極運(yùn)用，產(chǎn)出更多的業(yè)績(jī)。

——郵儲(chǔ)銀行張家港分行某理財(cái)經(jīng)理

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