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課程背景

隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把握全國創(chuàng)業(yè)的高潮，當風吹起來的時候，你是否已經(jīng)準備好站在風口，組建自己的壽險團隊，成就團隊發(fā)展的夢想。

在增員過程中，必將面對“人在哪？怎么增？怎么留？”三大問題，本課程針對這些問題提出了老師獨特的見解和解決辦法，助力學員完成增員目標。

課程目標：

● 培養(yǎng)增員信心和增員習慣，讓增員動作像呼吸一樣自然

● 設置“大眾型“、”精英型”兩大類別增員群體畫像，對兩類增員對象的顯性特點、隱性心● 理機制有更加深刻的認知和了解，并且通關(guān)演練增員話術(shù)

● 建立基本的“增、留“引擎，讓增員活動變成可持續(xù)的高效系統(tǒng)化運作模式

課程對象：

準主管、主管以及經(jīng)理；學員人數(shù)不超過200人

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱

第一講：啟動篇——增員發(fā)展的意義

一、鉆石十年大幕開啟，砥礪前行發(fā)展第一

1. 保險事業(yè)發(fā)展公式：發(fā)展=意愿*技術(shù)*效能

2. 世界主要發(fā)達國家保險市場一覽

3. 壽險發(fā)展的國家政策前景解讀

4. 保險行業(yè)正式進入“鉆石十年”

二、壽險大發(fā)展時代的成功者

1. 這是一個最好的時代—“大發(fā)展”時代

2. “大眾型”人力發(fā)展模式解析

案例：千人總監(jiān)的故事

3. “精英型”人力發(fā)展模式解析

案例：“1+8”太陽系家族的故事

4. 增員發(fā)展的意義

“千人總監(jiān)”的實施計劃

第二講：夢想篇——增員目標設定

一、目標管理

1. 什么是目標

2. 目標設定對人生的影響

思考：為什么很多人不愿意設定目標？

3. 有效目標

二、時間管理

三、心態(tài)管理

1. 心態(tài)影響能力

2. 心態(tài)影響生理

3. 心態(tài)改變命運

四、活動量管理

五、工作日志管理

小組研討：好的增員應該是什么樣子的？請列出你對增員選擇作出的標準。

第三講：發(fā)展篇——如何搭建“增員”引擎

一、我們增員有標準嗎

1. 增員對象的三種類型

2. 增員對象的基本輪廓

3. 增員選擇的好處

4. 增員對象的定位

二、增員的目標市場在哪里

1. 緣故市場

1）緣故增員的好處

2）緣故增員的方法

2. 轉(zhuǎn)介紹市場

1）轉(zhuǎn)介紹增員的好處

2）轉(zhuǎn)介紹增員的方法

3. 陌生市場

1）陌生市場的特點

2）開發(fā)陌生市場的原則

3）開發(fā)陌生市場的方法

小組研討：我們的增員對象是通過陌生認識的小李，小李是一名老師，請列出增員流程。

三、兩大準增員群體畫像與演練劇本

1. 選對的人才有機會做對的事

2. 大眾型準增員對象解析

3. 精英型準增員對象解析

4. 增員話術(shù)解析

通關(guān)演練：增員話術(shù)通關(guān)演練

四、精細化增員面談2. 0版

1. 增員面談五步法：認同

2. 增員面談五步法：高估

3. 增員面談五步法：質(zhì)疑

4. 增員面談五步法：關(guān)心

5. 增員面談五步法：幫助

6. 異議處理大全套

情景演練：精準增員面談流程演練

五、專業(yè)化增員系統(tǒng)管理

1. ”增員助理”管理系統(tǒng)搭建

1）目標系統(tǒng)

2）管理系統(tǒng)

3）激勵系統(tǒng)

2. 解讀《基本法》，利益最大化

六、特色增員活動的策劃與組織

1. 大學生招聘宣講會

2. 特定行業(yè)創(chuàng)業(yè)說明會

3. 企業(yè)家發(fā)展論壇活動

現(xiàn)場討論：特色創(chuàng)說會的策劃與組織

第四講：結(jié)束篇——如何搭建“留存”引擎

一、新人留存的關(guān)鍵要素

1. 馬云員工離職論：錢沒到位，新委屈了

2. 留住心：入職2天、2周、2個月

3. 賺到錢：出勤、通關(guān)、活動

二、新人留存操作流程

1. 主管輔導八單元

2. 主管三次陪同拜訪

3. 新人日常溝通跟進

二、主管輔導八單元

1. 單元一：將收入轉(zhuǎn)化為活動量

2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志

3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發(fā)客戶需求

4. 單元四：遞送保單

5. 單元五：建議書系統(tǒng)使用及建議書制作

6. 單元六：結(jié)合建議書進行產(chǎn)品說明

7. 單元七：陪同拜訪前預演

8. 單元八：陪同拜訪及反饋

課堂演練：一對一進行單元演練

三、準主管育成系統(tǒng)

1. 火眼金睛識別準主管

2. 準主管育成流程

3. 準主管面談流程

情景演練：準主管面談演練

配套工具：《主管輔導手冊》

周老師

周丹球老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年保險營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家注冊高級理財規(guī)劃師

埃孚歐法商學院財富管家

深圳平安人壽三星杰出導師

2019年TED演講評比賽最佳理財師

2017/2018年度深圳平安人壽導師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長領(lǐng)域：保險營銷、顧問式銷售、高凈值客戶營銷、大單營銷、保險增員、財富管理、法商等

個人榮譽：

連續(xù)4屆美國百萬圓桌MDRT會員：全球壽險精英的最高盛會，2018年入圍標準需要首年新單提成傭金195300元。中國約850萬保險代理人，僅15000人達成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國際龍獎銅龍獎：匯集了全球華人金融保險業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國際品質(zhì)獎：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國際品質(zhì)獎的業(yè)務員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長期壽險保單，13個月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個月平安鉆石會員：成為平安鉆石俱樂部會員，需要每月至少2件新保單。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在1500人中常年保持前50，累計保額已經(jīng)超過3億元。對大額保單營銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個人記錄。

深入研究財富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財規(guī)劃師，深入研究金融理財投資和財富配置規(guī)劃服務，還曾向譚芳律師學習法商，非常熟悉私人財富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識切入保險產(chǎn)品高效營銷。在自身成功實踐之后，設計了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務，并完成高效營銷轉(zhuǎn)化。

授課場次超過300場→以個人成功經(jīng)驗以及對市場、產(chǎn)品的獨特認知，講授保險營銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級別基層領(lǐng)導至少200人。授課場次超過300場，累計培訓超過20000人次，課程好評率達到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導策劃30多場私享會/產(chǎn)說會，累計服務高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會預售簽單累計超過3億元，課程場次達100多場。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》、《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，幫助公司達到增員目標，每期參訓學員超過100人次，累計講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，得到學員的一致好評，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險配置》課程培訓，后續(xù)返聘老師細分講授財富規(guī)劃、婚姻法與保險營銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營銷與客戶開發(fā)》等課程培訓，獲得公司領(lǐng)導和學員的一致好評，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓，提升學員保單促成能力，得到學員的一致好評。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險配置》

《高凈值客戶營銷實戰(zhàn)》

《理財經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實戰(zhàn)訓練》

授課風格：

語言生動幽默，語言表達生動活潑，課程講解剛?cè)岵?，易學易懂；

課堂互動活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學員寓教于樂；

專注實戰(zhàn)落地，將自身一線營銷成功經(jīng)驗萃取，專注課程落地，所學即所用；

緊貼市場需求，結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團風支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國人壽：中國人壽深圳分公司、中國人黃岡分公司、中國人壽武漢分公司、中國人壽麻城支公司、中國人壽浠水支公司……

其它保險：深圳人保股份有限公司、永達理保險深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團有限公司、深圳市黃岡青年商會

部分客戶評價：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團隊對于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務時經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務就該全力做業(yè)務，培訓純屬浪費時間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實際，互動很多，并且能準確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場高度逼真的情景模擬，幾個一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學員

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